2009 já está na porta. Vamos fazer uma retrospectiva?

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Que futuro é esperado para o mundo dos negócios e em particular para aqueles que o movem, ou seja a nossa classe, os vendedores?

Nós vendedores temos agora uma oportunidade única para reavaliar o momento que estamos a viver, e planear de forma estruturada, todas as oportunidades que podem chegar com a entrada de um novo ano.

Para começar um ano novo com o pé-direito, faça uma retrospectiva e pense em todas as técnicas e estratégias que utilizou no decorrer deste ano. Não será agora uma boa altura para ajusta-las, agora com novos paradigmas, para que consiga tornar o ano de 2009 num ano próspero de negócios.

Algumas questões que partilho convosco:

  • Será que a sua forma de actuar funcionou como deve ser em todos os casos?
  • Não será melhor implementar um novo procedimento para aumentar a actuação comercial?
  • Porque não criar uma tabela onde do lado esquerdo estão as técnicas de aproximação que utiliza e do lado direito as possíveis formas de ultrapassar as forças de bloqueio. Depois de escrever e validar cada uma delas, poderá chegar a conclusão que terá que voltar a criar novas abordagens.

Uma questão prioritária para conseguir mais e melhores vendas em qualquer actuação comercial, é conseguir identificar onde está a “Dor”. Um cliente ou prospect só irá comprar alguma coisa de si se esta “Dor” existir. Lembre-se que somente vamos ao médico quando temos um problema de saúde. Nenhum de nós chega a um consultório médico para lhe desejar um bom dia e dizer que estamos perfeitos e cheios de saúde.

Descobrir onde fica a “Dor” no seu cliente ou prospect é a chave para que qualquer vendedor consiga criar uma relação forte e estável. Imagine o seguinte cenário: Você ou a sua equipa comercial desatam a fazer chamadas para empresas de uma lista de nomes onde não possui nenhuma referência ou indicação de possível “Dor”? E pior ainda, voltam a ligar-lhes uma segunda, terceira e quarta vez, e nada.

Normalmente a resposta que conseguimos, ao fim das várias tentativas, é: “OK! Envie-me então, por correio electrónico, alguma informação sobre os seus produtos/serviços e quando eu precisar, volto a contactá-los”. Neste momento você acaba de ter um vendedor a acreditar no “Pai Natal”, no “Peter Pan” e até no “Coelhinho da Páscoa”, pois acha que com esta pseudo-dica, este possível cliente ficou “agarrado”.

Reconheça, isso não serve de nada, se o seu prospect realmente tivesse alguma dor, jamais iria pedir para que lhe enviasse a informação para o seu correio electrónico, o correcto é estar disponível para agendar uma reunião consigo. Não perca tempo com chamadas que não vão dar a lugar nenhum.

OK! Conseguiu identificar um possível cliente com uma “Dor”. E agora?

  1. Tente saber também a quanto tempo que o seu prospect está com o problema indicado (“Dor”)
  2. Quão importante é este problema para a organização?
  3. Quanto está a custar a empresa não ter este problema resolvido? Quantificar monetariamente quanto o seu prospect está a perder (ou deixar de ganhar) não tendo o problema resolvido, já é mais da metade do processo de venda.

Uma dica final que espero possa ajudar a pensar sobre a sua actuação em 2009 é a seguinte: No primeiro contacto com um possível prospect, afaste-se por completo de uma possível solução, não tenha a tentadora vontade de logo no primeiro momento (aliás, em momento nenhum antes da proposta) dizer qual é a solução para o problema dele, sem que tenha um conhecimento profundo e completo da real necessidade. Não se esqueça que os médicos somente passam a receita depois de muitas, mas mesmo muitas perguntas e testes.

E é isso. Por fim desejo a todos vocês um Feliz Ano Novo. Um 2009 cheio de sucesso profissional e que façam, muitas não, mas sim DEMASIADAS vendas.

Boas vendas.

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