Que futuro é esperado para o mundo dos negócios e em particular para aqueles que o movem, ou seja a nossa classe, os vendedores?

Nós vendedores temos agora uma oportunidade única para reavaliar o momento que estamos a viver, e planear de forma estruturada, todas as oportunidades que podem chegar com a entrada de um novo ano.

Para começar um ano novo com o pé-direito, faça uma retrospectiva e pense em todas as técnicas e estratégias que utilizou no decorrer deste ano. Não será agora uma boa altura para ajusta-las, agora com novos paradigmas, para que consiga tornar o ano de 2009 num ano próspero de negócios.

Algumas questões que partilho convosco:

  • Será que a sua forma de actuar funcionou como deve ser em todos os casos?
  • Não será melhor implementar um novo procedimento para aumentar a actuação comercial?
  • Porque não criar uma tabela onde do lado esquerdo estão as técnicas de aproximação que utiliza e do lado direito as possíveis formas de ultrapassar as forças de bloqueio. Depois de escrever e validar cada uma delas, poderá chegar a conclusão que terá que voltar a criar novas abordagens.

Uma questão prioritária para conseguir mais e melhores vendas em qualquer actuação comercial, é conseguir identificar onde está a “Dor”. Um cliente ou prospect só irá comprar alguma coisa de si se esta “Dor” existir. Lembre-se que somente vamos ao médico quando temos um problema de saúde. Nenhum de nós chega a um consultório médico para lhe desejar um bom dia e dizer que estamos perfeitos e cheios de saúde.

Descobrir onde fica a “Dor” no seu cliente ou prospect é a chave para que qualquer vendedor consiga criar uma relação forte e estável. Imagine o seguinte cenário: Você ou a sua equipa comercial desatam a fazer chamadas para empresas de uma lista de nomes onde não possui nenhuma referência ou indicação de possível “Dor”? E pior ainda, voltam a ligar-lhes uma segunda, terceira e quarta vez, e nada.

Normalmente a resposta que conseguimos, ao fim das várias tentativas, é: “OK! Envie-me então, por correio electrónico, alguma informação sobre os seus produtos/serviços e quando eu precisar, volto a contactá-los”. Neste momento você acaba de ter um vendedor a acreditar no “Pai Natal”, no “Peter Pan” e até no “Coelhinho da Páscoa”, pois acha que com esta pseudo-dica, este possível cliente ficou “agarrado”.

Reconheça, isso não serve de nada, se o seu prospect realmente tivesse alguma dor, jamais iria pedir para que lhe enviasse a informação para o seu correio electrónico, o correcto é estar disponível para agendar uma reunião consigo. Não perca tempo com chamadas que não vão dar a lugar nenhum.

OK! Conseguiu identificar um possível cliente com uma “Dor”. E agora?

  1. Tente saber também a quanto tempo que o seu prospect está com o problema indicado (“Dor”)
  2. Quão importante é este problema para a organização?
  3. Quanto está a custar a empresa não ter este problema resolvido? Quantificar monetariamente quanto o seu prospect está a perder (ou deixar de ganhar) não tendo o problema resolvido, já é mais da metade do processo de venda.

Uma dica final que espero possa ajudar a pensar sobre a sua actuação em 2009 é a seguinte: No primeiro contacto com um possível prospect, afaste-se por completo de uma possível solução, não tenha a tentadora vontade de logo no primeiro momento (aliás, em momento nenhum antes da proposta) dizer qual é a solução para o problema dele, sem que tenha um conhecimento profundo e completo da real necessidade. Não se esqueça que os médicos somente passam a receita depois de muitas, mas mesmo muitas perguntas e testes.

E é isso. Por fim desejo a todos vocês um Feliz Ano Novo. Um 2009 cheio de sucesso profissional e que façam, muitas não, mas sim DEMASIADAS vendas.

Boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558