5 anos de artigos Venda Melhor–Parte 2

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Continuando a retrospectiva de todos os artigos publicados no Blogue Venda Melhor, esta semana vos trago o índice de todos os artigos publicados em 2009.

Artigos de 2009

Desejos para 2009
O ano de 2008 já lá vai. Chegamos então a aquela altura do ano onde queremos planear o que poderemos fazer no ano que se inicia. Muitos são os planos que fazemos, mas principalmente queremos que tudo o que correu menos bem no ano que finda, não aconteça no que vai iniciar. Pois bem, com base neste princípio de desejar que tudo melhore, fiz um desafio a todos os membros do Grupo Venda Melhor para apresentar o seu desejo profissional para 2009.

Conseguiria que uma empresa lhe contratasse somente a descrever a sua profissão numa única palavra?
Muitos são os que pensam que o jogo das vendas chegou ao fim. Com a crise que vivemos não é possível vender alguma coisa a alguém, mas acredite que esta crise traz-nos a oportunidade de melhorar as nossas habilidades e refinarmos a nossa técnica de venda.

Os principais desafios que os Directores Comerciais vão enfrentar em 2009
Os actuais Directores Comerciais estão a enfrentar uma série de desafios que até hoje não se tinham deparado. Quando pensam que os seus comerciais estão altamente focados e motivados em gerar novas vendas, ao olhar com mais cuidado verá justamente o contrário, eles estão completamente distraídos e desfocados dos objectivos propostos.

8 Ideias para ajudá-lo a atingir o Top de Vendas na sua empresa
Os vendedores de topo são aqueles que sempre que deparam com um processo de crise, instintivamente mudam toda a sua estratégia para conseguir maximizar as suas vendas.

Porque não escrevemos os nossos sucessos?
Outro dia conversava com um colega de profissão e discutíamos porque é que os responsáveis de marketing e vendas, pouco ou quase nada, gostam de escrever os seus casos de sucesso.

Porque precisamos de fazer prospecção?
Facto: A fidelidade dos seus clientes com a sua empresa dura enquanto estiver a prestar-lhes serviços que eles acreditam que és capaz. Sabemos que em todos os ramos de negócios existem empresas que continuarão a comprar os nossos produtos e serviços e outras que simplesmente vamos vê-los sair pela porta a fora.

A razão por detrás da venda. Seis verdades sobre a razão da venda.
Tenha em mente que as pessoas só compram por motivos pessoais e não por que você é bonito ou por causa da sua empresa ter um nome sonante. Então porque as pessoas compram o que querem comprar, e, porque só compram numa determinada altura e não quando você quer vender?

Boas Maneiras: um Importante Ingrediente para o Sucesso
Resolvi esta semana falar de um tema que vai mais além do que, mais uma técnica para conseguir fazer mais e melhores negócios. Estou a referir-me as boas maneiras na relação com os seus clientes e prospects.

Diga o que faz. Não deixe que o seu público advinhe
Noto, na minha actividade diária de trabalho, um excessivo low profile das Organizações a mostrar o que fazem, sobretudo o que fazem bem. Poucas, quase nenhumas, informações recebo sobre o que estas instituições vão colocando no mercado. Não falo naturalmente de publicidade ou de artigos mais ou menos encomendados e que são publicados/exibidos na media. Refiro-me ao trabalho puro e duro, o que aparece no mercado.

Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?
Independentemente da sua indústria, uma coisa é certa, os seus clientes, na maioria das vezes, estarão a procura de novos projectos que os ajude a reduzir custos. Ao mesmo tempo, torna-se desafiante conseguirmos desenvolver um novo negócio com estas empresas, pois elas, com esta intenção em mente, utiliza os pedidos de proposta a vários fornecedores, como uma estratégia para conseguir atingir os seus objectivos.

Como aumentar as suas vendas através de Reuniões de Networking
Esta semana quero-vos escrever um acontecimento que vivi na primeira pessoa. Estive por dois dia em duas reuniões de Networking, uma no Hotel Solplay em Linda-a-Velha e outra em Lisboa no NH Hotel. Foram experiências que tieveram algumas características muito interessantes.

Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?
Sejamos realistas, os dias actuais exigem-nos que façamos muito mais com muito menos recursos ou mesmo tempo para as conseguir fazer. Assim sendo, como poderemos conseguir que o número de oportunidades que abrimos todos os dias possam ser convertidas em novos negócios?

Porque eu deveria comprar de si?
Não leia mais nada antes de responder a esta importantíssima questão. Coloque-se no lugar de uma empresa a qual está tentar fechar um negócio e o seu interlocutor pergunta-lhe: “Diga-me porque é que devo comprar de si?”

Está preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor?Estar preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor. Esta é a regra mais sensata a seguir na actual conjuntura. Os sinais de retoma nos Estados Unidos são tão frágeis que qualquer incidente pode afundar de novo a economia. E Portugal terá uma recuperação muito longa e extremamente dolorosa.

Prepare-se para as objecções para conseguir fechar vendas!
Sabemos que ninguém quer ir para uma reunião tentar fechar uma venda e deparar com um possível cliente cheio de objecções, mas uma coisa é certa, nestes tipos de reunião, a nossa possibilidade de fechar o negócio é muito alta. A pergunta que agora deve estar a fazer é: “Como assim? Este tipo deve estar maluco! ”

Como perder Clientes em 10 dias ou menos
Normalmente escrevo artigos a falar e a motivar que, nós vendedores, consigamos fazer mais vendas, fidelizar os nossos clientes actuais, saber identificar novas oportunidades de negócios e muito mais. O que não tinha feito ainda, e pelo que recebo em outras newsletters e artigos de outros vendedores pelo mundo, os vendedores e chefes de equipas de vendas não gostam de falar sobre os seus fracassos.

A nossa economia exige que prestemos bons serviços, não serviços gratuitos.
Várias são as historias a descrever como empresas e fornecedores de diferentes serviços estão a trabalhar de graça para resolver problemas nos seus clientes. Tomam esta atitude porque os negócios estão a diminuir e querem manter os seus empregados ocupado. Outra razão apresentada é simplesmente querer continuar a ajudar os clientes.

Sete dicas para construir empatia com qualquer pessoa
A empatia, qual óleo em qualquer motor, ajuda a reduzir a fricção e a suavizar a interacção. Para os vendedores, conseguir criar empatia com qualquer ser humano e um passo essencial, que permite o seu cliente sentir-se confortável, e com isso conseguir conduzi-lo a uma possível compra, de uma forma muito mais eficiente. Todos os bons vendedores sabem como criar esta empatia.

Segredos para conseguir ultrapassar o atendedor de chamadas dos seus prospects 10 boas ideias que o ajudarão a quebrar esta difícil barreira e conseguir finalmente falar com a pessoa que tanto quer.

Não descure as regras fundamentais no processo de venda
A medida que enfrentamos condições de mercado cada vez mais complicadas, a pressão sobre nós para vendermos é muito grande. Quando foi a última vez que ouviu algum vendedor reclamar que “tem negócios a mais?” Se alguma vez ouviu esta afirmação de um vendedor, então é porque havia duas hipóteses: 1) Eram líderes de mercado ou 2) Tinham produtos ou serviço que mais ninguém vendia.

Transforme estes tempos difíceis em vantagem
Estamos realmente a enfrentar tempos difíceis e incertos na nossa economia. Agora é tempo de escolher: esforce-se mais para vender e aumentar a sua quota de mercado, ou abandone o barco, pois estas águas não são para si.

Princípio básico das vendas: fazer as perguntas certas
Os melhores vendedores são aqueles que sabem executar o essencial das vendas com mestria e excelência. Normalmente focam-se na quantidade de informação e na qualidade da interacção com os seus clientes.

Esta a conseguir o que quer ou somente o que acha que quer?
Na actividade de vendas temos que estar a medir e comparar os nossos sucessos e os nossos fracassos com o que de melhor e pior a nossa profissão enfrenta. Somente os melhores vendedores e os profissionais que almejam estar no topo, consideram a medição da sua actividade uma peça fundamental para estar um passo a frente da sua concorrência.

Conseguir acesso ao Decisor é possível. A Chamada Fria funciona, se você souber como.
Vamos ser sinceros, todo vendedor não vê o acto de pegar no telefone é fazer uma chamada fria para uma empresa, como uma coisa simples. Claro que todos os vendedores que conheço, reconhecem que esta é uma tarefa importantíssima e que devem dedicar “algum” tempo da sua semana a fazer.

Atitudes que restringem a performance de um comercial: “Eu tenho o meu próprio estilo”
Ocasionalmente ouvimos alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda”.

Histórias e Algumas Ideias
Faço vida profissional na área das vendas já faz uns anos. Mas nas compras e nas negociações já levo bem mais tempo. Negociações domésticas ao princípio, e por ai em diante.

Use o poder da expressão “Você veja / imagine” para vender muito mais
Para qual dos dois cenários você gostaria de olhar: fotografias dos MEUS amigos com as suas famílias ou fotografias dos SEUS amigos com a família?

Como gerar novos Negócios quando as vendas estão a beira do abismo
Duas coisas acontece ao mercado quando em tempos de crise que afecta todos os profissionais de vendas:
O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional
A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

Fantástico Mike!
Todos os portugueses devem lembrar-se de um personagem que era desempenhado por uma dupla de humorista portugueses (Herman José e José Pedro Gomes), que eram o Mike e o Melga. É impossível não ter uma lembrança sobre estas figuras sui-generis na televisão. Eles eram os tipos de apresentadores que falavam a 500 km/hora, vendendo produtos que todos sabemos que não serviam para nada, mas que sabemos que milhares de pessoas compram.

Isso lá fora é uma selva
Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar aos dias que está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que quando está a desbravar caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se vai encontrar algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os concelhos para chegar ao fim deste safari de vendas.

10 Novas dicas para aumentar as suas vendas
Pois é, acabaram-se o período de férias e agora é altura de voltarmos a nossa luta diária, afinal ainda temos 4 meses para finalizar o ano e um budget para cumprir e se possível superar.

Tem a certeza que consegue identificar uma boa oportunidade de venda? Toda oportunidade de venda necessita de ser completamente validada e ter absoluta certeza que pode ser tratada como “Qualificada” ou como “Pronto para comprar”.

As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects
Confesse, você não vai muito a bola com esta questão de pegar no telefone e começar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo?

O Natal é já depois de amanhã, por isso os próximos 60 dias são muito importantes
Pois é, pensavam que o tempo não passaria depressa? Desacreditem. Ainda ontem estávamos a ir para a praia e era o início do verão e agora já estamos a preparar e retirar do armario todos os casacos e roupas quentes para suportar o frio.

Dicas para quem está a iniciar na profissão de vendedor
A alguns dias atrás numa discussão com uma pessoa amiga, falávamos sobre a atitude das pessoas que estão a entrar na profissão de vendedor. Não foi uma conversa amena, tínhamos pontos de vista muito distantes e antagónicos.

Desligue o computador
Penso que deve concordar comigo, quando digo que a internet, as redes sociais e todos estes avanços tecnológicos de hoje em dia, mudaram drasticamente a nossa forma de fazer negócios. Se verificar bem, parece que todos os dias alguém em algum lado inventa uma nova forma de estarmos ligados com os nossos clientes sem termos necessariamente de estar a falar ou a vê-los.

Ganhar uma Vantagem Coleccionando Informação Sobre Seus Concorrentes
Obter conhecimento dos seus concorrentes servir-lhe-á com uma vantagem distinta, e ajuda-lhe a ficar prevenido de ser atacado num ponto fraco ou ser superado estrategicamente.

Se quer vender mais, entenda-se com a equipa técnica
Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas.

Se quer vender mais, entenda-se com a equipa técnica
Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas.

O curioso é o que mais consegue vender
Responda-me uma questão simples: você é uma pessoa curiosa?
Ao longo destes anos tenho trabalhado com muitos vendedores e variadíssimos gestores comerciais. Uma das conclusões que rapidamente cheguei foi que a curiosidade é um pré-requisito que deveria constar em todos os anúncios para contratação de vendedores. Aliás, deveria ser obrigatório logo no acto da entrevista, validar o quão curioso é um vendedor. Isso será a garantia de sucesso nas vendas.

O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?
Imagine-se numa reunião com um potencial cliente. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso. O seu potencial cliente dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo?

Apresento-lhe a Geração MCF
As estatísticas não enganam quando dizem que as pessoas hoje em dia com o excesso de informação que recebem durante o dia sofrem de uma nova patologia chamada Memória Cabeça de Fósforo. Normalmente esta maleita afecta as pessoas que participam em reuniões, seminários ou congressos com excesso de apresentações.

Algumas dicas bem poderosas
Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o nosso ego. Se não acredita nisso, então tente encontrar nas próximas 3 semanas um espaço vago num lugar de estacionamento do shopping center ou então perto do centro da cidade junto das lojas. Agora da mesma forma que fazer compras é engraçado e excitante, compreenda que ninguém gosta de ser comprado, principalmente como tolo. A verdade na nossa profissão é só uma: “nós não vendemos nada aos nossos clientes, ajudamos eles a comprar.”

A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que o seu. Frustrante, não?

Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes.

Os seus clientes não são a única forma de conseguir referências
Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências.

Estes são os artigos de 2009. Para a semana serão os artigos de 2010.

Pense nisso, leia os que mais lhe interessa e boas vendas.

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Conversa de Elevador

Setembro 26, 2008

Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode…

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