5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!

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Por: José de Almeida

Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direcção Comercial, que conselhos daria a alguém que está a iniciar a sua carreira nas vendas.
Foi uma questão que me fez pensar.
Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor.
Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor…
Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira?
Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco:

1. Focar-se em fazer a diferença
Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se se és bom, se és o melhor, se somos líderes de mercado.
A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa.

2. Desacelere a sua velocidade para acelerar as suas vendas
Lembro-me que quando comecei a vender, o entusiasmo em relação ao produto e a minha vontade de vencer eram tão grandes, que adorava mostrar o meu conhecimento sobre o meu produto e impressionar o meu cliente com isso.
O estranho era que por mais que eu forçasse a venda e o fecho, mais resistência eu encontrava do outro lado.
Normalmente aparecia todo o tipo de objecções e obstáculos para levar a venda por diante.
Um dia o meu primeiro patrão, com quem tive muito prazer em trabalhar e aprendi bastante, disse-me uma coisa que nunca mais me esqueci: "Desacelera!"
O que estava a acontecer é que a quantidade de informação que eu estava a transmitir era demasiada.
Quando finalmente comecei a ouvir mais e a dar somente parcelas da informação conforme era necessário, as minhas vendas começaram a aumentar.
Tudo isto advinha do medo de não conseguir a venda e o problema é que quando temos medo, o nosso cliente fareja isso no ar com a maior das facilidades.
E um dos maiores sinais visíveis do medo na venda é o facto de os vendedores muitas das vezes tentarem acelerar o processo da venda sem o cliente estar pronto para comprar.

3. Fazer o nosso trabalho de casa
Para entrar em empresas de uma dimensão maior, não podemos repetir continuamente os mesmos argumentos que utilizamos com clientes mais pequenos.
Normalmente os decisores dão ordens específicas às assistentes para que barrem todos os vendedores que telefonarem a tentar vender algo.
Uma das formas que descobri no início e que me ajudava imenso a entrar em contas maiores, foi a preparação do contacto.
Normalmente ia investigar quem era a empresa, quais as suas eventuais necessidades e depois adaptava a mensagem para que fosse específica para o cliente em questão.

4. Ser persistente
Normalmente são necessários 7 a 10 contactos para se conseguir uma reunião com uma grande conta.
Pelas nossas estatísticas de trabalho com as equipas comerciais, a maior parte dos vendedores desiste após 3 a 5 contactos.
O truque aqui é desenhar um processo de entrada que preveja todas estas situações.
Normalmente, neste processo, desenhamos vários pontos de contacto.
Por exemplo, primeiro ligamos a identificar correctamente a pessoa em questão.
De seguida, enviamos um e-mail, uma carta ou um fax.
Por último, realizamos então o contacto.
Não quer dizer que se faça em todos os tipos de negócios, mas aumenta bastante a probabilidade de conseguir entrar.

5. Colocar-me nos sapatos dos clientes
Aprendi há muitos anos que não importa o que dizemos.
O que de facto importa é o que o cliente ouve e como o ouve.
Uma das formas de afinar a nossa estratégia comercial é pararmos um pouco e pensarmos:
"Se eu fosse o meu cliente e fosse abordado desta forma, será que aceitava marcar uma reunião?"
Vão ver que quando as coisas são colocadas nestes termos a perspectiva muda muito.
Esta semana, pare para pensar e volte ao básico das vendas.
– Há quantos anos faço as minhas vendas da mesma forma?
– Será que ainda é essa a forma mais eficaz?
– E que tal parar, voltar a ter formação de vendas para relembrar e validar todas as coisas que já fazemos há muitos anos de uma forma automática e sem pensar?

jose.almeida@ideiasedesafios.com

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