Os vendedores de topo são aqueles que sempre que deparam com um processo de crise, instintivamente mudam toda a sua estratégia para conseguir maximizar as suas vendas.

Vender em tempos de crise (mais uma) requer um esforço extra, melhores planos, mais controle sobre o seu ciclo de vendas e acima de tudo muita tenacidade. Os vendedores de topo são os que mais rapidamente detectam o momento certo de mudar toda a sua estratégia quando os tempos são complicados. Ao fazer esta mudança conseguem garantir que serão os que estarão empregados (sobreviventes) e a vender muito quando os tempos tornarem-se menos críticos.

Então o que é que os vendedores de topo fazem?

  1. São verdadeiros competidores e detestam perder;
  2. Eles já passaram por outras crises semelhantes e aprenderam o que é necessário fazer para vender numa economia em crise;
  3. Eles recusam-se perder dinheiro.

Para você se tornar um vendedor de topo, deixo-lhe 8 ideias que poderão ajudá-lo a enfrentar estes tempos de crise:

Ideia 1) Dobre ou mesmo triplique a sua actividade telefónica.

Honestamente a sua concorrência não tem a menor hipótese de te vencer se praticar esta ideia. Os vendedores medianos, normalmente estão sentados a lamentar-se e a espera que o mercado melhore para começar a vender. Os vendedores de topo sabem que é nestas alturas que temos que aumentar a nossa actividade para arrumar de vez com a nossa concorrência. Então o que está a espera para aumentar 2, 3 ou mesmo 4 vezes o número de chamadas telefónicas e reuniões para apresentar o seu produto/serviço e vender mais?

Ideia 2) Reorganize o seu tempo nos cliente.

Organize a sua carteira de clientes em 3 categorias: “A”, “B” e “C”. Trabalhe em dobro com os da categoria “A” por dois motivos: 1) este clientes têm mais capacidade de comprar novos serviços e/ou produtos de si, é por isso que estão na categoria “A” e 2) não estará a assegurar a sua continuidade como gestor destas empresas se deixar que a sua concorrência vá a eles e venda o que deveria ter sido você a vender. Não deixe isso acontecer. O seu ciclo de vendas terá muito impacto na sua concorrência. Quanto mais agressivo for, mais venderá. Deixe-se estar sentado na sua mesa a lamentar e verá os seus clientes “A” irem directo para o colo dos seus concorrentes.

Ideia 3) Avalie a sua eficiência na prospecção.

Todos os vendedores, sejam juniores ou seniores, têm uma tendência de simplesmente abandonar a prospecção de novos clientes quando os tempos são de “vacas gordas”. Como resultado disso, a sua habilidade de prospecção começa a “enferrujar” e a ganhar “teias de aranha”. Esta é uma boa altura para corta a eito este mal e reavaliar toda a sua estratégia de angariação. Pergunte-se “Qual o tipo de prospect que me interessa ganhar como cliente?”, a partir daí, identifique estas empresas, desenvolva um plano de angariação e execute. Lembre-se que quanto mais tempo levar a executar esta ideia, mais depressa os seus concorrentes irão implementá-la.

Ideia 4) Retire da sua lista os prospects mortos e siga em frente.

O sucesso nas vendas depende exclusivamente das chamadas que faz a prospects e clientes actuais que podem (e vão) fazer mais negócios consigo. Reveja a sua lista de prospects que está a trabalhar e não tenha medo nenhum em simplesmente “riscá-los” da sua lista, principalmente se o esforço que está a despender com eles não der resultados nenhum. Lembre-se que tem um objectivo de venda sempre que está a ligar para uma empresa (cliente ou prospect). Se assim não for, a sua chamada é meramente “social” e a sua empresa não está a pagá-lo para fazer chamadas desta natureza. Esta é a crua e dura verdade.

Ideia 5) Ande uns quilómetros a mais para ganhar.

Você precisa urgentemente de ser mais criativo na forma como ajuda os seus clientes a diminuírem custos ao fazerem negócios consigo. Tenha sempre consigo, estudos, exemplos, casos de sucesso e simulações que possa apresentar aos seus prospects e clientes. Saia fora do seu lugar-comum para as suas contas de topo. Agora é a altura de você ser conhecido e reconhecido pelos seus clientes como uma fonte de boas práticas para ajudá-los a crescer. Partilhe como outros clientes seus beneficiaram com as suas ideias. Isso irá ajudá-lo a criar a empatia necessária para fazer mais vendas.

Ideia 6) Faça que cada chamada telefónica conte.

Esteja muito bem preparado para fazer as suas chamadas telefónicas. Qual é o valor acrescentado que irá levar para cada prospect/cliente que telefonar ou visitar? Quem é que está a controlar a chamada/processo de venda… você o u o seu cliente? Já está mais que provado por centenas, senão milhares, de estudos, que uma boa preparação antes de um vendedor fazer uma chamada ou ir a uma reunião, produz muito melhor resultado. Nunca tenha como certa uma venda antes de efectivamente fazer a chamada ou a reunião – principalmente nos dias que correm. Os dias de vendedores de banha da cobra já não existem. A verdade é que está a ser pago para angariar novos clientes e fechar negócios rentáveis para ambas as empresas. No actual clima económico, você está diariamente a correr riscos muito elevados, se não tiver um bom plano para conquistar novos clientes.

Agora, mais do que nunca, crie uma estratégia para ultrapassar as objecções tais como:

  • “Enquanto o Mercado não melhorar, não estamos receptivos a novos projectos”
  • “Agora não é a melhor altura para mudar. Necessitamos nos manter com os actuais fornecedores”
  • “Com as condições económicas que enfrentamos, estamos a procura de fornecedores com preços muito baixos”

Se quiser pode continuar a criar a sua própria lista de objecções. De certeza que para cada mercado, existirão, dezenas ou mesmo centenas de objecções para não comprar. Liste-as e tenha uma boa resposta para cada uma delas e descobrir novas oportunidade de negócio. Trabalhe!

Ideia 7) Planeei para ter sucesso.

Você não irá sobreviver num ambiente onde a economia está a abrandar, simplesmente desejando que possa vender mais na sua base de clientes actuais. Gestão de clientes, gestão de território e uma pré-preparação antes de fazer uma chamada, são as chaves para o sucesso em vendas no actual contexto de mercado.

Chegou o momento de rever todos os seus planos de gestão de conta e de pós-venda, caso não o tenha feito ainda (Grande erro!). Gestão de conta é no fundo uma lista que de um lado tem os seus produtos e serviços e do outro a lista de clientes actuais e futuros. É seu dever mapear cada serviço/produto a um novo cliente ou prospect. Inicie isso com os seus clientes “A”. Está na hora de rever todo o seu processo de venda, quem saber rever preços ou mesmo adicionar novos serviços em “Bundle” aos actuais que permita o seu cliente “A” ver nisso uma mais-valia. Fique sentado e verá os seus concorrentes oferecer isso aos seus clientes “A”. Assim o seu actual cliente “A” será o cliente “A” da sua concorrência. O seu atraso é o adiantar de algum concorrente.

Faça a si as seguintes questões (e responda com sinceridade):

  1. Com que eficiência estou a gerir o meu território?
  2. Quanto tempo gasto em viagens de negócios?
  3. Estou a chegar a tantos clientes/prospects que necessito?
  4. Quantas chamadas faço para empresas que estão dentro do meu território que permite que possa visitar a todos eles numa viagem?
  5. Quais os clientes que tenho em maior risco de perder e o que estou a fazer para reduzir este risco?
  6. Quais actividades está a planear fazer com os seus clientes para que eles vejam a sua empresa como uma mais-valia para os negócios deles e continuem a comprar de si?

Ideia 8) Reveja as suas prioridades

Os tempos actuais não estão para brincadeiras. Acha que está a passar pouco tempo a jogar golfe? Que ultimamente as suas corridas ao fim do dia a beira da praia tem sido cada vez mais espaçada no tempo? Que o tempo que se dedicava ao Karting ou a jogar futebol com os amigos diminuiu? Se são estas as actividades que mais lhe preocupam, então está na profissão errada. Nos tempos actuais é altura de mergulhar de cabeça na sua actividade de vendas. Ao fazer isso, estará com mais hipótese de ser um dos sobreviventes e estar bem posicionada para usufruir de todos os benefícios que poderão advir quando a economia retomar o seu curso normal. Agindo assim estará a frente dos seus concorrentes. Se achar que não, então divirta-se, pois em breve estará entre os milhares de desempregados que cada dia aumenta.

Desejo a todos boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558