A Arte do Aperto de Mão

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Resolvi hoje apresentar uma questão que apesar de não ser um técnica ou táctica de venda, diz muito sobre como um vendedor actua.

Num mundo de escritórios virtuais, reuniões online, emails e vendas por internet, as pessoas envolvidas em negócios estão aos poucos a perder a habilidade de sair e de tocar em alguém.

Quantos de vocês não apertaram a mão de alguém com as seguintes características: Morta, Suada, Sem força, etc, etc, etc.

O seu aperto de mão diz muito sobre si. Este gesto transmite confiança, acolhimento e honestidade, ou pode transmitir sinal de fraqueza, incerteza e desinteresse.

Uma ou outra maneira emite uma mensagem subtil porém poderosa, sobre quem você é. Use as indicações a seguir, para certificar-se que seu aperto de mão emite os sinais correctos, e que cria uma boa impressão com os seus prospects e clientes.

  • Evite o aperto poderoso. Um aperto de mão deve ser firme e vigoroso, mas não precisa de ser um “Aperto Quebra Ossos”. Não tenha também a tendência inconsciente de puxar a outra pessoa para si ou agitá-la como se estive a sacudir um saco. Isto pode ser interpretado como agressivo, irá criar uma resistência na pessoa que está a sua frente em querer voltar a apertar a sua mão.
  • Aperto Mole. Pode parecer estranhamente óbvio, mas é espantoso quantos vendedores têm apertos de mão fracos, superficiais. Isso contribui para que muitos clientes e prospects virem as costas e fujam de si. Apertos firmes e amigáveis vencem sempre.
  • Olhe o seu interlocutor nos olhos. Quando você estender a sua mão, estabeleça um contacto visual directamente nos olhos da pessoa e mostre um sorriso. Mostre alguns dentes! Um cumprimento caloroso e sincero pode fazer de si um amigo num instante, e num mundo onde tudo é muito igual, a pessoa prefere comprar aos amigos.
  • Aperte a mão toda. Nunca agarre somente os dedos da outra pessoa. Tome sua mão inteira completamente na sua, e agite delicadamente duas ou três vezes somente.
  • Ligue o seu charme. Você tem falado com um cliente ao telefone durante vários meses, e tem a agora oportunidade de encontra-lo pessoalmente pela primeira vez por exemplo numa feira profissional. Para expressar o seu prazer neste encontro frente a frente, você pode querer cobrir sua mão direita com sua mão esquerda momentaneamente durante o aperto de mão. Isto aumenta a familiaridade e o calor do aperto de mão. Importante: Não tente isto com alguém que você não conhece. Entretanto, é frequentemente um gesto agradável quando você está apertar as mãos a alguém que você já tenha encontrado previamente e poder dizer simplesmente, “estou muito contente de vê-lo outra vez.
  • O que dizer? Nenhum aperto de mão está completo sem um cumprimento falado. Você sair-se-á bem ao dizer, “é um prazer encontrá-lo.” ao encontrar alguém superior hierarquicamente a si, tal como o Presidente da companhia, alguém do quadro de direcção ou mesmo o fundador da companhia, você pode (e deve) querer aumentar a aposta com um “é um grande prazer encontrá-lo.” Após o cumprimento inicial, sua conversação deve começar quando vocês ainda estão  a apertar as mãos, por exemplo: “O João disse-me que fez algumas modificações significativas na nossa linha de produtos.” O aperto de mãos deve então ir terminando lentamente enquanto a pessoa começa a falar. Esta retirada lenta indica seu forte interesse na pessoa e no que está a dizer.
  • O que a sua linguagem corporal está dizer? A postura é muito importante, por isso mantenha erecto, aproximadamente a um metro (ou pouco menos) afastado da outra pessoa, e retire as duas mãos dos bolsos. Esteja enquadrado com a pessoa a sua frente; nunca se aproxime pelo lado ou de ângulo, ou quando a pessoa que vai cumprimentar estiver envolvido numa conversação com outra pessoa ou de certa forma distraído. Espere até que você tenha a sua atenção plena antes de lhe estender a mão.
  • Dizer adeus. Quando a reunião acaba, é hora de apertar outra vez as mãos. Você tem agora a oportunidade de deixar uma impressão durável. Se você estabeleceu uma relação com o seu comprador, é uma boa ideia agarrar delicadamente seu antebraço direito com sua mão esquerda durante o aperto de mão, e exprimir novamente todas as promessas que você tiver feito durante a reunião, por exemplo, “vou enviar-lhe o relatório técnico que pediu, por correio ainda hoje, e dar-lhe-ei um telefone na próxima quarta-feira para obter o seu feedback", ou então "apreciei muito encontrá-lo." Este apertar com as duas mãos sinaliza o seu interesse e compromisso para como o cliente.
  • Praticando atinge-se a perfeição. Tal como a dança, a arte do aperto de mão necessita de prática. Fique em frente a um espelho e estenda sua mão. Analise para ver se está projectando uma imagem da confiança, de calor, e de entusiasmo. Mantenha na mente que o seu aperto de mão reflecte a sua personalidade, deve ser um gesto espontâneo de cumprimento amigável que vem naturalmente de dentro. Com um pequeno ensaio, você desenvolverá a habilidade de corrigir o seu aperto de mão a cada situação que enfrentar, e com cada indivíduo você se encontrar.

O seu aperto de mão é um recurso de negócio poderoso que pode o ajudar a fechar muitas vendas e construir relacionamentos duráveis e rentáveis. O tempo que você gasta a praticar e trabalhar nele será um tempo muito bem gasto. Boas vendas.

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Estes são os meus princípios. Se não vos agrada, tenho outros. (Groucho Marx) Faço vida…

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