Se um vendedor não consegue ganhar um negócio, então o que aconteceu foi que ele perdeu, certo? Não, errado. Existe uma diferença entre “Perder” e “Não Ganhar” um negócio.

Na minha opinião, quando um vendedor “não ganha” uma venda, isso indica que aconteceu alguma coisa de errado em todo o processo de venda que fez com que isso acontecesse. A responsabilidade de não ganhar o negócio é completamente do vendedor. No entanto, “Perder” uma venda, significa que houve factores que não puderam ser controlados que ajudaram que isso acontecesse.

Eis algumas razões que são normalmente apresentadas quando se “Perde” uma venda:

  • Eles conseguiram um preço melhor do actual fornecedor;
  • Existe uma ligação pessoal entre o CEO e o dono da empresa que lhes fornece;
  • Chegamos tarde ao processo;
  • O nosso produto não é tão competitivo como se espera;
  • O decisor não quis fazer o negócio;
  • Não consegui acesso ao decisor principal;
  • O comité de decisão não quis proceder as mudanças propostas;
  • Não era a melhor altura;
  • Eles tiveram medo de avançar;
  • Eles gostaram muito de nós e fizemos uma proposta fenomenal;
  • Demonstramos a nossa capacidade e eles disseram que na próxima oportunidade, vão nos ter em conta;

Todas estas razões, que são as que normalmente os vendedores usam a vários anos como desculpa, significa somente uma coisa – “Eles não Ganharam a Venda”. O que aconteceu foi que durante o processo de levantamento das necessidades, avaliação do impacto ou definição de compromissos ficou alguma coisa por fazer para definitivamente conseguir identificar o real problema. Por isso ele não ganhou o negócio.

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Agora, não basta estarmos por aí, qual calimero a chorar pelos cantos, pois todos os vendedores o que tem que fazer é o seguinte: 1) reavaliar todo o seu processo de venda para ver onde pode estar a falhar; 2) saber exactamente porque é que foi preterido; 3) Criar uma disciplina de ter todos os processos numa checklist; 4) Validar se todos os passos estão a ser cumpridos. Vencer um negócio deve ser o foco que irá gerir todas as suas interacções com os seus clientes.

Vencer significa ouvir vários SIM’s durante todo o seu processo de vendas. Sabe porque?

  • SIM, você consegue falar com o Decisor;
  • SIM, você consegue agendar uma reunião com o Decisor;
  • SIM, eles têm um problema que você consegue resolver;
  • SIM, eles irão investir tempo e dinheiro para resolver os problemas;
  • SIM, eles irão tomar uma decisão quando você apresentar uma solução;
  • SIM, eles irão comprar de si;
  • SIM, eles irão referenciar a si e a sua empresa a outras pessoas;

Quando estiver a rever os seus objectivos, pense sobre o que você realmente deseja alcançar e o que precisa de fazer e mudar para vender (e vencer) mais. É claro que irá perder alguns negócios, mas quando isso acontecer, fique zangado consigo mesmo e tente descobrir todos os pormenores do que aconteceu para que tenha saído perdedor. Depois de descobrir, corrija os erros e siga em frente para o próximo negócio. Somente os vendedores que possuam uma paixão pelo sucesso nas vendas conseguem levantar todos os dias da cama com vontade de vencer e de fazer tudo o que seja possível para evitar “Não Ganhar” um negócio.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558