Em 1979 um grupo musical irlandês chamado Boomtown Rats lançou a música “I Don’t Like Mondays” cujo refrão era simplesmente “I don’t like Mondays, Tell me why”.

Porque comecei um artigo a falar de uma música que implica não gostar das segundas-feiras? Simples. Este artigo vai falar sobre o desperdício de tempo que os vendedores praticam ao deixar a organização do seu trabalho para este dia.

Afinal a segunda-feira é ou não um bom dia para vender?

Para mim é. Na verdade é o dia da semana que me sinto mais produtivo. Mas isso não acontece com toda a gente. A minha mulher, quando trabalhava, começava a sofrer logo no domingo a tarde só pelo fato de ser véspera de segunda.

Quando iniciei a minha carreira nas vendas o nosso diretor comercial marcava as reuniões comerciais para as 08h30 de todas as segundas. O objetivo era que a reunião durasse somente 30 minutos para que as 09h00 já estivéssemos sentados nas nossas mesas a iniciar o dia a vender. Mas infelizmente a reunião não durava menos de 3 horas. Quando voltávamos para a nossa mesa já era perto do meio-dia e a motivação inicial que todos tínhamos ao chegar na empresa já desaparecera porque passamos 3 horas a ouvir “conversa para boi dormir”, que em nada ajudavam a entender como fechar o negócio “A” ou como ultrapassar a secretária do diretor da empresa “B” para marcarmos uma reunião. Éramos massacrados com os números e com os objetivos de venda que ainda faltavam fazer. Pouco importava o excelente mês que estávamos a ter. Como os custos da empresa eram superiores ao que vendíamos, estávamos sempre, literalmente, a levar na cabeça.

Quando um vendedor despende o seu tempo, numa segunda-feira a tratar do trabalho de secretaria, a organizar papéis ou a estar sentado numa sala de reunião com outros vendedores a preparar o que vai ser a sua semana, está a “matar” toda a sua motivação.

Alguns fatos importantes na nossa vida de vendedor

  • A segunda-feira representa 20% do tempo útil de trabalho numa semana;
  • Nenhum trabalhador tem direito a 20% do seu tempo de trabalho em férias ou descanso;
  • Quando um vendedor passa a segunda-feira a tratar de trabalho de escritório, está a jogar fora 20% do seu tempo útil;

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Qual a alternativa então?

A resposta a esta pergunta é simples. É na sexta-feira a tarde. Isso porque é na sexta-feira que a sua motivação já não tem “carga” suficiente para mais telefonemas. É na sexta-feira que você (e os seus clientes) já está a programar o que vão fazer no fim de semana.

Na minha opinião é justamente na sexta-feira que os vendedores de sucesso começam a tratar da pepelada, de fazer as propostas, de analisar todas as reuniões que teve na semana e preparar a sua agenda de contatos e visitas para que na próxima segunda, ao chegar ao escritório possa imediatamente estar concentrado e focado na tarefa de vender. É na sexta-feira que um diretor comercial deve reunir com a sua equipa. Isso permite corrigir os erros e desvios ocorridos na semana que termina e alinhar as estratégias para a semana que vai começar.

Amanhã de manhã quando chegar ao seu escritório e o seu chefe lhe chamar para a sala de reuniões para fazerem o ponto de situação e alinhamento da estratégia para a semana que começa, sugira que a reunião passe a acontecer a sexta-feira a partir das 17h00. Copie este artigo e envie para o seu chefe e para todos os seus colegas vendedores. Eles vão agradecer-te por ter sido o percursor na criação de uma equipa de vendas de sucesso e de apresentar soluções que ajudaram a todos serem mais produtivos.

Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558