Tenha em mente que as pessoas só compram por motivos pessoais e não por que você é bonito ou por causa da sua empresa ter um nome sonante.
Então porque as pessoas compram o que querem comprar, e, porque só compram numa determinada altura e não quando você quer vender?
Isso acontece porque existem vários motivos (que podem ser apresentados ou analisados juntos ou separados) que fazem que o seu prospect somente compre os seus serviços/produtos quando ele quiser, nunca o contrário.
Tenha sempre, mas mesmo sempre, em mente que as pessoas compram (como disse acima) pelas razões mais diversas, mas nunca pelos motivos que você apresenta.
Estas razões podem a primeira vista não ser razoáveis, inteligentes ou mesmo práticas, mas são as razões que o seu prospect acredita. É muito importante que um vendedor consiga entender a racionalidade por trás de cada uma destas razões, e conseguir conduzir a negociação a um bom porto, ou seja conseguir fechar a venda.
As pessoas normalmente acreditam em 6 motivos muito fortes para comprar qualquer produto ou serviço:
- Obter algum ganho;
- Temor pela perda;
- Conforto e conveniência;
- Segurança e Protecção;
- Orgulho da posse; e
- Satisfação e emoção.
Estes seis motivos básicos não são apresentados por nenhuma ordem específica. Nenhum deles é mais ou menos importante do que o outro, mas pelo menos um destes motivos (as vezes mais que um) aplica-se a todos os processos de venda, sempre.
Vamos então detalhar um pouco cada um destes motivos:
1- Obter algum ganho: Este é sem dúvida o mais simples de todos. Um prospect ou cliente só compra os seus produtos ou serviços se souber que poderá ter algum ganho com isso. Poderá ser visto na empresa como alguém que consegue poupar nos custos de aquisição, ser um bom negociador, etc.
Veja o seu exemplo: o Desejo de obter algum ganho pessoal faz com que leia este artigo. Você está desejoso de poder melhorar a sua capacidade de vender, melhorar a argumentação ou mesmo ajudá-lo a ganhar mais dinheiro com o aumentar do seu conhecimento.
2- Temor pela perda: Este motivo refere-se ao medo de não conseguir resolver um determinado problema se não comprar um específico produto ou serviço. Veja por exemplo o problema que aconteceu com o famigerado Bug do ano 2000. Todos os directores de informática, em qualquer parte do mundo, estavam aterrados de medo com a possibilidade dos sistemas falharem na viragem do ano. O lucro que os vendedores tiveram nesta altura foi fantástico. Nunca se vendeu tantos computadores e servidores novos.
Vamos a uma questão mais actual, quantas empresas estão ávidas de comprar soluções e serviços que permitam reduzir custos operacionais, evitar gastos desnecessários e conseguir aumentar a rentabilidade dos colaboradores que “ainda” continuam a ter emprego?
3- Conforto e conveniência: vejamos então, na nossa profissão o que nós temos que “vender” aos nossos clientes e possíveis prospects é a sensação de que ao adquirir os nossos produtos e serviços, iremos facilitar-lhe a vida, melhorar a qualidade do trabalho dos seus colaboradores, conseguir prestar melhores serviços aos clientes deles, etc. Comparemos a sensação de conforto que nos foi proporcionado pelo “rato” de computador. Consegue imaginar como seria trabalhar no Windows ou no Macintosh sem o rato? A sensação de conforto e de conveniência que esta peça de hardware causa na nossa vida profissional é muito grande.
4- Segurança e protecção: é impressionante como o ser humano gasta dinheiro a comprar produtos e serviços para sua protecção, das pessoas que amam, dos bens que possuem, etc. Já reparou como nos dias actuais aumentou o número de pessoas que compram seguros de saúde, alarmes para o carro e para casa, segurança privada para proteger a empresa? Já reparou no fantástico crescimento nas vendas de produtos naturais e suplementos alimentares? Tem conhecimento da quantidade de ginásios e academias de yoga e artes orientais que abriram e estão abarrotadas de gente?
5- Orgulho da posse: sem dúvida a mais poderosa razão para conseguirmos vender. Porque as pessoas compram carros de luxo, roupas de marca? Porque é que companhias gastam fortunas para terem sedes com edifícios imponentes e ajardinar os terrenos a volta da empresa? Porque algumas pessoas querem que os seus filhos tenham Playstation 3, Wii, PSP? Por que os filatelistas gastam milhares de euros para comprar um único selo?
Somos todos um pouco “consumistas das marcas”, muitos pagam fortunas em dinheiro para ter a sensação de ser o “DONO” de alguma coisa. Somos pessoas que gostamos de mostrar que podemos “TER” coisas que outros não podem. Vejam o exemplo do leitor de músicas Ipod©. Tornou-se um exemplo do consumismo da marca. Existem milhares de outros leitores de ficheiro mp3, mas ter um Ipod© é chique, fino e sinónimo de ser fashion.
6- Satisfação e emoção: qual a razão que nos leva a enviar dúzias de rosas a quem amamos? Porque sabemos que esta pessoa irá ficar feliz. Esta razão de compra existe, porque faz sentirmo-nos bem, porque ganhamos o amor e somos apreciados por alguém. Todos nós fazemos de tudo para não sermos desaprovados ou rejeitados. Isso não é mais do que a associação do amor com o ego. Todos queremos causar a melhor impressão, afinal: Não existe uma segunda oportunidade para causar uma boa primeira impressão.
Cada uma das razões acima indicada é emocional e não lógica. As pessoas compram com a emoção, não com a lógica. Para conseguir efectivamente vender, você deve compreender e ter sempre em mente que a sua venda é e será EMOCIONAL.
No seu percurso profissional irá encontrar pessoas que parecerão ser frias e sem emoção, mas engane-se pois isso não existe. Os motivos subjacentes que motivam a compra, quer seja pessoal quer seja para a empresa, serão sempre emocionais. Afinal são pessoas que tomam a decisão de compra.
Uma coisa pode ter a certeza, não encontrará duas pessoas com as mesmas razões para comprar o seu produto ou serviço, afinal somos todos diferentes na maneira com interpretamos e reagimos as emoções. O que uns acham ser uma vantagem, outros verão como uma desvantagem.
Veja o exemplo do comércio electrónico que apela a vários motivos emocionais de compra. O desejo de ganhos é atingido com a possibilidade de aumentar as vendas por um canal com custos de manutenção baixo e com uma margem zero de comissões a revendedores. Também aplicamos o Temor pela perda, pois uma empresa que não possua os seus produtos e serviços a venda na internet, está atrás alguns passos dos seus concorrentes que já adoptaram o comércio electrónico.
Outro motivo que também existe no comércio electrónico é o Conforto e conveniência, pois, os seus clientes poderão a qualquer altura do dia ou da noite, colocar as encomendas dos produtos ou serviços que quer comprar de si, sem ter que estar a contactar com qualquer pessoa. Já no critério da Satisfação e emoção, temos a questão de estarmos a receber as encomendas dos nossos clientes 24 horas 7 dias da semana.
A Satisfação e a emoção também apelam a paz de espírito, pois ao fazer a encomenda electronicamente, permite os nossos clientes estarem mais dedicados aos seus prazeres pessoais tais como o golfe, BTT, ténis ou estar mais tempo com a sua família e amigos.
Como pode verificar, existem vários motivos, mas a mesma necessidade. Tenha sempre presente que quanto mais rapidamente conseguir descobrir as emoções por trás da venda nos seus clientes e/ou prospect, mais conseguirá fazer vendas, afinal como venho dizendo desde o início deste artigo, nós vendemos pela emoção que somos capazes de transmitir, e pela capacidade de descobrir qual a o motivo emocional que faz os nossos clientes comprarem.
Pense nisso e boas vendas.
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