Algumas dicas bem poderosas

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Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o nosso ego. Se não acredita nisso, então tente encontrar nas próximas 3 semanas um espaço vago num lugar de estacionamento do shopping center ou então perto do centro da cidade junto das lojas. Agora da mesma forma que fazer compras é engraçado e excitante, compreenda que ninguém gosta de ser comprado, principalmente como tolo. A verdade na nossa profissão é só uma: “nós não vendemos nada aos nossos clientes, ajudamos eles a comprar.

Transpire emoção. Sempre que estiver a apresentar um produto ou serviço, não tente apelar estritamente a racionalidade da compra com uma lista de razões a qual o seu cliente comprar. Ao invés disso, aguce-lhe a imaginação e apele ao mais profundo sentimento e emoções. Seja persistente com os benefícios e recompensas que ele irá ter por “possuir” os teus produtos e serviços. Utilize exemplos com pequenas histórias de sucesso de outros clientes que possuem o que ele está preste a comprar, se for possível deixe que ele toque e/ou experimente o seu produto. Use formas verbais alargadas e convincentes sobre os benefícios. Faça o seu produto desejável. Mas mais importante que tudo anteriormente dito, é fundamental que esteja a divertir-se em vender, e deixe que seja o seu cliente a comprar e não você a tentar vender. Tem que saber tirar a “pressão” da venda e saber criar a “paixão” pela compra. Só assim as vendas serão naturais e frutuosas para você.

O que os compradores querem. Na maior parte dos negócios feitos entre empresas, a principal questão que um cliente tem em mente é: “O que está incluído para mim?”. Preste bem a atenção, ele tem em mente “O que está incluído para mim?” e não “O que está incluído para a minha empresa”. Deixe que o seu saiba exactamente o que o seu produto ou serviço irá ajuda-lo a:

  • Facilitar o seu trabalho
  • Ficar bem perante a administração
  • Ganhar respeito e prestígio
  • Ajudá-lo a subir na carreira
  • Ser apreciado pelos pares Poupar tempo
  • Ter alguma alegria e excitação
  • Ficar a frente da sua competição
  • Minimizar o seu risco pessoal

Lembre-se que a questão central que você deve responder na sua mente é: “O que está incluído para mim?

Respeite a inteligência dos seus clientes. Ao falar com o seu potencial cliente, imagine-se a conversar alguém muito inteligente mas somente desinformado. De forma nenhuma insulte a inteligência do seu potencial cliente com perguntas inúteis como estas: “Afinal o que queremos é poupar tempo e dinheiro, certo?”, ao invés disso diga somente: “Com os nossos produtos conseguiremos que poupe tempo e dinheiro.” Depois de dizer isso, apresente logo um ou dois exemplos de empresas que tiveram realmente uma redução de tempo e dinheiro depois de comprar os seus produtos. Deixe que seja o cliente a chegar a conclusão que ao comprar-te irá realmente poupar tempo e dinheiro. Não tente adivinhar o que o seu potencial cliente pensa. Este tipo de estratégia já não funciona nos dias de hoje. Os seus clientes tornaram-se mais espertos e merecem ser respeitados por isso.

O poder do nome. Não existe música mais doce do que a de ouvir o seu nome. Tente utilizar sempre o nome próprio do seu potencial cliente durante uma apresentação de vendas. Agora, não exagere, pois tudo o que é demais estraga, se fizer isso poderá parecer que está a ser pouco sincero ou mesmo a falar só para uma pessoa na sala. Se o nome do seu potencial cliente for difícil de pronunciar, não use “fugas” como “Sr. Engenheiro” ou “Sr. Doutor”. Pergunte antes da reunião junto de outras pessoas como a secretária ou a recepcionista, e corrija-se até conseguir pronunciar o nome dele como deve ser. Se possível escreva a forma fonética num pedaço de papel e diga várias vezes em voz alta, antes da reunião começar.

O nariz sabe. Não despreze nunca o olfacto dos seus clientes. O maior erro que pode cometer como vendedor é usar perfumes, colónias ou aftershaves com um cheiro intenso. Potenciais clientes muitas vezes tentam diminuir ao máximo o tempo da reunião, somente para conseguir fugir do teu cheiro. Regra única a seguir: use um perfume suficientemente detectável se uma pessoa chegar mesmo com o nariz ao seu pescoço. Fora isso, o cheiro que deve emitir é quase nulo.

Seja pontual, mas também não chegue demasiado cedo. Pode parecer estupidamente óbvio, mas não imagina a quantidade de vendedores que chegam atrasados as reuniões e vem cheios de desculpas que não abonam a seu favor. O mesmo acontece se chegar demasiado cedo para uma reunião, parece muito mal, pois indica que não tem mais nada de importante para fazer. Nunca chegue antes de 10 minutos do início da reunião. Ser pontual demonstra respeito e uma boa impressão para que possam confiar em fazer negócio consigo.

Crie uma imagem poderosa. Ao invés de dizer a um gestor de uma empresa: “Os seus colaboradores irão apreciar muito este novo programa”, considere dizer o seguinte, com um sorriso no rosto: “Os seus colaboradores irão pôr-se de pé e aplaudir-lhe quando conhecerem este programa”. Não se preocupe, o gestor a sua frente irá aceitar esta sua veia poética, mesmo sabendo que provavelmente os seus colaboradores não irão aplaudir, ele irá mentalmente ver esta imagem e de certeza que apreciará muito. Isso é poderosíssimo.

Cuidado com os ladrões de tempo. Todos nós precisamos de uma pausa de vez em quando, porém gastar 20 minutos em conversas de escritório, a navegar na internet ou a fazer chamadas pessoais, contabilizando todo este tempo durante um ano, significa mais de 2 semanas do seu tempo útil na empresa. Já consegue imaginar o número de negócios que deixou de fazer por estar a desperdiçar 20 minutos todos os dias? Se eliminar este tempo perdido, verá que a sua produtividade irá aumentar muito.

Não questione demasiado os compradores. Um recente artigo numa revista da especialidade em vendas avisa sobre “questionar demasiado” um potencial cliente para determinar as suas necessidades. O autor inclui uma lista de questões que são consideradas intrusivas. Um vendedor sofisticado percebe, logo a partida, as perguntas que são proibidas e quais as permitidas, numa primeira reunião. Se conseguir executar com mestria a arte do 80/20, onde você escuta 80% tempo o que o potencial cliente diz e fala 20% do tempo, muitas das questões que quer fazer, serão respondidas antes mesmo de as fazer. É claro que você precisa continuar a perguntar e procurar a melhor forma de responder as necessidades do potencial cliente, mas o seu processo de descoberta deve ser feito de uma forma natural e se ao invés de perguntar, responder as dúvidas do seu potencial cliente intercalando com alguns comentários e pausas para ele pensar, irá ajudar que consiga recolher toda a informação que precisa sem causar mal-estar.

Quebre o gelo. Alguns dos experts em chamadas frias irão dizer que deve sempre fazer um ou dois gracejos depois de se apresentar. Mas acredite que isso está totalmente errado. Esqueça as frases feitas como “Como está, tudo bem?” quando está a falar ao telefone com alguém totalmente desconhecido. Isso é pura trafulhice, pois ele saber que não está minimamente interessado no seu bem-estar. Vá directo ao assunto: “A razão pela qual estou a lhe ligar é para pedir-lhe alguns minutos para conversarmos e vermos se conseguimos identificar áreas onde a nossa empresa poderá colaborar convosco. Em poucas palavras, depois de apresentar-se vá directo ao assunto que lhe fez pegar no telefone. O seu potencial cliente irá apreciar a sua honestidade e a forma como respeita o seu tempo e a sua inteligência. A pergunta “Como está, tudo bem?” só deve ser feita num segundo contacto em que a relação já foi estabelecida.

Não responda uma pergunta com outra pergunta. Novamente, contrariamente a o que todos os formadores em vendas adoram ensinar, nunca responda a uma pergunta com outra pergunta. Este tipo de táctica é sempre visto pelo seu potencial cliente como evasiva. Por exemplo, se um potencial cliente perguntar: “Quando é que podem fazer a entrega?”, não responda com “Quando é que precisa que o produto seja entregue?”. Este tipo de resposta retira-lhe credibilidade junto do potencial cliente. Simplesmente lhe responda qual o tempo média que têm praticado nas entregas semelhantes e pergunte se este prazo está dentro do que ele pretende. Se não for, peça algum tempo, questione internamente qual o prazo de entrega que podem praticar e volte a contactá-lo. Se realmente conseguir entregar no prazo que ele pretende, mais um excelente motivo para voltar a ligar-lhe e fechar o negócio.

Seja fino. O velho ditado que é preciso estar bem vestido para obter sucesso, não podia ser mais útil na hora de vender. A sua roupa e o seu modo de estar e de falar são directamente avaliados pelo seu potencial comprador, colegas e gestores da outra empresa. Se estiver bem vestido, isso irá reflectir na sua postura e na sua forma de estar e de certeza que se reflectirá na quantidade de vendas que faz. Faça uma avaliação criteriosa a sua aparência e se possível lembre-se que os sapatos são o primeiro local para onde os potenciais clientes olham. O seu guarda-roupa deve estar em linha com o tipo de vendas que faz. Isso implica ter roupas de algodão, seda, linho e couro. E mais, ter pelos na cara não é nada positivo. Diga-me com sinceridade quantos presidentes ou primeiro ministros foram eleitos recentemente que tenham barba? Existem vários livros que ensinam com se vestir e estar nas várias situações possíveis. Compre-os, leia-os e aplique o conhecimento obtido.

Nunca agradeça a alguém por lhe ter atendido a chamada. Este simples acto de agradecer imediatamente lhe coloca numa posição de subordinado, e como sabemos, subordinados são facilmente dispensáveis. Da mesma forma, pelo amor que tenha a sua profissão, depois de conseguir falar com uma pessoa que é foi muito difícil de contactar, não utilize a seguinte frase: “Você é uma pessoa muito difícil de contactar.” Entende porque?

O teu bem-estar determina a sua forma. Quando você se sente vencedor, você sorri, assume uma postura hirta e caminha com confiança. Num dia que acordo de mal humor, tente o seguinte: Sorria, Estique-se e relaxe os músculos. Irá de certeza que sentirá uma melhoria no seu humor a medida que o seu corpo assume novamente uma postura de vencedor. A mesma regra aplica-se a sua personalidade ao telefone. Se estiver bem sentado e a sorrir, o seu interlocutor irá sentir a sua auto-confiança e bom humor. A sua voz irá reflectir estas qualidades, e você de certeza se sentirá mais potente ao falar com potenciais ou actuais clientes.

Deixe o comprador liderar. Mesmo que você queira a todo o custo liderar e controlar uma conversação com um cliente ou potencial cliente, modifique o seu ritmo para conseguir adaptar-se ao ritmo do seu interlocutor. Se o seu interlocutor gosta de falar, dê-lhe alguma liberdade para falar. Tente não ser o estraga prazer mas seja educado e indique que quer falar sobre os negócios que devem ser fechados esta semana. Se o seu cliente tem uma personalidade “insuflada” não o aborreça com detalhes, este tipo de pessoas gostam imenso de ouvir: “não se preocupe, iremos tratar de tudo por si.” No entanto se encontrar um potencial cliente aficionado com os detalhes técnicos, tenho o cuidado de rever todos os pontos e detalhes com ele. Saber ler a personalidade e a forma de conversar dos seus clientes irá ajudar com grandes dividendos para aumentar as suas vendas.

Os clientes são como gatos (e você provavelmente é um cão!). Exactamente como os nossos amigos felinos, os compradores podem ser difíceis de atingir pois são: suspeitos, desconfiados, cheio de manhas, independentes e distantes. Se correr atrás de um, rapidamente ele escapa-nos por uma fresta. Se tentar enfrenta-lo, ele invariavelmente irá ignorar-te. No entanto se ficar quieto no seu lugar, deixar que o gato tenha tempo para pensar, habituar-se ao novo cenário, rapidamente irá ver que ele virá ter consigo e sentar no seu colo a ronronar.

Pense nisso, aplique estas dicas e boas vendas.

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