Alguns dados estatísticos sobre os vendedores

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dadosEsta semana escrevo o meu artigo sentado na varanda do hotel Holiday Inn em Almaty no Cazaquistão são somente 6907 km de distância de Lisboa. Está um final de tarde muito quente e com uma temperatura a rondar os 29⁰ as 21h00. Diria mesmo que é o local e a altura certa para escrever sobre um tema que li esta semana num newsletter que recebi.

O artigo é sobre um estudo realizado pela Thetas Group e mencionava dados estatísticos sobre 10 verdades supremas que existem na profissão de vendedor. Depois de ler esta estatística achei muito interessante poder partilhar consigo esta informação. Uma das melhores formas de aprender e de corrigir maus hábitos, é analisar o que fazemos menos bem e alterar para que possamos ser melhores. Afinal é para isso que cá estamos, para sermos muito bons no que fazemos.

1º Dado estatístico:

2/3 Dos vendedores nunca conseguem cumprir a sua quota de venda. Isso é um número impressionante. Muito pior ainda é que 23% dos diretores comerciais das empresas entrevistadas não sabiam sequer se alguma vez os seus vendedores conseguiram cumprir a quota. Dá que pensar não acha?

2º Dado estatístico:

A maioria dos vendedores só consegue fechar 40% das propostas apresentadas. A estatística demonstra que no processo qualificação, 17% conseguem fechar 1/3 das propostas, 37% consegue fechar perto de metade das propostas e 46% consegue fechar um pouco acima de metade das propostas apresentadas.

3º Dado estatístico:

Os melhores vendedores são 250% melhores a qualificar uma oportunidade de negócio. No que toca a capacidade de identificar e perseguir uma oportunidade de negócio, a estatística mostra que 59% das organizações reconhecem e recompensam esta capacidade nos seus melhores vendedores. Os vendedores de sucesso são 2,5 vezes mais eficientes e eficazes no processo de qualificação, acompanhamento e fecho de novos negócios.

4º Dado estatístico:

40% Dos vendedores não sabem o que é, nem como identificar, a necessidade (ou a verdadeira dor) num cliente. Quando uma oportunidade aparece e os vendedores tendem ou a entrar em pânico ou a oferecer a primeira solução que lhes vem a cabeça, sem sequer deixar o cliente explicar o que quer. Normalmente a solução proposta ou não resolve absolutamente nada ou pior ainda, cria novos problemas quando o negócio é fechado.

5º Dado estatístico:

Somente 46% dos vendedores acredita que os dados que têm seu funil de vendas são verdadeiros. Segundo a estatística o tempo médio que um vendedor gasta a tratar e a preparar relatórios sobre o seu funil de vendas é de 2,5 horas por semana. O tempo gasto neste processo normalmente não serve de nada porque os dados que estão no funil de vendas não são fiáveis.

6º Dado estatístico:

Perto de 50% dos vendedores não tem nem nunca se preocuparam em implementar um processo de venda. Estes vendedores normalmente são conhecidos vendedores zombies porque não se preparam nem criam regras de trabalho que permitam orientar e organizar a forma como tratam das vendas.

7º Dado estatístico:

Somente 52% dos vendedores sabem como ter acesso aos decisores-chave nas empresas. Já escrevi num outro artigo intitulado Seis excelentes dicas para contactar os decisores que descreve o quanto é importante aceder e negociar com que toma a decisão. Fica a recomendação de leitura.

8º Dado estatístico:

Se a relação entre o Marketing e as Vendas é boa, há um aumento de 25% na no atingimento da quota de vendas e de mais 15% na taxa de fecho de novos negócios. Muitas empresas não valorizam a necessidade do Marketing trabalhar em função das vendas. Marketing não é só fazer uns panfletos bonitos e gerir um website cheio de bonecos. Quando estas duas equipas trabalham em prol de obter novos negócios para a empresa é garantia de sucesso.

9º Dado estatístico:

39% Das empresas que são bem-sucedidas usam na sua estratégia de crescimento estudam em detalhe a concorrência. Já dizia o ditado, mantenha os amigos perto e os inimigos ainda mais perto. Mais do que criar a nossa estratégia, é preciso conhecermos por que caminhos seguem a nossa concorrência e com base nesta informação, traçar a melhor estratégia para os vencer. Este artigo que escrevi diz muito sobre este tema: Ganhar uma Vantagem Coleccionando Informação Sobre Seus Concorrentes.

10º Dado estatístico:

Quando a organização envolve a equipa de vendas na definição da sua estratégia há um aumento de 15% na margem de lucro. Muitas empresas acham que colocar os gestores de topo numa sala e ficarem a estudar números do passado e a fazer projeções de futuro é a melhor forma de definir a estratégia de crescimento. Num filme que vi na televisão uma pessoa dizia que se os números fossem a melhor forma de se reger, o mundo era comandado por matemáticos. Envolver a equipa que está na rua todos os dias a ouvir e a tomar o pulso aos clientes, concorrentes e ao mercado é uma excelente forma de alinhar os números do crescimento com o que os clientes querem.

Pense nisso e boas vendas.

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