Não interessa nada o quão bom é o seu produto ou serviço. Não me interessa nada saber qual o nicho de mercado que você trabalha, mas uma coisa é certa, em todos os mercados e nichos de mercado há possibilidade de ser um vendedor de sucesso, desde que saiba inovar a sua forma de vender e assim vender mais.
Porque que os seus clientes não compram mais? Consegue responder a esta questão?
Por vezes os nossos clientes ou potenciais clientes criam barreiras completamente intransponíveis. Isso acontece porque eles não compreendem uma série de variáveis importantíssimas para eles mas que descuramos.
Bom, deixemos de rodeios e vejamos quais são os piores motivos pelo qual o seu cliente simplesmente deixou de fazer novas encomendas ou nem sequer aceitou mais ter uma outra reunião consigo depois de apresentar a proposta.
Para cada item que apresento abaixo, deixo uma série de perguntas que gostaria muito de ter a sua resposta… Se a souber dar. Saberá mesmo?
PREÇO– o seu cliente não entende o seu modelo de preços ou pior ainda, não compreende o valor que está associado ao preço. Sabe explicar o seu modelo de preços aplicado ao produto ou serviço e qual o valor final que o cliente vai ter por pagar este preço?
PACOTE– Porque que o seu cliente não pode comprar somente o que ele quer comprar. Porque que para ele comprar o produto “A” tem que levar o produto “B”. Explica-me por favor.
ACESSO– Porque que o seu cliente tem que comprar o produto “X” se não é você quem o produz? Porque que ele não pode comprar diretamente da empresa que produz. Sabe dizer-me por que?
PAGAMENTO– Porque o seu cliente irá pagar hoje por um produto que somente o vai ter daqui a 60 dias? E porque pagar a 60 dias para um produto que vai poder levar para casa hoje? Consegue explicar o seu método de pagamento?
QUALIDADE– Será que o seu produto ou serviço tem mesmo a qualidade que diz ter? sabe provar que o seu produto ou serviço cumpre escrupulosamente as necessidades indicadas pelo seu cliente?
FORMAÇÃO – OK, o seu cliente comprou o seu produto ou serviço. Agora ele sabe realmente como tirar o melhor proveito do que comprou? A sua empresa foi capaz de passar toda a informação e formação necessária no sentido de ele usar todas as funcionalidades?
RESPONSABILIDADE– O seu cliente já conhece o percurso e tem consciência que não vai saber como usar o seu produto ou serviço como deveria. Qual o seu grau de responsabilidade nisso? Conseguiu mostrar-lhe como vai ajudá-lo a por a funcionar? Conseguiu criar uma funcionalidade que permite o seu cliente acompanhar o progresso ou melhor ainda, disse que você vai estar a trabalhar com ele, até que funcione tal e qual você prometeu?
APARÊNCIA – será que o seu produto tem mesmo uma aparência que impressiona? Porque o seu cliente continuará a comprar um produto que tem a mesma embalagem ou aparência que tinha a dois anos atrás? O que a sua empresa fez para tornar o seu produto mais apelativo e desejado pelos potenciais clientes?
PROVA– Já não há no mercado ninguém que esteja disponível para comprar um produto ou serviço que não tenha provas que foi testado corretamente. Que provas dão ao seu cliente que ele está a comprar um produto ou serviço de primeira?
GARANTIA– Se o seu cliente não gostar do que comprou, ele poderá devolver o mesmo e ser ressarcido na integra pelo que pagou? A sua empresa dá esta garantia aos clientes ou é mais um “pato” que comprou e que agora nos ature até ao fim do contrato?
Era muito bom conseguir obter a resposta de algumas das pessoas que leram este artigo sobre alguns dos pontos apresentados acima.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.
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