As 4 (novas) competências para ser bem-sucedido como vendedor

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Segundo um estudo da “The American Society for Training and Development (ASTD)”, nos EUA são gastos mais de 15 Biliões de Dólares, todos os anos, em ações de formação e treino em vendas. No entanto uma grande maioria dos vendedores que frequentam estas formações e treinos concluem que as mesmas tornam-se com o passar do tempo ineficientes, pois quando voltam para a empresa não conseguem aplicar nada do que aprenderam.

Uma análise que se pode retirar desta resposta é que por mais que se invista em formação e treino dos vendedores, as empresas continuam a aplicar a metodologia que “sempre” funcionou. Simplificando o que quero dizer, veja o seguinte exemplo: A sua empresa precisa de contratar um novo vendedor. Depois de passada fase de análise dos CV’s começam a entrevistar os potenciais candidatos. Invariavelmente a tendência será a de simpatizar pela pessoa que mais se aproximar da sua forma de ser e estar nas vendas. Assim sendo, está no fundo a contratar uma pessoa que se pareça consigo.

Com isso o que faz é simplesmente perpetuar a sua atual cultura, forma e estilo de vender. O problema é que no mundo das vendas todos os comportamentos estão a mudar radicalmente. A forma tradicional de vender está a ser cada vez menos produtiva. Se verificar vai ver que cada vez mais os vendedores que se baseiam na venda agressiva ou na venda com base nas características dos produtos estão a ficar no desemprego. Os clientes estão a fugir destes vendedores, muitos clientes, por vezes, preferem comprar pela internet do que ter que aturar vendedores. Mas quem pode culpar os clientes por isso?

Com a crescente facilidade que os nossos clientes têm para encontrar na internet toda a informação que precisam sobre um determinado produto ou serviço, faz que somente os bons vendedores que souberem desassociar-se da forma tradicional de vender é que terão sucesso no mercado. Os nossos clientes já não precisam de “tomadores de pedido” ou de “anotadores de encomendas”. Eles querem conselheiros de negócios e que saibam tanto do seu negócio como ele e que os ajude a crescer.

Por isso as 4 (novas) habilidades necessárias que todo vendedor de sucesso precisa ter são:

Competência Comercial: quer especificamente dizer conhecimento financeiro, perspicácia nos negócios e uma visão orientada para o cliente, ou seja uma visão mais além do que o cliente pensa ou quer. Os clientes esperam que os vendedores atuem como consultores de negócios e demonstrem uma compreensão ampla e estratégica da sua organização bem como o impacto que o negócio que fizer consigo terá no sucesso da sua empresa.

Competências Relacionais: ou seja a capacidade de gerir vários níveis, criar relações multifuncionais, compreender a dinâmica relacional e conseguir criar confiança em todos os níveis. Aliás a confiança é repetidamente citada pelas empresas como a competência mais importante quando querem selecionar um fornecedor.

Competências de Gestão: inclui ter as habilidades de gestão de pessoas (porque nas vendas por vezes os vendedores são incluídos nas equipas de controle da execução); altos padrões éticos e de integridade; abertura à mudança e adaptabilidade.

Competências Cognitivas: ser inovador na resolução de problemas, a capacidade de identificar oportunidades, de trabalhar sob pressão, resistência mental e resiliência. Estas habilidades cognitivas são importantes numa venda consultiva porque as melhores oportunidades de vendas futuras podem ser encontradas nos clientes existentes e o vendedor de sucesso precisa reconhecer e desenvolver essas oportunidades.

Pense nisso e boas vendas.

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Sabe aceitar uma critica?

Outubro 15, 2017

A definição de crítica é: O termo “crítica” provém do grego kritikē (κριτική), que significa (a arte de)…

Estes são os meus princípios. Se não vos agrada, tenho outros. (Groucho Marx) Faço vida…

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