As lições do filme The Joneses

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Estive a ver o filme The Joneses [2009] onde uma empresa junta uma mulher de sonho (Demi Moore – Kate), um homem bem-apessoado (David Duchovny – Steve) e dois adolescentes (Mick e Jenn) onde formam a família perfeita. Em suma tudo o que esta família “normal” de um bairro rico faz é expor os produtos que vestem, comem e utilizam aos amigos, colegas de escola, vizinhos e conhecidos. No meu entender o filme resume-se a 3 partes distintas:

1) O arranque do processo onde tudo corre bem;

2) A primeira análise do resultado das vendas e como o Steve dá a volta por cima (já vamos falar disso) e;

3) A evolução das vendas e como angariar mais clientes.

Eis o que acontece e qual a lição a aprender em cada uma das etapas.

1. O ARRANQUE DO PROCESSO

Os personagens ainda no carro a caminho da casa onde vão “trabalhar” avaliam o potencial dos clientes que vivem no bairro. Sabem quantas escolas privadas e públicas existem, quem é o melhor cabeleireiro do bairro, qual o melhor clube de golfe e todas as informações necessárias sobre os seus potenciais clientes.

Lição a aprender: conheça muito bem o mercado dos seus potenciais clientes. Eles usaram informação que se encontrava na internet e de fácil acesso. Não precisa de estar a despender fortunas em estudos de mercado quando está tudo ao alcance de um clique.

2. A PRIMEIRA ANÁLISE DO RESULTADO DAS VENDAS

Acontece depois de 1 mês de estarem a viver no novo local e a “big boss” chega e apresenta a todos os resultados em percentagem:

  • Steve tem uns medíocres 4% de aumento de vendas;
  • Mick fica nos 14%;
  • Jenn nos 16%;
  • Kate numa excelente posição com 20% de aumento de vendas.

Depois de saber o resultado a chefe dá um “chega pra lá” em Kate (que é a team líder da equipa), para ela dar um jeito de melhorar a margem de venda de Steve.

Steve que entretanto vê-se confrontado com a necessidade de melhorar e depois de Kate lhe dizer na cara que ele era muito bem-parecido (um verdadeiro querido) mas que não tinha jeito nenhum para as vendas, muda a sua estratégia completamente. O que faz? No clube onde joga golfe com os amigos, vê o rapaz que trabalha na loja a recomendar uns óculos a uns clientes porque era o que outro “importante” jogador usava. Resultado, todos os clientes compraram.

Steve depois de ver isto acontecer, viu nele uma oportunidade de conseguir um aliado. Como? Pediu ao rapaz que lhe “ensinasse” a melhorar o seu “swing” ao jogar golfe.

O rapaz prontamente aceitou sem saber que Steve era um excelente jogador. Steve então na primeira lição usa uns tacos especiais e consegue atingir uma distância muito superior a que outros jogadores conseguiam com tacos normais.

O rapaz depois de ver o que Steve conseguiu, ficou impressionado, Steve disse-lhe que tinha conseguido por causa do taco especial, etc, etc.

No dia seguinte Steve volta a loja e vê que o rapaz falava com todos os outros jogadores que entravam na loja para comprar tacos e os direcionava para os “especiais” porque atingiam uma distância muito maior que os outros.

O rapaz explicava que viu o Steve, que não sabia “jogar bem”, conseguir excelentes distâncias com os tacos. Resultado, todos compravam os tacos especiais.

O mesmo se passava com a roupa, calçados, relógio e todos os acessórios associados a marca dos tacos de golfe especiais. Ao fim do segundo mês a margem de venda de Steve era de 36% e do terceiro mais de 40%.

Lição a aprender: Mesmo quando não estamos a atingir o nosso melhor resultado, o fato de não deixar-se ir abaixo, mesmo sabendo que por mais que tentasse não vendia tanto quanto era esperado, fez-lhe pensar numa estratégia que deu muito sucesso. Melhor do que sermos nós a dizer que o nosso produto ou serviço é bom, é pormos os nossos clientes a falarem bem de nós e a referenciar-nos para os seus amigos e contatos.

3. A EVOLUÇÃO DAS VENDAS E COMO ANGARIAR MAIS CLIENTES

Passado este primeiro percalço e com os 4 vendedores alinhados com margens muito próximas dos 40% cada um, começa uma fase de expansão das vendas.

Jenn na escola começa a levar maquilhagem, roupas e acessórios de marcas caras que rapidamente as colegas, cheias de inveja, desatam a comprar e vimos no decorrer do filme que todas elas já se vestiam quase iguais.

Kate passa por um grupo de vizinhas a fazer o seu jogging matinal vestida com um conjunto fantástico. Na sequência vê-se as vizinhas numa loja de artigos de desporto a comprarem os mesmos ténis e roupas tal como Kate usavam.

Mick apresenta aos colegas de escola os mais avançados gadgets em telemóveis, jogos portáteis e jogos de consola que gera milhares de dólares em vendas.

Steve continua a sua saga publicitando carros corta-relvas com encaixe para IPAD com auriculares em Bluetooth que ajudam os “condutores” a passar melhor o tempo que dedicam a tarefa de aparar a relva (grama).

Steve recebe um Audi R8 novinho em folha que causa a maior inveja em todos os vizinhos e rapidamente todos vão comprar carros descapotáveis e mais potentes para não ficarem “atrás” de Steve.

A cereja no topo do bolo é uma festa que Kate e Steve dão a todos os vizinhos para “conhecerem” a casa deles. Ficam todos encantados, afinal a mansão tem uma decoração fantástica com móveis lindíssimos. Durante a festa, as pessoas perguntavam quem era o cozinheiro que fez os salgados e Kate mostra uma embalagem de salgadinhos congelados de uma marca gourmet. Um empregado passa com uma bandeja de sushi que todos adoram e Kate mostra a caixa de sushi congelado que só foi necessário deixar descongelar naturalmente. Um frigorífico americano gigante cheio das melhores bebidas como cervejas importadas, champanhe e vinho do que havia de melhor e tudo a ser mostrado aos vizinhos. Os vizinhos saíram todos a comentarem o quanto a festa tinha sido excelente e no dia seguinte há uma imagem de Kate a ver a margem de vendas disparar para mais de 50%.

Lição a aprender: Se quer aumentar as suas vendas, permita que os seus clientes provem, testem e experimentem. Somente quando o cliente adiciona um (ou mais) dos seus 5 sentidos ao desejo de comprar e que um vendedor pode assegurar que a venda está praticamente fechada. Conhecem a técnica de venda do “cachorrinho”? Se não conhece, pode ver e ouvir o meu amigo José de Almeida da Ideias & Desafios a explicar neste link: http://vimeo.com/33169494

Estes são os meus princípios. Se não vos agrada, tenho outros. (Groucho Marx) Faço vida…

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