Atitudes que restringem a performance de um comercial: “Eu tenho o meu próprio estilo”

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Ocasionalmente ouvimos alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda”.

Na minha perspectiva, esta maneira de pensar é muito mais prejudicial a este vendedor, do que qualquer outra atitude que tenha. Não é só isso, mas esta forma de agir pode mandar abaixo toda uma equipa de vendas, deixar directores de vendas impotentes e consegue dissipar todo o potencial da equipa. De todas os pensamentos que podem arruinar uma equipa de vendas, esta é a mais maligna.

Eis porque, na profissão de vendas, tal qual como qualquer outra profissão, existem um conjunto de boas práticas tais como formas de agir, atitudes e processos que estão provados que produzem bons resultados.

Como já disse em outros artigos, ter um bom planeamento antes de fazer chamadas frias, por exemplo, é uma destas boas práticas. Todos os vendedores que adiram a execução desta boa prática conseguem ter sucesso, quem não adere, fica a tentar, tentar, tentar e não conseguir chegar a lado nenhum. Isso é somente um exemplo.

A verdade é dura, mas é assim, existem dezenas de boas práticas nas vendas que tem impacto no acto de vender. Existem várias formas para identificar todo o potencial de um prospect, como conseguir acesso a quem decide, identificar oportunidades, de apresentar os seus produtos e serviços, de conseguir um acordo e de fazer a ponte para conseguir deixar a porta aberta para detectar novas oportunidades.

O mundo está cheio de bons formadores em vendas que ganham a vida a ensinar como executar estas boas práticas. Do outro lado estão os vários formandos que actuam nas vendas e procuram estes especialistas para aprender a melhor forma de utilizá-las, introduzir estas práticas na sua rotina e por fim torná-las um hábito.

Aqui está então o busílis do problema. Quando um vendedor começa a acreditar que ela/ela “possui o seu próprio estilo de venda”, estão a negar todos os conceitos de melhores práticas e desperdiçam um conhecimento com mais de 70 anos de desenvolvimento na profissão de vendas. A estas pessoas pouco interessa o que outros digam, não interessa nada o vasto conhecimento que foi desenvolvido por outros, estão literalmente “nas tintas” para atitudes que são importantes os vendedor ter, o que interessa é somente “O meu estilo”.

Agora responda-me: como é possível ensinar alguma coisa a alguém que só conhece: “O seu estilo”?

Estou convencido que estes tipos de vendedores, nunca vão frequentar um seminário de vendas. Afinal para que aparecer se eles já possuem o seu próprio estilo? Certo?

Tenho uma suspeita, que em muitos casos, é preciso ir mais fundo e tentar descobrir o que está por detrás deste tipo de atitude. Acredito que estes vendedores que insistem em afirmar que eles possuem “o seu estilo” estão na verdade a esconder uma fraqueza e uma completa inabilidade de aprender. Manter-se firme numa atitude de “o meu próprio estilo” é uma maneira de evitar o controlo hierárquico e conseguir contornar a sua responsabilidade nas vendas.

Responda a estas questões chave:

  • Como é possível ensinar alguma coisa a este vendedor?
  • Como este vendedor reage ao participar numa formação?
  • Como é possível alguém questionar o que quer que seja a este vendedor?

Creio que muito dos vendedores que continuam a manter o seu próprio estilo são na realidade, do fundo do coração, são totalmente inseguros com a sua performance. Provavelmente eles compreendem que na verdade, não possuem a vocação necessária nas vendas, são inseguros e desconfortáveis com o que fazem. Assim sendo, para evitar o controlo, para escapar aos relatórios e informação que tem que dar aos seus superiores hierárquicos, eles escondem-se por trás desta nuvem chamada “o meu próprio estilo de venda”.

O “seu” próprio estilo é no meu entender, o lugar seguro para todos os vendedores medíocres. Vendedores que gostam de anunciar isso, gestores de equipa de vendas que permitem isso e directores comerciais que toleram estas atitudes estão a prejudicar seriamente o potencial de venda de toda a equipa.

Pense nisso e boas vendas.
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