O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo?
Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”.
Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas.
Se eu e você fizermos uma parceria, estou a esperas que trabalhemos juntos para atingir um objectivo comum no final da tarefa. Isso implica que tenhamos uma mesma quota de tarefas e um balanceamento do nível de responsabilidades. Isso implica: se eu ganhar, você ganha. Se eu perder, você também perde. Parceria implica que marchemos juntos para o mesmo fim, seja qual for este fim.
No meu entender, essa é que é a definição de parceria. Posso parecer antiquado na minha forma de ver esta palavra, mas para mim ela continua a ser o que era no passado.
Estou a abordar desta forma o início deste artigo, tudo porque, hoje em dia, a palavra “parceiro” tornou-se uma forma manipulada (até mesmo um novo sinonimo) para definir a palavra “Cliente”.
Nas novas formas de abordagem pelas áreas de marketing e vendas, deparo-me por várias vezes as pessoas ligarem para as empresas com a qual gostariam de fazer negócios, com discursos tais como: “Estou a contactá-los para avaliar a possibilidade das nossas empresas tornarem-se parceiras de negócios” ou então “gostaríamos de estudar formas de parceria que possam ajudá-lo a incrementar o seu negócio”.
São frases lindas, que até soam a verdadeiras. Mas o que o vendedor está no fundo a tentar dizer é que gostaria de agendar uma reunião para mostrar o seu catálogo e tentar vender-lhes alguma coisa. Ponto final!
Nos dias que correm, com cada vez mais equipas de marketing e vendas a banalizarem a palavra “parceria”, começamos a utilizar isso como uma forma de abrir portas. Agora o que aconteceu com a verdadeira arte de vender? o que aconteceu com a forma linda e profissional de abordar novos clientes e avaliar de forma clara e directa, não como vão ser parceiros, mas como vão avaliar as necessidades do cliente e ligar estas necessidades aos seus produtos ou serviços, de forma a resolve-los?
Por isso, caro vendedor, deixe-se de tretas e actue como alguém que tem o brio, o orgulho e o amor pela profissão de vendedor, e na sua próxima abordagem comercial, sempre que pensar usar a palavra “parceria”, pense duas vezes se realmente está disposto a partilhar alguma coisa com o seu cliente ou se simplesmente quer vender. Se for o caso da segunda opção, então venda.
Não tente utilizar a palavra “parceria” como uma forma de manipular o processo de venda. Se quer agendar uma reunião, tenha a ética de esclarecer o seu objectivo e se não conseguir agendar a reunião, parta para outro contacto, pois este não seria de certeza um bom cliente.
Não estranhe se da próxima vez que fizer um telefonema ou enviar um email a pedir uma reunião para estudar uma “parceria”, do outro lado alguém lhe responder com uma simples pergunta: “O seu interesse é em partilhar mesmo alguma coisa com a minha empresa ou simplesmente tentar agendar uma reunião para vender-me o seu produto ou serviço?”
Se não estiver preparado para responder a esta pergunta, então não vale a pena pegar sequer no telefone.
Pense nisso e boas vendas.
