Cinco ações que os vendedores adoram, mas que são erradas

by

Na semana passada falei sobre os cinco princípios (ou lições) básicos que todos os vendedores devem seguir. Se não o leu este AQUI é o link direto para o artigo. Esta semana apresento também mais cinco dicas que considero fundamentais você conhecer, e principalmente, evitar fazer qualquer uma delas. Cada uma destas ações tem um impacto muito negativo no resultado do seu processo de venda. Por isso, se quer aprender com os erros dos outros e não com os seus, siga estas dicas.

1ª Ação errada – Discutir possíveis objeções no início da negociação

Você já conhece o seu produto de trás para a frente e sabe exatamente que é inevitável que o cliente venha argumentar com uma objeção. Esta poderá ser desde o preço a coisas específicas do produto ou serviço. Mas o problema acontece quando você ainda está na fase de “encantamento” e já está a adiantar com o potencial cliente quais são as objeções que ele poderá ter. Deixe dar um exemplo mais concreto: “Finalmente depois de 3 meses de constantes tentativas de contatar o diretor financeiro de uma determinada empresa muito importante, você chega a frente dele e começa a fazer as perguntas que lhe vão permitir identificar uma necessidade. Depois de quase 1 hora de conversa altamente produtiva, onde você conseguiu obter uma série de informações onde até identificou uma necessidade. Neste momento o seu interlocutor pergunta quanto isso pode custar, e você diz o preço. O diretor financeiro cala-se para pensar no que disse e você, como não consegue ficar calado, começa a dizer que se ele achar que é muito caro, poderá fazer um desconto, dividir em parcelas ou mesmo ajudar a empresa a conseguir um financiamento para pagar o produto. O diretor financeiro olha para a sua cara, ri, e diz que vai pensar no assunto e que assim que tomar uma decisão lhe contata. Depois deste dia, nunca mais conseguiu falar com o diretor financeiro.” Consegue identificar onde você falhou?

2ª Ação errada – Permitir que seja o cliente a definir os próximos passos

Pego no mesmo exemplo do ponto anterior para explicar esta segunda ação. O fato de você não ter ficado calado, permitiu que fosse o diretor financeiro que tomasse a rédea do processo e foi ele que disse que entrava em contato consigo. Agora se tivesse ficado calado, esperado ele pensar e só abrir a boca depois de ele falar, conseguiria um melhor resultado. Vamos continuar com a continuação do exemplo: “…Neste momento o seu interlocutor pergunta quanto isso pode custar, e você diz o preço. O diretor financeiro cala-se para pensar no que disse. Você fica calado e passado uns dois minutos o diretor financeiro lhe pede para colocar tudo o que falaram numa proposta. Neste momento você continua a ter as rédeas do processo e lhe pergunta, se poderá trazer a proposta em mãos, para assim poder explicar com todo o detalhe que o projeto merece. O diretor concorda e mais uma vez é você que pergunta se ele te pode receber na quarta-feira de manhã logo as 09h00 ou na parte da tarde as 14h30.” Isso é o que quero explicar neste ponto. Deve ser sempre você a definir quando e em que condições o cliente irá receber uma proposta, um email ou agenda uma próxima reunião com outros colegas dele para melhor compreender todo o processo.

3ª Ação errada – Vender funcionalidades ao invés de resultados

Este é talvez o erro mais comum e imperdoável que um vendedor pode ter. Normalmente é uma ação que os vendedores medíocres e despreparados usam para se defender. Mas como para todo o pé torto há sempre um sapato que serve, por vezes estes vendedores encontram no seu interlocutor um apaixonado pelos detalhes técnicos e consegue se dar muito bem e vender. Mas isso acontece em 1% das vendas. E nos outros 99% o que acontece? Não acontece absolutamente nada. Simplesmente a venda não acontece. Volto ao exemplo apresentado na ação 1 para explicar: ”Finalmente depois de 3 meses de constantes tentativas de contatar o diretor financeiro de uma determinada empresa muito importante, você chega a frente dele e começa a fazer as perguntas que lhe vão permitir identificar uma necessidade. Depois de fazer a segunda pergunta o diretor questiona sobre como funciona o seu produto e você dispara a falar de todas as características técnicas e como os parafusos encaixam nas porcas e sobre como os cabos são impermeabilizados ou até como cada uma das roldanas, rolamentos ou motor é fabricado e assemblado. Depois de 1 hora de conversa altamente improdutiva, onde você parecia uma matraca a falar, falar e falar, o diretor financeiro, cansado do seu discurso diz que tem uma reunião muito urgente a seguir e que não pode continuar a conversa. Neste momento ele pede com muita delicadeza que se retire e que se realmente a empresa vier a precisar do seu produto ele volta a contata-lo. Nunca mais conseguiu falar novamente com o diretor financeiro.”

4ª Ação errada – Demonstrar intimidade com alguém que não conhece

Nós em Portugal usamos uma expressão que identifica este tipo de vendedor, chamamos “Vendedor de Banha da Cobra” há um texto do José Silva Peneda que explica em detalhe o que significa esta expressão. Poderá ler o artigo clicando AQUI NESTE LINK. O que realmente quero dizer é que você não pode, ou pelo menos não deveria, agir como uma falsa sensação de amizade. Principalmente para quem vende ao telefone, começar uma chamada com “Olá, como vai, e a saúde vai bem?” e do outro lado a pessoa é compelida a responder educadamente “Sim, tudo bem”, quando na verdade o que mais desejava era responder: “A minha saúde está péssima. Estou cheio de dores nas costas e a minha tendinite na mão direita está cada vez pior!” Depois desta entrada, dificilmente você conseguirá criar a necessária empatia com a pessoa que está do outro lado. Por isso, sempre que esteja a contatar uma pessoa, e principalmente se for os primeiros contatos, fique pelo “Bom dia”, “Boa tarde” ou “Boa noite”. Não seja mais um Vendedor de Banha da Cobra desta vida. O mercado está lotado.

5ª Ação errada – Enviar uma proposta demasiadamente cedo

Esta é tipicamente mais uma ação muito usada pelos vendedores medíocres e falhados. Gostam imenso de dizer que tem 500 propostas na rua, mas resultados que é bom nada. A não ser que você esteja a vender um produto que entrega logo quando o potencial quer, qualquer tentativa de, forçadamente, colocar uma proposta no cliente é um erro crasso. Vou dar um exemplo real que aconteceu comigo. Há alguns anos atrás contratamos uma empresa de vendedores num “call center” para tentar fazer a venda de um serviço que não tinha necessidade de um processo de venda presencial. A venda poderia ser feita completamente por telefone. Assim, o acordo (errado) que fizemos foi o de pagar um valor mínimo por cada proposta enviada e um valor um pouco maior quando o negócio era fechado. De uma base de dados com quase 1500 contatos, constatamos que a empresa conseguiu enviar cerca de 1300 propostas para a rua, porém o número de negócios fechados não rondou os 100. Fomos investigar o que se tinha passado e, depois de ouvir as chamadas gravadas, verificamos que as operadores depois da introdução inicial a explicar o que estavam a tentar vender e do potencial cliente dizer que não estava interessado, elas, sem o menor pudor, pediam o email da pessoa com que estavam a falar, indicando que era para atualizar a sua ficha, e depois enviavam uma proposta por email. Claro que este envio contava como uma proposta enviada. Mesmo como o potencial cliente a dizer claramente que não estava interessado, a operadora, depois de desligar a chamada, enviava a proposta. Pagamos uma fortuna e o resultado de vendas foi o maior buraco. Nunca mais usamos esta estratégia nem a empresa em causa.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->


Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.


* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Duas dicas poderosas

Março 13, 2010

Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais vendas.…

%d bloggers like this: