Acredite que quando conhecer estas cinco estratégias de venda estupidamente simples, mas que poucos vendedores utilizam todas, vai pensar assim: “Por que é que eu sou tão básico e não pensei nisso antes?

Começo por esclarecer uma coisa, também ela muito simples, se pensa que vai encontrar abaixo a fórmula mágica para vender, então entrou no local errado. Mas, porém, contudo e entretanto, se é uma pessoa que quer definitivamente atingir o sucesso e ser reconhecido como um bom vendedor, então convido-o a despender cerca de 3 minutos a ler estas estratégias.

Estratégia nº 1 – Seja Honesto

Pode parecer básico, mas há em todos vendedor o receio que o cliente não fique completamente satisfeito com o que comprou. Sobre a crença do cliente não pode fazer nada, mas sobre a sua crença pode tudo.

Se não acredita que o seu produto responde a 100% do que a publicidade diz, então procure identificar quais são as áreas ou funcionalidades onde ele não se encaixa e, sempre que esteja com o seu cliente, claramente esclareça todas as vantagens e… desvantagens.

Quando o cliente compra com a consciência plena do que pode e não pode obter do produto ou serviço, a sua imagem e credibilidade não vai ser posta em causa.

Estratégia nº 2 – Seja autentico

Efectivamente numa primeira abordagem a autenticidade pode até ser comparada com a honestidade. Nesta segunda estratégia o que quero explicar é que a sua forma de vender deve ser única. Não tente copiar metodologias, técnicas, tiques e manhas de outros vendedores só porque “acha” que isso vai ajudar a vender mais. Não vai, por isso não imite, crie!

Tal como a impressão digital dos seus dedos, o seu estilo de abordagem, conversa e persuasão deve ser único. Seja lembrado por ser diferenciador e não por ser mais um “vendedor da banha de cobra”.

Estratégia nº 3 – Seja culto e actualizado

A primeira coisa que lhe posso dizer é que “O vendedor de sucesso é aquele que investe tempo na única coisa que ninguém lhe tira: A sua formação e constante aprendizagem”.

A segunda é se existe uma coisa que irrita um cliente é questionar sobre como o produto ou serviço vai resolver o problema dele é o vendedor não ter uma resposta clara e objectiva.

Acredite que há duas coisas que não pode falhar: 1) Parar de ler livros, frequentar formações e workshops para continuadamente estar a aprender e cultivar a sua formação em vendas; e 2) conhecer profundamente como (e quais problemas) o seu produto ou serviço resolve. Não interessa nada saber o detalhe de funcionalidades, o que o cliente quer é saber se o que quer comprar resolve ou não o problema dele. Isso é ser culto e estar actualizado.

Estratégia nº 4 – Seja um vendedor servidor

Vendedor servidor não é vendedor subserviente. Há uma diferença clara entre estes dois tipos. Enquanto o segundo tipo significa estar a dizer “sim” a tudo o que o cliente exige só por que precisa desesperadamente vender, o primeiro caso ser um vendedor servidor é ser alguém que tem um profundo interesse em ajudar o cliente a resolver o problema, mas se for preciso dizer “não”, sabe como fazer sem que o cliente se sinta ofendido.

Exemplo vendedor subserviente:

Cliente – “Bom dia. Preciso por favor de encomendar 10 peças do vosso produto “x” mas tem que ser entregue até ao final do dia de hoje. É possível?”

Vendedor – “Olá bom dia sr. Cliente, sabe, já são 15h00 e como temos todas as entregas agendadas para hoje nós só vamos conseguir entregar o produto amanhã de manhã.”

Cliente – “Nem pensar, ou você me entrega isso hoje ou vou comprar a concorrência.”

Vendedor – “Bem, como o sr. Cliente é muito importante para nós, vou validar internamente e vamos entregar as 18h00 sem falta.”

Cliente (no dia seguinte) – “Ó sua besta, você disse que iria entregar ontem as 18h00 e eu estive aqui a espera até as 19h00 e não chegou nada!”

Vendedor – “Desculpe, não sei o que aconteceu, vou verificar. Por favor não se zangue, como compensação vou enviar mais 1 peça grátis para compensar o atraso da nossa parte”…

Exemplo de um vendedor servidor

Cliente – “Bom dia. Preciso por favor de encomendar 10 peças do vosso produto “x” mas tem que ser entregue até ao final do dia de hoje. É possível?”

Vendedor – “Olá bom dia sr. Cliente, sabe, já são 15h00 e como temos todas as entregas agendadas para hoje nós só vamos conseguir entregar o produto amanhã de manhã.”

Cliente – “Nem pensar, ou você me entrega isso hoje ou vou comprar a concorrência.”

Vendedor – “Permita-me perguntar uma coisa somente por favor: Existe a possibilidade de eu lhe entregar o que quer hoje, mas terei que aplicar uma taxa de urgência no valor de 15% do valor total da encomenda. Porém se for amanhã de manhã posso entregar as 10 peças e lhe aplicar um desconto de 5%. Qual opção pretende?”

Cliente – “hum, se calhar vou preferir que me entreguem amanhã de manhã. Mas consegue garantir que as 09h00 tenho as peças aqui na empresa?”

Vendedor – “Claro que sim. Muito obrigado pelo seu contacto e vou fazer todas as diligências para que as 09h00 as peças estejam ai”…

Estratégia nº 5 – Agradeça

Dispensamos muito pouco tempo da nossa vida a agradecer.

Agradecer por estar vivo, por poder ser parte de um todo, por ser quem sou, por ter o que tenho, por ter uma profissão que adoro, por ter você como meu leitor, por todos os dias estar a aprender coisas novas e por nunca desistir de sonhar e acreditar que posso fazer a diferença.

E você? O que tem a agradecer?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, solicite a sua consulta de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.

Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saber como vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558