Normalmente o que mais escuto de alguns dos meus clientes é reclamarem que as vendas estão muito aquém do que era expectável por causa do “mercado”, da “concorrência” que faz preços desleais ou o “produto” que ou está “caro demais” ou não tem “qualidade”. Mas será que todo processo de venda só se baseia nestes pontos ou há mais alguns por detrás disso? Eis o que os meus clientes descobriram durante o processo de Coaching que contrataram:

Habilidade em gerir o negócio

Há um ditado que diz “O negócio do negócio é gerar (bons e rentáveis) negócios”. Quando isso não acontece é muito simples começar a aplicar cortes nas pessoas e em outros custos fundamentais e assim degradar a qualidade do que vende em detrimento de conseguir sobreviver. Os meus clientes ao serem confrontados com esta situação, verificaram que a melhor solução para gerirem o negócio é juntar todas as pessoas da empresa e em conjunto reavaliar onde estão, onde querem estar e de forma unida, todos poderem melhorar algo em prol de ajudar a empresa a crescer.

A forma como lidam com os clientes

Vou partilhar outro ditado: “Hierarquia é quando todos estão com os olhos virados para o dono da empresa e o rabo virado para os clientes”, ou seja, mais uma situação onde a solução encontrada foi reavaliar a forma como todos, desde a telefonista até ao dono da empresa lidam com os clientes. Ao introduzirem pequenas mudanças na forma como os colaboradores lidam e gerem o contacto com o cliente, em muitos casos, aumentou a taxa de sucesso nas vendas em mais de 300%.

A famigerada e desgraçada concorrência

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Quando um empresário está mais focado na concorrência do que no seu próprio há aqui um sério risco de tudo falhar. Acredite no que digo, a concorrência é a melhor coisa que existe. Duas citações que os meus clientes partilharam comigo: “A única maneira de derrotar a concorrência é parar de tentar derrotar a concorrência” e “A concorrência é uma corrida, mas é também uma corrida no escuro. Muitas vezes todos acabam seguindo o concorrente mais rápido … mas de vez em quando todos acabam com um grande galo na cabeça.

Entregar “Valor” e não “Preço”

Tenho o grato prazer de também trabalhar em vendas há muito tempo e cada vez que um cliente meu reclama que os seus clientes dizem que o que vende tem um “preço muito caro” o que repondo é: “Preço é o que os seus clientes pagam. Valor é o que eles querem receber do seu produto ou serviço.” E pergunto: “O seu cliente acha que comprou preço ou valor?” poucos sabem responder com sinceridade a esta questão.

Pedir ajuda

Um dos principais problemas que lido nos meus clientes é fazer com que eles deixem o orgulho de lado e saibam pedir ajuda. Não falo de ajuda financeira ou de ajuda para ter empregados a trabalha de graça. Digo ajuda de outros profissionais com uma visão fora da caixa, ajuda de parceiros que podem passar dicas de negócios. É para isso que existe uma organização chamada BNI onde todas as semanas empresários de todos os sectores trocam oportunidades de negócio e referências sem que tenham de pagar comissões ou luvas. Empresários que genuinamente ajudam outros empresários a crescerem o negócio próprio e dos parceiros.

business photoConselho de ouro: uma excelente forma de aumentar os seus negócios é juntar-se a uma organização profissional onde poderá não só potenciar o seu negócio, como também ter muita formação em Networking, Vendas e gestão de negócios. Se quer saber mais sobre este tema, mande um e-mail para mim e lhe explico como pode fazer parte do meu grupo no BNI.

Obrigado por me acompanhar nesta leitura.

Conclusão final

Termino com duas simples perguntas: “Alguma vez pensou nisso? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?

Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching de Vendas pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?

Se ainda tem dúvida como poderá funcionar consigo, solicite a sua sessão de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.

Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558