Como combater o medo de fracassar nas vendas

by

Há vários factores que influenciam o fracasso nas vendas e que, infelizmente, se repetem todos os anos, em todas as empresas e principalmente em todas as equipas de vendas. Estes factores são:

  • O fatídico “mercado” que está sempre em crise e todos culpam este bicho-papão pelo fracasso nas vendas;
  • Os vendedores não conseguem atingir os objectivos por que “os clientes” não querem comprar;
  • Uma sensação geral de desmotivação começa a contagiar toda a equipa;
  • A empresa não toma a atitude de avaliar o problema logo no inicio e só “acorda” para o problema no final do ano com o reflexo nos resultados financeiros negativos;
  • Começa uma guerra interna entre os vendedores sempre que aparece uma lead onde todos querem ficar com ela;
  • Dão mais importância ao que a concorrência está a fazer e como eles estão a afectar os números;
  • A gestão vê como solução para a “crise” colocar a equipa numa formação “red-bull” e assim eles voltam de lá mais motivados e vão conseguir voltar a vender;

Siga-me pelologo_b

Isso é só uma ínfima parte do global dos problemas que todas as organizações passam. Sei também que provavelmente conhece muitos mais motivos que atrapalham o desenvolvimento da equipa comercial. Essa é a realidade nas empresas que não sabem o valor de contratar um processo de Coaching.
Como já diz o ditado:

“Casa que não tem pão, todos ralham e ninguém tem razão.”

Não quero dizer com isso que a formação da equipa de vendas não seja importante. Quando o formador é competente ajuda a refrescar as ideias, fomentar mais união entre os vendedores e aprender novas formas de angariar clientes. Porém a formação tem um problema, há uma tendência para ao fim de pouco tempo, voltar ao estado anterior se não houver mudança mais global e contínua. O gráfico abaixo explica melhor o que quero dizer aqui.

Curva da falsa motivação como efeito da formação Red-Bull

No entanto, quando a empresa aposta num processo de Coaching mais longo e mais focado em trabalhar todas as pessoas envolvidas a montante e jusante das vendas, temos resultados mais longos e mais produtivos.

Curva da correcta gestão da equipa comercial

Como o Coaching pode realmente ser um poderoso aliado das empresas?

A principal ferramenta do Coach são perguntas que permitam desbloquear o pensamento e a criatividade dos vendedores. Através das perguntas é possível trabalhar o crescimento individual e do grupo para atingir os objectivos traçados pela empresa. Apresento a seguir 5 vantagens que as empresas têm ao usar um processo de Coaching em detrimento da formação Red Bull.

1 – O processo de Coaching identifica os pontos de pressão

O ser humano é por natureza lutador. Reconhecer que tem medo não é visto como uma virtude, mas sim como um fracasso. Imagine então um grupo de pessoas que lutam entre si pelo seu lugar ao sol, como é o caso da equipa de vendas, onde demonstrar e expressar quais são os seus medos pode ser visto como a “maçã podre” que contagia as restantes.

No processo de Coaching, além das perguntas, há uma grande quantidade de ferramentas que podem apoiar o Coach na descoberta dos pontos de pressão que atrapalham o desenvolvimento das pessoas e da equipa como um todo. A partir do momento que são identificados os pontos de pressão (ou medos), passa a ser trabalhado o processo para eliminar e superar isso e assim seguir em direcção ao objectivo proposto.

2 – O processo de Coaching é feito para construir pontes

a partir do momento que foram descobertos os pontos de pressão e tendo em vista o ponto destino, em conjunto começamos a identificar quais os elos que devem ser interligados para no final ter a tal “ponte” criada entre o ponto que foi identificado como actual e o ponto identificado como ideal.

3 – O processo de Coaching trabalha a forma de cruzar as pontes

Nunca existirá uma formula única para resolver todos os problemas e todas as pressões identificadas. Em conjunto, iremos trabalhar todos os elos identificados no ponto 2 e analisar se as alternativas existentes são efectivamente as melhores. Uma das funções do Coach é validar a capacidade real de execução de cada um dos pontos do plano de acção. Por vezes deseja-se trabalhar e criar um modelo “excelente”, quando o modelo “bom” já permite ver os primeiros resultados. O processo de Coaching ajusta o desejo a realidade.

4 – O processo de Coaching trabalha a causa e o efeito

Para cada uma das opções (elos e pontes) trabalhada iremos avaliar todos os potenciais pontos de falha e delinear planos alternativos caso as opções iniciais não funcionem. É preparar, de forma individual e a equipa, para saber agir com determinação e rapidamente perante os problemas assim que eles são identificados.

5 – O processo de Coaching trabalha na identificação de padrões

Na vida profissional nada acontece por acaso. Como alguns dizem, a roda já está inventada, agora é descobrir novas formas de usa-la. Isso quer dizer que podemos encontrar padrões comuns dentro das várias situações de crise e de sucesso que permitem a equipa analisar, listar e identificar formas de contornar. Os padrões permitem desenvolver a aprendizagem. Somos animais de hábitos e os nossos hábitos por vezes atrapalham o desempenho. Identificando o hábito, identifico a forma de quebrá-lo.

Conclusão final

Espero que este artigo o tenha deixado um pouco mais elucidado sobre a real vantagem para uma empresa em contratar um Coach.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com um pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->

 

Motivação não se compra

Setembro 10, 2011

Esta semana foi a primeira semana de Setembro e desde segunda-feira que aqui em Lisboa…

Guest Post: Vender

Abril 12, 2013

Por: Vitor Rafael de Lima Silva Atualmente vender é muito mais do que propriamente vender.…

Desejos para 2009

Janeiro 4, 2009

O ano de 2008 já lá vai. Chegamos então a aquela altura do ano onde…

Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar…

%d bloggers like this: