Há vários factores que influenciam o fracasso nas vendas e que, infelizmente, se repetem todos os anos, em todas as empresas e principalmente em todas as equipas de vendas. Estes factores são:

  • O fatídico “mercado” que está sempre em crise e todos culpam este bicho-papão pelo fracasso nas vendas;
  • Os vendedores não conseguem atingir os objectivos por que “os clientes” não querem comprar;
  • Uma sensação geral de desmotivação começa a contagiar toda a equipa;
  • A empresa não toma a atitude de avaliar o problema logo no inicio e só “acorda” para o problema no final do ano com o reflexo nos resultados financeiros negativos;
  • Começa uma guerra interna entre os vendedores sempre que aparece uma lead onde todos querem ficar com ela;
  • Dão mais importância ao que a concorrência está a fazer e como eles estão a afectar os números;
  • A gestão vê como solução para a “crise” colocar a equipa numa formação “red-bull” e assim eles voltam de lá mais motivados e vão conseguir voltar a vender;

Siga-me pelologo_b

Isso é só uma ínfima parte do global dos problemas que todas as organizações passam. Sei também que provavelmente conhece muitos mais motivos que atrapalham o desenvolvimento da equipa comercial. Essa é a realidade nas empresas que não sabem o valor de contratar um processo de Coaching.
Como já diz o ditado:

“Casa que não tem pão, todos ralham e ninguém tem razão.”

Não quero dizer com isso que a formação da equipa de vendas não seja importante. Quando o formador é competente ajuda a refrescar as ideias, fomentar mais união entre os vendedores e aprender novas formas de angariar clientes. Porém a formação tem um problema, há uma tendência para ao fim de pouco tempo, voltar ao estado anterior se não houver mudança mais global e contínua. O gráfico abaixo explica melhor o que quero dizer aqui.

Curva da falsa motivação como efeito da formação Red-Bull

No entanto, quando a empresa aposta num processo de Coaching mais longo e mais focado em trabalhar todas as pessoas envolvidas a montante e jusante das vendas, temos resultados mais longos e mais produtivos.

Curva da correcta gestão da equipa comercial

Como o Coaching pode realmente ser um poderoso aliado das empresas?

A principal ferramenta do Coach são perguntas que permitam desbloquear o pensamento e a criatividade dos vendedores. Através das perguntas é possível trabalhar o crescimento individual e do grupo para atingir os objectivos traçados pela empresa. Apresento a seguir 5 vantagens que as empresas têm ao usar um processo de Coaching em detrimento da formação Red Bull.

1 – O processo de Coaching identifica os pontos de pressão

O ser humano é por natureza lutador. Reconhecer que tem medo não é visto como uma virtude, mas sim como um fracasso. Imagine então um grupo de pessoas que lutam entre si pelo seu lugar ao sol, como é o caso da equipa de vendas, onde demonstrar e expressar quais são os seus medos pode ser visto como a “maçã podre” que contagia as restantes.

No processo de Coaching, além das perguntas, há uma grande quantidade de ferramentas que podem apoiar o Coach na descoberta dos pontos de pressão que atrapalham o desenvolvimento das pessoas e da equipa como um todo. A partir do momento que são identificados os pontos de pressão (ou medos), passa a ser trabalhado o processo para eliminar e superar isso e assim seguir em direcção ao objectivo proposto.

2 – O processo de Coaching é feito para construir pontes

a partir do momento que foram descobertos os pontos de pressão e tendo em vista o ponto destino, em conjunto começamos a identificar quais os elos que devem ser interligados para no final ter a tal “ponte” criada entre o ponto que foi identificado como actual e o ponto identificado como ideal.

3 – O processo de Coaching trabalha a forma de cruzar as pontes

Nunca existirá uma formula única para resolver todos os problemas e todas as pressões identificadas. Em conjunto, iremos trabalhar todos os elos identificados no ponto 2 e analisar se as alternativas existentes são efectivamente as melhores. Uma das funções do Coach é validar a capacidade real de execução de cada um dos pontos do plano de acção. Por vezes deseja-se trabalhar e criar um modelo “excelente”, quando o modelo “bom” já permite ver os primeiros resultados. O processo de Coaching ajusta o desejo a realidade.

4 – O processo de Coaching trabalha a causa e o efeito

Para cada uma das opções (elos e pontes) trabalhada iremos avaliar todos os potenciais pontos de falha e delinear planos alternativos caso as opções iniciais não funcionem. É preparar, de forma individual e a equipa, para saber agir com determinação e rapidamente perante os problemas assim que eles são identificados.

5 – O processo de Coaching trabalha na identificação de padrões

Na vida profissional nada acontece por acaso. Como alguns dizem, a roda já está inventada, agora é descobrir novas formas de usa-la. Isso quer dizer que podemos encontrar padrões comuns dentro das várias situações de crise e de sucesso que permitem a equipa analisar, listar e identificar formas de contornar. Os padrões permitem desenvolver a aprendizagem. Somos animais de hábitos e os nossos hábitos por vezes atrapalham o desempenho. Identificando o hábito, identifico a forma de quebrá-lo.

Conclusão final

Espero que este artigo o tenha deixado um pouco mais elucidado sobre a real vantagem para uma empresa em contratar um Coach.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com um pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Se gostou do Artigo deixe o seu comentário:
Clique em ->

 

Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558