Consegue responder a estas questões?
– O que pode atingir o coração do melhor vendedor ou empresário?
– O que pode destruir a confiança, destruir a auto-estima e deixar uma pessoa completamente derrotada?
Resposta única: o terror de fazer uma chamada fria. Sim! O acto de pegar no telefone e ligar para alguém que nunca ouviu falar de si, não conhece os seus produtos e não conhece sequer a sua empresa. O é que podemos então fazer para acabar de vez com este terror?
Eis dez dicas que poderão ajudar a eliminar esta sensação:
1. Faça chamadas telefónicas
Pode parecer estranho, mas é uma verdade suprema. A melhor maneira de acabar com um medo é enfrentá-lo de frente. O medo que possa ter criado é completamente diferente da realidade que irá encontrar. Uma vez iniciado o processo de fazer muitas chamadas frias, a continuidade deste processo fará que seja uma coisa simples e natural no seu dia-a-dia.
2. Faça muitas chamadas telefónicas
Se você tem somente um único prospect para trabalhar, este prospect torna-se demasiado importante para o seu negócio, mas lembre-se que é impossível fazer o seu negócio crescer com um único cliente. Quanto mais chamadas fizer, mais vendas terão e mais rapidamente conseguirá obter sucesso.
3. Esteja Preparado
Esteja tão preparado para fazer uma chamada fria como se fosse fazer uma apresentação dos seus serviços pessoalmente. Saiba o que vai dizer, e como irá fazer a sua apresentação, da sua empresa, do seu produto ou do seu serviço. E principalmente qual é o objectivo da sua chamada.
4. Pratique
Se está a iniciar a sua actividade em fazer chamadas frias e não se sente muito confortável nisso, pratique falando sozinho e em tom alto para que possa validar se o seu discurso está coerente. Pratique vários cenários de vendas. Seguindo este conselho não terá que se preocupar com o que irá dizer, pois já se encontra muito bem preparado. Assim só será necessário preocupar-se e estar focado na interacção com o seu prospect.
5. Comece com as leads mais fáceis
É muito mais simples praticar se começar com leads que sejam menos stressantes e simples. Uma vez que já se sinta mais confortável, comece a trabalhar as leads mais importantes e complexas.
6. Mantenha-se calmo
Você normalmente estará a falar com pessoas que de certa forma apreciarão falar consigo. Se o seu prospect for mais rude consigo, lembre-se do seguinte: Esta chamada não é pessoal. Provavelmente ele está a ter um mal dia e por isso actue como uma esponja, absorva o que ele disse, esprema e siga em frente.
7. Tenha consciência que as tuas prioridades são diferentes das do teu prospect
Você quer ter um “SIM” imediato e provavelmente o seu prospect quererá antes disso, finalizar um relatório, uma conversa, iniciar as suas férias, etc, etc. Tenha algum cuidado para não ter uma leitura errada ou entender algo completamente diferente durante a conversa com o seu prospect ou com a secretária do seu prospect. Por exemplo: se a secretária do seu prospect lhe disser que ele está: “ao telefone”, “numa reunião” ou “fora do escritório”, isso não quer dizer que deverá traduzir como: “o meu prospect sabe que estou a tentar falar com ele e está a evitar-me”. Provavelmente não será esta a situação. Continue a tentar.
8. Aceite que existem variáveis que não conseguirá controlar
Se um dos seus prospects lhe disser “NÃO” de uma forma definitiva, isto está fora do seu controle. Mas existem coisas que estão no seu controle, tais como: continuar a fazer prospecção e mais chamadas frias, melhorar a forma e o método utilizado nas chamadas frias, ira a seminários, ler livros ou mesmo contratar um coach. Isso de certeza irá melhorar a sua performance e fazer você ouvir mais “SIM” do que “NÃO”.
9. Pratique um jogo
O jogo que lhe proponho é focar-se nas objecções. O objective é atingir os 100 pontos. Você ganha 1 ponto por cada rejeição (dizerem “não”) que receber . se o seu prospect disser “sim” então isso é um bónus. Foque em ganhar pontos. Quanto mais pontos marcar melhor será a sua performance. Quando conseguir atingir os 100 pontos, Ganhou! Dê a si mesmo um prémio por isso.
10. Divirta-se
O facto de estar a fazer chamadas frias não é uma questão de vida ou morte. São somente chamadas frias. O destino do mundo não está dependente de si ou da chamada telefónica que fizer. Você não irá destruir a sua empresa ou acabar com a sua vida se um prospect disser “não”. Relaxe, seja criativo e acima de tudo DIVIRTA-SE.
Espero que estas 10 dicas ajudem que obtenha mais vendas e que o faça abrir novas oportunidades de venda para si.
Boas vendas!
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