Na semana passada falei sobre o processo de mudança de paradigma onde expliquei as vantagens de deixar de ser um vendedor e passar a ser reconhecido pelo mercado como um especialista. Esta semana, dou continuidade ao tema, onde vou falar sobre como manter o nível de profissionalismo elevado com os seus clientes, tendo como princípio base o respeito pelo tempo.

Mantenha e controle do tempo

Pode parecer um problema menor, mas é muito importante que você seja “dono” do seu tempo e que este bem valioso e uma moeda com duas faces. Necessita que os seus clientes respeitem o seu tempo e você deverá respeitar o tempo deles.

Faça respeitarem o seu tempo

Independentemente do valor da sua hora ser 1 ou 500 (euros ou reais), deve ter em conta que a partir do momento que o tempo passa, ele já não volta atrás. É perfeitamente natura que, como vendedor, tenha a tendência de aceitar que o cliente ou potencial cliente tome conta da sua agenda. Não deixe transparecer que tem toda a disponibilidade para se reunir ou falar com ele quando ele quiser. Isso tem que acontecer somente quando haja espaço na sua agenda.

Já escrevi em artigos anteriores sobre a necessidade de planear a sua agenda, mas como fazer isso quando você deixa que o cliente faça a gestão a sua agenda? Simples. Saiba dizer – respeitosamente – não.

Se estiver ao telefone a tentar agendar uma reunião, terá a tendência de dizer ao cliente que a reunião pode ser quando lhe der mais jeito. Não deixe isso acontecer. Seja você a sugerir duas ou três datas e hora para se reunirem. Se nenhuma delas for possível para ele, então peça para ele sugerir duas ou três datas e escolha a que melhor se adapta a sua agenda. Não deixe transparecer ao cliente que tem todo o tempo livre, mesmo que isso seja verdade.

 Respeite o tempo do seu cliente

Vai ter uma reunião com um cliente as 14h00. Então chegue pelo menos 10 minutos antes. Se não conhece o local da reunião e não sabe se terá lugar para estacionar o carro, conte com este imprevisto e chegue mais cedo. Se for deslocar-se de táxi, conte com imprevistos no trânsito que podem atrasá-lo.

Se prometeu fazer um telefonema as 16h00, cumpra o acordado. O seu potencial cliente está a contar que a esta hora o telefone toque. Mesmo que não possa falar, ligue, peça desculpas por não conseguir falar e agende uma nova data e hora para fazer o telefonema.

Se acordou com o cliente enviar a proposta no dia 10 até as 11h00, cumpra o acordado. Não envie antes da data marcada pois vai demonstrar que está desesperado e que tem muito tempo livre.

Faça valer os seus honorários

Conseguir ganhar um negócio é muito bom para o nosso ego. Ficamos orgulhosos de nós mesmos por termos sido escolhidos. Temos uma tendência natural para logo a seguir descurar algumas coisas muito importantes, mas que são de extrema importância para conseguir fazer o seu cliente respeitar o seu tempo:

  • Durante a discussão da proposta tenha conhecimento do tempo de implementação que o cliente tem em mente. Ele quer tudo feito para ontem, ou poderá ser feito em fases? Ele quer acompanhar todas as etapas ou só quer ver o resultado final? É muito importante ter conhecimento das expectativas temporais na implementação do projeto.
  • Receba algum (ou todo) dinheiro antes de executar o trabalho. Na proposta comercial deixe claro que o pagamento dos seus honorários deverá ser feito antecipadamente. Se for dar consultoria por um dia, cobre tudo antes de iniciar. Se for um projeto de uma semana, receba 50% antes de iniciar e os restantes 50% no final. Se for um projeto de longa duração, deverão assumir o pagamento de acordo com a entrega de cada fase do mesmo. Mas uma parte do pagamento deve ser feita antes de iniciar. Deverá ter em conta ainda e se vai iniciar o trabalho antes do pagamento ter sido efetivado pois a sua fatura tem vencimento a 30 dias. Finalmente se não sabe quanto tempo vai demorar o projeto, então fature a hora, sabendo que no mínimo o cliente deverá pagar-lhe algumas horas mínimas adiantado.

Conclusão final

Como tudo na vida, você vai encontrar pessoas e empresas que vão respeitar o seu tempo e serão extremamente profissionais. No entanto não podemos descurar que também existem muita gente e empresas que não respeitam absolutamente nada. Nestes casos se o dinheiro já estiver do seu lado, provavelmente a forma como vão encarar o seu trabalho será diferente. Faça valer o seu tempo.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558