Como gerar novos Negócios quando as vendas estão a beira do abismo

by

Duas coisas acontece ao mercado quando em tempos de crise que afecta todos os profissionais de vendas:

  1. O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional
  2. A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

A cura para cada um destes problemas está naquilo que todos conhecemos como o “valor da venda”. Simplesmente estamos a falar de todos os benefícios que, ao comprar de nós, estão directamente ligados a satisfação das necessidades do cliente, no entanto, este processo pode ser muito complicado de provar quando um cliente não reconhece estes benefícios. Vejamos então como agir:

O montante a gastar é muito menor.

Já deve estar a ser um hábito no seu dia-a-dia ouvir os seus clientes dizerem que a administração da empresa obriga-o a diminuir 10% nas suas despesas. Normalmente o nosso interlocutor utiliza este argumento (e desculpa) para tentar que entendamos o porque de não poder comprar. Isso porque é garantido que nenhum vendedor irá voltar para o seu cliente e dizer que não acredita no que está a dizer. É perfeitamente normal as empresas pedir um corte numa margem tão baixa, porém isso demonstra que estar a pedir para cortar 10% nas despesas, significa que não fizeram um trabalho exaustivo de investigação internamente para validar onde e quanto precisa ser cortado em cada departamento. Simplesmente mandam uma percentagem para o ar para ver se “pega”. Agora sejamos sinceros, imagine-se num barco a afundar e alguém grita ao fundo que é necessário deitar ao mar 10% do peso para o barco sobreviver, começaria a jogar tudo o que está a sua volta para o mar? Como teria a certeza que 10% do peso ajudaria a evitar que o barco afunde?

Agora, a nossa função é ajudar os nossos clientes a “olhar com olhos de ver” o seu negócio de uma forma realista e “enxergar” o quanto o nosso produto ou serviço irá contribuir para que o negócio dele prospere. A isso chamamos “valor”. Somente quando fizer isso, ele não se sentirá culpado em desviar dinheiro que seria gasto em outra área/negócio, para comprar o “Valor” que está a lhe propor.

A uma coisa muito importante neste processo: a sua oferta deve, em todos os sentidos, ser capaz de ajudar o seu cliente a ganhar ou poupar dinheiro, mais do que ele está a pagar-lhe.

Vamos fazer um exercício:

Imagine que é o Director Geral da empresa do seu cliente. Mesmo numa processo de abrandamento nas vendas, você (como DG) oferece uma viagem a Bora-Bora a qualquer empregado que possa demonstrar como significativamente fez uma de duas coisas: 1) aumentar vendas da empresa ou 2) cortar em custos fixos. A sua tarefa agora é fazer o seguinte exercício: ponha-se no lugar de um destes empregados, o que você faria para ganhar essa viagem? Eis como fazê-lo:

  • Entenda o negócio: Você deve investigar toda a cadeia do negócio desde o mais baixo nível à administração, como se estive a estudar a empresa para comprá-la. Você precisa de conhecer todos os “números críticos”, todas as estatísticas que os gestores olham todos os dias. Você precisa de saber como a sua oferta se encaixa no negócio do seu cliente e quais os efeitos que o seu produto terá sobre estes “números críticos”.
  • Crie um cenário positivo: A partir do momento que entender todos os detalhes, prepare a sua proposta de forma que ela mostre o quanto isso irá afectar positivamente o negócio do seu cliente e qual o retorno do investimento que a empresa irá ter se comprar o seu produto/serviço.
  • Prove o que está a dizer: Assuma que irá ser questionado pelo seu cliente sobre as projecções e suposições que apresenta. Esteja preparado para defender o seu ponto de vista. Quando possível, utilize números obtidos de Relatórios a que teve acesso.

A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

Eis a prova do que estou a dizer: a mesma pessoa que tinha autoridade para comprar 100K€ em produtos e serviços no último ano, agora somente tem autoridade para comprar 20K€ no presente ano (veja bem, -80%). Se estiver a tentar fazer um grande negócio com esta pessoa (imaginemos um negócio na ordem dos 60K€), ele será obrigado a rejeitar liminarmente a sua proposta, ou em alternativa, tentar vender-se ao seu superior hierárquico, que forma que lhe autorize a compra. É aqui que começa o seu desafio, você precisa saber identificar que é o decisor final, e tentar a todo o custo negociar directamente com ele/ela. Uma recomendação: tente iniciar o processo ao mais alto nível dentro de uma empresa. Afinal, se você está a tentar provar que será preciso “mover” fundos de um departamento para que um outro possa comprar o seu produto/serviço, somente que estiver a comandar estes dois departamentos é que poderá lhe dar o aval de compra. Não concorda?

Feche o negócio!

Todos os grandes negócios, fechados ao mais alto nível hierárquico dentro de uma empresa, podem levar tempo, atrasos e até mudar de mãos entre um decisor e outro. Lembre-se que a sua função é ajudar esta empresa a poupar ou ganhar mais dinheiro consigo. Nunca deverá estar com receios de informar que um determinado projecto, que é muito importante para a empresa do seu cliente, está “emperrado” numa decisão mediana. Deixe que o Director Geral da empresa seu o seu “tractor” e ajude a limpar todos os pedregulhos que estão a atrapalhar a engrenagem.

Certo, compreendo que esteja a dizer que isso é muito simples no papel, mas se não for estas chamadas de atenção, constantes e sempre a lhe martelar na cabeça, como é que acha que conseguirá chegar a quem decide? Veja a lista de empresas que fazem parte da sua carteira de clientes, liste as que representam mais “Valor” para a SUA empresa e comece a agendar uma reunião para apresentar os seus produtos e serviços. Se isso resultar, por favor partilhe o seu sucesso comigo. Terei todo o gosto de publica-lo aqui no blogue.

Pense nisso e boas vendas.

No tags for this post.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.


* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Identificar que decide

Outubro 3, 2008

Esta semana resolvi trazer-vos um tema que muitas vezes nos acontece e algumas vezes acertamos…

Sabe aceitar uma critica?

Outubro 15, 2017

A definição de crítica é: O termo “crítica” provém do grego kritikē (κριτική), que significa (a arte de)…

%d bloggers like this: