Como gerir a objeção do preço

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Num processo de venda, o pior que pode acontecer a um vendedor é ter que lidar com as pessoas que não conseguem de forma nenhuma ver o benefício e impacto positivo que a nossa proposta tem para o seu negócio. Focam-se na ultima página onde está o preço e não saem dali, sempre a “chorar” que está caro, que a recessão, que o governo, que chove, que faz sol, etc. enfim um grande “PITA”.

Não acredite que este artigo trás a solução para enfrentar estas pessoas que só sabem reclamar do preço. O meu foco será em apresentar as razões para que o seu cliente saiba porque que o preço é “caro” e mostrar-lhe como fazer o seu cliente ficar satisfeitíssimo por pagar o preço que está na proposta. E isso tudo sem aplicar qualquer desconto. Interessante, não acha?

As melhores formas de se escudar e proteger das objeções ao preço são:

Criar estudos de caso

Se realmente quer apresentar e sustentar o valor que a sua oferta tem, então é prioritário você ter vários estudos de caso. Não basta dizer ao seu cliente que este é o preço porque assim o é. É necessário provar e com todos os detalhes possíveis. Se possível até com o detalhe necessário para demonstrar qual o resultado que ele terá ao implementar cada um dos pontos propostos. O conceito do ProblemaàSoluçãoàResultados.

Mas uma é importante, os estudos de casos devem ser baseados em problemas reais em clientes reais. Isso pode ser apresentado em vários formatos (texto ou vídeo) mas deverá sempre incluir:

  • O nome completo do seu cliente
  • A sua função
  • O nome da empresa
  • O cenário encontrado antes de implementar

Permita uma utilização freemium

A palavra Freemium é a conjugação recente que é aplicada por muitas aplicações onde existe sempre uma parte do produto que pode ser utilizada de forma gratuita e somente se o cliente quiser ter todas as funcionalidades ativas é que então paga. Caso o seu produto possa ser incluído nesta categoria, é uma das melhores formas de engajar um potencial cliente ao seu produto.

Acredite também que somente uma franja muito pequena dos utilizadores do seu produto é que irão optar pela versão paga. Sou um utilizador base do Linked In a mais de 10 anos e por mais funcionalidades que eles possam disponibilizar, as que existem a data são mais que suficientes para atingir os meus objetivos.

Parcele o pagamento

Esta é sem dúvida nenhuma a opção mais explorada pelos comerciantes no Brasil. Por diversas vezes ao passear nos shoppings vimos uma montra onde tem um preço absurdamente baixo em letras muito grandes e por baixo aparece sempre “x24 parcelas” ou “em 12 vezes sem juros”. Na mente de quem compra não está a pagar 120€ mas sim 4 vezes 30€. Mentalmente não interessa se custa 120€. Para quem compra, naquele mês é só 30€ que lhe sai da carteira.

Explique quais os itens que estão incluídos mas que não serão cobrados

Toda a gente gosta de ofertas. Diz um ditado que “de graça até injeção na testa”. É muito importante que o seu cliente tenha consciência que ao comprar um pacote de produtos, existem sempre alguns que não serão cobrados. Isso se aplica a tudo. Imagine que está a vender um equipamento para uma fábrica e que na compra da mesma, toda a instalação e formação dos técnicos do cliente não serão cobrados. Justifique com os valores que custam cada um dos produtos ou serviços oferecidos para que o cliente consiga ver claramente a relação custo/benefício em comprar a sua solução.

Explique porque que o seu preço é alto

Imagine um vendedor a tentar vender-lhe um carro citadino usado de 2004. Provavelmente o vendedor não conseguirá justificar o motivo do carro custar 30.000€. Porém imagine que o mesmo vendedor de carros lhe apresentava um Ferrari Testarossa de 2004, uma peça única e de coleção. A perceção do valor do veículo é completamente diferente de uma situação para outra. Certo? Provavelmente o comprador irá achar que os 30.000€ está até muito aquém do real valor que o Ferrari tem no mercado.

A Apple apresentou recentemente o seu iPhone 5 que em custa em Portugal entre 700€ e 1000€. No entanto pelo que lemos no jornal os Smartphones da concorrência custam 1/3 destes valores. Mas o que as pessoas querem é ter um iPhone e não um Smartphone. A exclusividade e a singularidade dos produtos Apple fazem que as pessoas formem filas a porta das lojas por este mundo a fora a espere de poder comprar o seu novo iPhone. Consegue ver isso acontecer com alguma outra marca de telemóveis?

Apresente os produtos de baixa gama e depois suba o preço

É claro que isso não funciona para todos os tipos de negócios. O meu exemplo vai continuar a ser o ramo automóvel. Uma pessoa chega a um Stand e pede um determinado carro. O comprador diz que não tem muito dinheiro e que quer um carro baratinho. O vendedor o encaminha para o carro mais pequeno que tem na loja. Quase um banco sobre 4 rodas e sem conforto nenhum. O cliente insatisfeito com tão poucos acessórios começa a pedir mais Y, mais X e mais Z. A medida que vai incluindo mais e mais itens o preço também vai subindo. Moral da história, ele queria gastar 4.000€ num carro e comprou um que ficou no final por 15.000€. esta é uma excelente forma de vender e de não ter que mexer no seu preço.

Foque no que é melhor que a sua concorrência

Alguma vez imaginou uma pessoa a entrar no stand da BMW ou da Porsche e tentar comprar um carro ao preço de um KIA ou de um LADA? Pois não. O que a BMW e a Porsche fizeram foi diferenciar-se da sua concorrência e explicar aos clientes que estão a comprar mais do que um carro. Estão a adquirir um estilo de vida superior ao comum cidadão.

Outra forma simples e eficaz é criar um gráfico que permite fazer uma comparação direta entre o que o seu produto ou serviço consegue resolver e até onde o mesmo produto ou serviço da sua concorrência resolve. Esta segunda opção é também a mais perigosa, porque não consegue controlar a evolução do produto ou serviço da concorrência.

Apresente os prejuízos que um preço mais baixo pode causar

Sempre que alguém pratica um preço baixo, significa que a qualidade do produto também não é a mesma que a do produto mais caro. Quando consegue explicar o que o seu cliente irá ter em detrimento do preço se mais baixo, a sua opção de certeza é aceitar o produto com o preço mais alto.

Vimos recentemente uma grande concorrência entre as empresas de televisão a cabo, onde cada dia elas apresentam uma oferta com TV+Telefone+Net por preços mais baixos. Mas esta oferta também tem as suas limitações. Normalmente a televisão vem somente com uns poucos canais, o telefone tem restrições que as chamadas grátis só podem ser feitas depois da meia-noite e até as seis da manhã e a internet tem uma velocidade de 256kb por segundo. Se um cliente quiser mais, terá que pagar mais e assim pode, no cômputo final pagar 5 a 6 vezes mais do que a oferta tão barata e simpática que adquiriu.

Mude a perceção do preço

Esta é dica a mais simples e mais usada por quem tem uma loja aberta ao público. Ao invés de apresentar um preço de 60€ apresenta um valor de 59,99€. Na mente da pessoa que compra o valor não é os 60€, é cinquenta e tal euros.

Outro valor psicologicamente estudado são os 300€. Estatísticas feitas indicam que as pessoas estão dispostas a pagar de uma só vez por um produto se ele custar até 300€. Acima disso já pedem para parcelar. Esta opção também é comummente associada a dica de parcelar o pagamento.

Conclusão

Dá próxima vez que estiver a frente de um cliente que simplesmente quer ver o preço reduzido, tem aqui nesta checklist uma série de excelentes opções que permitirão combater a objeção do preço.

Se estas táticas funcionaram consigo, apresente o seu caso, escreva-me e terei todo o gosto de apresentar a todos a forma como lidou com a objeção ao preço.

Pense nisso e boas vendas.

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