Como obter melhores resultados numa negociação

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Esta semana vou falar sobre Como obter melhores resultados numa negociação. Negociar é a arte de conseguirmos chegar a um acordo em que os dois lados ganham. No processo de vendas esta é a fase onde tudo é decidido. Negociar não é um bicho-de-sete-cabeças. Acredito mesmo que quando chegamos neste ponto temos tudo a nosso favor para sermos bem-sucedido. Também existe muita gente que faz um excelente trabalho de preparação, contacto, apresentação da proposta e no momento final estraga tudo por não estar preparado para negociar. Se avaliarmos bem a nossa vida, estamos constantemente num processo de negociação desde que acordamos até voltarmos para a cama.

Na negociação tudo está relacionado com a preparação que fazemos do que fechar o acordo. Quer estejamos a negociar um aumento de salário, a compra de um carro ou fechar um negócio qualquer, quanto mais estivermos preparados maior será a hipótese de ganharmos a venda.

Mas como é que deve se preparar para uma negociação? Eis algumas boas ideias que pode seguir.

Pesquise, pesquise e pesquise muito até encontrar toda a informação necessária

Informação é poder. E num processo de negociação quanto mais informação tiver, melhor será o resultado. Se está a vender casas, procure conhecer os preços mínimos, médios e máximos do metro quadrado na zona. Se está responder a um anúncio de emprego saiba qual o salário médio que as pessoas que estão na sua profissão ganham.

Pratique, grave e reveja onde pode estar a cometer erros

Pode estar a pensar que isso é estúpido, mas comparemos o processo negocial com um artista de teatro. Se o artista não ensaiar muito antes da estreia qual a hipótese de correr bem? Por isso antes ir para a negociação, pratique o seu discurso, pratique as possíveis objeções e como vai reagir quando elas aparecerem. Pratique a sua postura, os gestos de braços e mãos. Faça um guião com todo o percurso que deverá percorrer desde o momento do cumprimento inicial até ao final da negociação. Se puder grave tudo e reveja e no caso de não ter tempo para isso, faça um teatro negocial com um amigo ou colega de trabalho.

Mantenha a calma e a boca fechada

Um processo negocial não é um debate entre dois políticos que tem que estar constantemente a atacarem um ao outro. É uma reunião onde os dois lados querem chegar a um entendimento onde o resultado será proveitoso para todos. Saber quando falar e quando fechar a boca é muito importante. Pode ler mais sobre este tema no meu artigo: Não descure as regras fundamentais no processo de venda.

Tenha alternativas para negociar

No processo negocial é muito importante que tenha um plano B para o caso do que está a negociar não chegar a um entendimento. É importante lembrar o objetivo de uma negociação: “os dois lados ganham”. Nunca vá negociar tendo somente um objetivo. Por vezes uma negociação pode perfeitamente chegar a um impasse e é imprescindível que crie possíveis alternativas para atingir o fim desejado. Estas alternativas pode ser o alargamento do prazo de pagamento em troca de uma encomenda com mais itens do que os que estão sobre a mesa, pode ser um encurtar do prazo de entrega em detrimento de um pagamento num prazo menor. Pode explorar melhor o tema neste meu artigo: 10 Dicas para incrementar as suas vendas.

Use a técnica 15-20

Esta técnica normalmente é usada por pessoas que são excelentes negociadores. Consiste em fazer uma oferta entre 15% a 20% abaixo do valor que está proposto. Não é uma técnica que pode ser usada numa loja ou em produtos novos, mas quando aplicada em produtos usados ou serviços permite conseguir melhores preços finais. A melhor forma de negociar quando esta técnica é utilizada é ter alternativas na manga. Pode aprofundar o tema neste meu artigo: Como gerir a objeção do preço.

Saber interpretar os sinais a seu favor

Se não é um negociador experiente, a melhor coisa que pode fazer é que deve deixar o seu interlocutor falar mais e saber entender as pistas que ele vai dando durante o discurso. Pistas que permitam identificar a intenção de compra, se realmente tem o poder que diz ter ou se é um intermediário, se está a usar a nossa proposta para baixar o preço da concorrência, etc. quando um cliente lhe responder que não pode ser “assim”, não cais na tentação de logo rebater com mais argumentos de venda. Ao contrário faça perguntas exploratórias que permitam conhecer as razões.

Cuidado com o “já agora, somente mais uma coisa”

É uma das melhores técnicas usadas pelos verdadeiros “crocodilos” da negociação. É quando você pensa que tudo chegou ao fim e que fez um excelente negócio, e a outra pessoa antes de assinara encomenda começa a dizer: “Já agora somente mais uma coisa, não vê nenhum problema incluir mais “isso” ou “aquilo” na nossa encomenda sem aumentar o valor. Certo? Se nesta altura do processo de negociação se não souber reagir a esta técnica, a pessoa levanta a caneta do papel e o negócio volta ao ponto zero. A melhor forma de reagir a isto é saber também pedir algo em troca. Se não souber pedir, não irá conseguir nada. Quando estamos a negociar com alguém, principalmente quando o outro lado é uma grande empresa avalie até que ponto a outra parte está disponível para ceder ao seu “Já agora”. Leia mais sobre isso no meu artigo: Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!

Também é possível negociar por carta e por telefone

Não há dúvida que a melhor forma de fechar um negócio é estando a frente do potencial cliente. No entanto, conheço vendedores que são excelentes a fechar negócios por telefone, mas quando estão frente-a-frente com um potencial cliente são uma negação. Tenha consciência do seu potencial como negociador. Se não consegue ter a confiança necessária quando está a frente do potencial cliente, nada impede que consiga fechar o negócio por telefone. Em algumas situações até pode ser visto como uma forma de poupar o tempo do cliente, pois ele pode estar a falar ao telemóvel na rua a caminho de uma outra reunião. Explore mais o tema da insegurança neste meu artigo: Vencer a insegurança na profissão de vendedor.

Como pode ler, a negociação não é mais nada do que decidir o que quer e encontrar a melhor forma de atingir este objetivo. Não veja este processo como complicado, pois não é. Ao dominar algumas destas técnicas irá de certeza sair pela porta dos seus clientes com o que deseja pois eles também não se sentem confortáveis com o processo de negociação. Mas estas não são TODAS as dicas existentes. Isso é somente a ponta do iceberg.

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