Como obter um retorno quando investir em formação

by

Dando sequência ao artigo da semana passada, esta semana apresento os benefícios que podemos ter quando fazemos um investimento na nossa formação em vendas.

Primeiramente quero explicar a todos os responsáveis por departamentos comerciais ou empresários de pequenas ou médias empresas que fazer a formação nos seus produtos ou serviços para a equipa comercial NÃO é formação comercial, é simplesmente mais uma explicação funcional. É claro que toda a equipa comercial PRECISA saber exatamente o que tem que vender e quais as características e funcionalidades que um determinado produto ou serviço tem, afinal é isso que irão fazer todos os dias. Mas formação sobre o produto ou serviço é somente isso, formação e informação. MAIS NADA!

A formação em vendas é muito mais do que somente entender o que o produto ou serviço pode fazer pelo nosso cliente. É compreender os meandros para saber gerir todo o processo de venda desde o primeiro contato até ao fecho do negócio. É sabe como identificar quando e como um determinado item que vamos apresentar encaixa exatamente no que o cliente precisa para resolver o seu problema. Formação comercial permite sabermos como enfrentar a nossa concorrência, como trabalhar em mercados ultracompetitivos (dou um dica a todos os vendedores para lerem o livro a Estratégia do Oceano Azul) e como atingir as nossas quotas e objetivos comerciais.

Os tempos mudaram

Não há dúvida que o mundo, o mercado e os clientes mudaram drasticamente. O que era verdade no dia de ontem hoje já é obsoleto, ultrapassado e inútil. Concordará comigo que a forma de vender que usava o ano passado já não pode ser utilizada este ano e no próximo ano acontecerá o mesmo com a forma como vende hoje.

Cada vez é mais complicado conseguir que um potencial cliente ou decisor nos atenda o telefone ou nos receba, principalmente porque são abordados por dezenas de vendedores cheios de boas intenções e excelentes produtos ou serviços para lhe vender. Quando falamos em formação comercial, é responsabilidade de quem gere uma equipa comercial ou mesmo a empresa providenciar a esta equipa todas as ferramentas e conhecimento sobre técnicas comerciais, pois esta é a única forma de ser bem-sucedido quando sai pela porta fora.

Quando o evento da empresa não atinge o objetivo

Outro fato importante na formação que as empresas dedicam a sua equipa comercial é pensar que durante o evento da empresa (que acontece invariavelmente no início ou fim do ano). Por norma convidam um guru bem-falante do mercado para “motivar” as hostes e preparar o ano que inicia. Pensam que isso basta para que as pessoas saiam pela porta a pensar que são os melhores vendedores do mundo e que todos os problemas internos com a área técnica ou direção financeira e/ou equipa de consultores ficaram resolvidos somente porque alguém falou que isso tinha que ser assim. Mais outro GRANDE ERRO!

Como ter um retorno ao investimento na formação?

Verdade suprema: para uma formação valer a pena, a única forma de avaliar é se o resultado que os vendedores obtiverem posteriormente nas vendas for superior ao que foi investido. Tal como acontece nas corridas de cavalos, os apostadores procuram investir o seu dinheiro ao apostar em cavalos que reconhecem como vencedores. Que irão fazer o seu investimento duplicar ou mesmo quintuplicar. Nas vendas é o mesmo. Uma empresa tem que saber que ao apostar no pagamento da formação da sua equipa de vendedores, os mesmos irão resultar em melhores vendas e maior resultado financeiro para a empresa.

Formação de um dia não resulta

Já falei sobre isso na semana passada no artigo da semana passada, mas não custa repetir que se esta formação não for acompanhada de um treino continuado por quem deu a formação, dificilmente o resultado será o que a empresa espera. Mais uma vez iremos entrar no paradigma que muitos gestores pensam: “Não vale a pena dar formação a eles porque não sabem aproveitar o que há de bom na mesma.” Isso não só é um erro de julgamento como é um GRANDE erro de gestão. Uma empresa que quer realmente superar os seus limites e vender mais do que a concorrência, TEM que apostar numa formação de longo prazo. Continuada, motivadora, inovadora e acima de tudo VENCEDORA.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->


Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

No tags for this post.

Sabe aceitar uma critica?

Outubro 15, 2017

A definição de crítica é: O termo “crítica” provém do grego kritikē (κριτική), que significa (a arte de)…

%d bloggers like this: