Normalmente escrevo artigos a falar e a motivar que, nós vendedores, consigamos fazer mais vendas, fidelizar os nossos clientes actuais, saber identificar novas oportunidades de negócios e muito mais. O que não tinha feito ainda, e pelo que recebo em outras newsletters e artigos de outros vendedores pelo mundo, os vendedores e chefes de equipas de vendas não gostam de falar sobre os seus fracassos.

O que vos trago hoje, diz respeito as várias maneiras para perdemos os nossos clientes. O que vos apresento são os motivos mais comuns que faz-nos perder clientes. Todas elas são reparáveis, caso reconheça atitudes idênticas em si, então está na hora de rapidamente erradicas isso dos seus hábitos de venda.

Então vamos ao que chamo Repelentes de Lucro.

Repelente #1: Memorize todos os panfletos e manuais que a sua empresa tem e prepare-se para regurgitar informação sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços e sobre você. Enquanto isso acontece, e você pensa que está a conseguir dar todas as respostas a possíveis questões que o seu cliente tenha, o que está realmente a acontecer é que está a destruir qualquer relação que porventura tenha conseguido criar até então. O único caminho que vai conseguir chegar ao fim, é o da porta da rua do seu cliente.

Repelente #2: Lembre os seus clientes a quantos anos existem no mercado, o quanto são bons no seu ramo de negócio, o quanto são poderosos e líderes nas regiões onde estão implantados, quantos colaboradores possuem, quantos carros e/ou quantos caminhões possuem na estrada. Você pode estar a pensar que esta informação irá fazer com que os seus clientes sintam-se seguros e confortáveis em saber esta informação, mas, tenha absoluta certeza que, apresentar informações destas, que são totalmente inúteis, irá fazê-los pensar que você não tem nenhuma substância para entender os problemas deles.

Repelente #3: Seja sempre a primeira pessoa a falar sobre o preço, e ser o primeiro a oferecer conselhos e alertas sobre como o seu cliente deve poupar dinheiro ao cortar serviços e produtos que porventura ele não precise. Contrariamente a crença popular, os nossos clientes não são pessoas sensíveis ao preço como você possa pensar. No entanto, se você é um obcecado pelo preço, você deve de uma vez por toda eliminar este terrível hábito, pois os seus clientes estão a procura de soluções e não de descontos. Se assim fosse eles só compravam nas lojas dos 300.

Repelente #4: Concorde sempre com os seus clientes, afinal o cliente tem sempre razão. Se no entanto você entrar em desacordo com o seu cliente, ele poderá “acidentalmente” pensar duas coisas: 1) que você sabe o que está a falar e 2) que afinal você é um profissional no seu ramo de negócio. Ao estar sempre de acordo com os seus clientes, você está a assegurar que em breve irá perde-lo, pois assim que alguém demonstrar competência e experiência, mesmo correndo o risco que é dizer que ele está errado.

Como pode ver existem formas simples e rápidas de fazermos os nossos clientes comprarem da nossa concorrência.

Pense nisso e boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558