Confesso, cometi os 3 pecados mortais de um gestor

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Esta semana trago mais uma experiência de um processo de Coaching que um cliente me autorizou partilhar a sua vivência e aprendizagem como gestor de uma média empresa com cerca de 25 colaboradores.

A história vivida pelo Augusto (nome fictício) inicia quando a empresa começa a sentir os primeiros sinais de uma quebra nas vendas e o Augusto, sozinho, pensa que consegue mudar o rumo descendente que a empresa estava a tomar. Conheci o Augusto num evento de Networking e, depois de uma conversa inicial, fui até a empresa dele para uma conversa mais aberta sobre a problemática que vinha enfrentando e apresentar como o Coaching poderia ser uma excelente forma de trabalhar todas estas questões.

Não vou neste artigo explicar como trabalhamos, mas focar todo o relato do Augusto sobre como ele tomou conhecimento dos erros e, no final, como os resolveu.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach. Será capaz de responder a algumas delas?”

Há cerca de 10 anos criei esta empresa num pequeno galpão ao lado da minha casa. Tinha uma determinação férrea e acreditava que o tipo serviço que apresentava as empresas no mercado os iria ajudar a serem mais produtivos, eficientes e eficazes. Nos primeiros tempos foi fantástico. Tudo corria sobre rodas e passado 1 ano já estávamos à procura de novas instalações pois nessa altura tinha na minha equipa cerca de 18 pessoas a reportarem diretamente a mim.

A mudança para umas instalações maiores, associada ao crescimento das vendas, permitiu que aumentássemos a equipa para cerca de 25 e nesta altura era necessário criar uma hierarquia.

Passei a ser o CEO da empresa e tinha um Director Financeiro com uma equipa de 3 colaboradores, um Director Comercial com 4 vendedores a reportar a ele e por fim um Director Operacional que tinha os restantes colaboradores, com a maioria deles a trabalharem nas instalações dos nossos clientes. Com isso passei a gerir somente 3 pessoas ao invés de 25. Ganhei mais tempo para pensar na estratégia da empresa, para onde iriamos e como investir no crescimento da empresa.

Sucesso e crescimento constantes durante 6 anos até que, de repente, o mercado começa a sofrer crises atrás de crises e as vendas começaram a diminuir, para piorar a situação alguns dos nossos principais clientes começaram a cancelar os contratos que tínhamos e tivemos de avançar com a demissão de algumas pessoas para comportar os custos do negócio.

Com o agravar da situação, comecei a pressionar cada vez mais o Director Comercial e após uma reunião mais “quente”, ele pede demissão imediata, e eu com o meu orgulho ferido, aceitei. Vi nisso a oportunidade de mudar a forma de vender e isso significava para mim pegar o “touro pelos cornos”. Agora friamente posso confessar que com esta decisão cometi o meu primeiro pecado.

Passei a acumular a função de CEO com a de Director Comercial

Nos primeiros 3 meses, digo que não houve muita interferência e os vendedores, vendo que estavam a reportar diretamente ao CEO, sentiram um aperto na forma como trabalhavam, e as vendas, mesmo que ainda ligeiras, começaram a crescer. A medida que isso acontecia, tinha que estar cada vez mais tempo com os vendedores pois era ali que estava a fonte de entrada de novas encomendas. Comecei a descurar a minha função como CEO e ao invés de estar focado na gestão da empresa, passava mais tempo na rua a acompanhar os vendedores, a conhecer e aprender como eles vendiam os nossos serviços e a tentar trazer novos negócios.

Resultado deste pecado: as vendas não cresceram como era expectável e a gestão da empresa descambou para o torto. Tive que abandonar a função de líder da equipa de vendas senão a empresa iria ao fundo e aqui cometi o meu segundo pecado.

Pus a pessoa que vendia melhor como responsável pela equipa de vendas

Já tinha lido em vários lugares que nem sempre o melhor vendedor é a pessoa certa para ser um responsável de equipa. Apesar de saber isso, mesmo assim avancei. No momento inicial, para o João Paulo (nome fictício) foi excelente e sentiu que o seu trabalho estava a ser valorizado agora que tinha assumido uma nova função. Depois da nossa primeira reunião de direcção, ficou decidido que ele deveria começar a passar a gestão dos seus clientes para os membros da sua equipa, afinal agora eu esperava que ele passasse mais tempo no escritório a gerir e a me apresentar relatórios com a previsão de fecho e de prospecção de novos clientes, numa base diária. Queria no meu email, todos os dias um relatório sobre o que se vendeu e o que esperavam vender nos próximos dias.

Resultado deste pecado: passado alguns meses, começou a acontecer o que mais temia, ou seja, as vendas não saiam do vermelho. Senti um desespero a correr dentro de mim e passei a me reunir diariamente com os vendedores logo as 09h00 da manhã para criar motivação adicional e lhes apresentar preto no branco que a situação não era boa para ninguém. O João Paulo começou a demonstrar os primeiros sinais de quebra no desempenho e na motivação. Ele mesmo já questionava que era a pessoa errada na posição errada. Isso foi o mote para eu cometer o meu terceiro e último pecado.   

Pedi ao João Paulo para acumular a responsabilidade da gestão da equipa e voltar a vender

Mais uma vez, comprovei passado algum tempo que tinha dado um tiro nos pés com uma bazuca. Foi o descalabro total. Como ele tinha passado os seus clientes para os membros da sua equipa, agora ele estava num patamar inicial de voltar a criar o seu mercado e carteira de clientes. Como já estava afastado das lides de contactar clientes há cerca de 6 meses, apesar de ser um excelente vendedor, não conseguiu trazer os resultados que eu esperava que trouxesse. Para piorar, como ele passava uma parte considerável da semana a visitar potenciais clientes, todas as tarefas que eu necessitava que ele executasse como responsável pela equipa, não eram realizadas.

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Resultado deste pecado: comecei a convocá-lo para reuniões comigo, porém por estar fora da empresa, não aparecia ou chegava muito atrasado. O João Paulo com o acumular de duas funções, passou a entrar cada vez mais cedo (chegava perto das 07h30) e saia cada vez mais tarde (houve uma vez que o segurança disse que ele saiu já passava das 23h00). Certo dia recebi um telefonema da sua mulher a pedir-me por favor que tomasse uma decisão urgente sobre se o João Paulo continuava a ser vendedor ou responsável da equipa, pois ele já não tinha vida pessoal.

Segundo ela, em casa ele só pensava no trabalho e o pouco tempo que tinha disponível passava a dormir para tentar recuperar alguma energia. Soube também que ele já estava a tomar Prozac para conseguir não entrar em depressão psicológica. Ouvir aquilo bateu forte na minha cabeça. Senti um buraco a abrir-se por debaixo dos meus pés. Tinha que mudar o rumo deste filme de terror.

Foi aqui que surgiu o Coaching na minha vida. Estava a entrar numa espiral descendente e negra. Depois de ficar a par sobre como iriamos trabalhar, nas duas primeiras sessões estive mais tempo a desabafar a angustia e temor que tinha dentro do meu peito.

As perguntas que me eram colocadas, com base no que eu dizia, pareciam balas de revolver a entrar na minha carne. Não queria acreditar no que eu estava a ouvir, mas eram as minhas palavras, agora a reverberar na boca do Coach. Foi duro aceitar que o processo de mudança começava em mim. As minhas certezas eram questionadas e, aos poucos, caíram como um castelo de cartas.

Não vou alongar-me com os meandros do processo, mas posso explicar o que fiz e como estão a correr as mudanças na empresa.

O João Paulo, depois de uma conversa mais franca, aceitou ficar somente como vendedor e passou a trabalhar com um parceiro. Contratei um novo Director Comercial, porém no processo de seleção, envolvi o João Paulo e o Director Financeiro para me ajudarem a encontrar o melhor profissional para o lugar. Encontramos alguém com um bom curriculum, muito pragmático e com excelentes referencias como gestor de equipas de vendas.

Passaram pouco mais de 3 meses, as vendas começaram a voltar a crescer. Abrimos oportunidades em sectores que ainda não tínhamos pensado entrar e, por causa da cadeia de contacto do novo Director, fechamos contratos muito interessantes financeiramente. Ainda estamos a mudar coisas, mas eu agora faço somente o que a mim diz respeito, ou seja, gerir a empresa.

Eis a minha confissão. Em pouco menos de 2 anos, depois de atravessar um calvário desgraçado, estamos novamente no bom caminho. Consegui recontratar os operacionais que tive que demitir e hoje sou um gestor diferente. O Coaching não me indicou caminhos, soluções ou exemplos como deveria gerir a empresa. Questionou as minhas decisões e tive que rever e validar se estas eram as mais correctas ou não. Foi um percurso duro, de transformação interna, mas valeu e continua a valer a pena. Agora tenho um novo contrato de Coaching a correr com a minha equipa de vendas, mas isso já não é para este testemunho.

Conclusão final

Se tal como o Augusto, gostava de conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link a seguir para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

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