Esta semana trago mais uma experiência de um processo de Coaching que um cliente me autorizou partilhar a sua vivência e aprendizagem como gestor de uma média empresa com cerca de 25 colaboradores.

A história vivida pelo Augusto (nome fictício) inicia quando a empresa começa a sentir os primeiros sinais de uma quebra nas vendas e o Augusto, sozinho, pensa que consegue mudar o rumo descendente que a empresa estava a tomar. Conheci o Augusto num evento de Networking e, depois de uma conversa inicial, fui até a empresa dele para uma conversa mais aberta sobre a problemática que vinha enfrentando e apresentar como o Coaching poderia ser uma excelente forma de trabalhar todas estas questões.

Não vou neste artigo explicar como trabalhamos, mas focar todo o relato do Augusto sobre como ele tomou conhecimento dos erros e, no final, como os resolveu.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach. Será capaz de responder a algumas delas?”

Há cerca de 10 anos criei esta empresa num pequeno galpão ao lado da minha casa. Tinha uma determinação férrea e acreditava que o tipo serviço que apresentava as empresas no mercado os iria ajudar a serem mais produtivos, eficientes e eficazes. Nos primeiros tempos foi fantástico. Tudo corria sobre rodas e passado 1 ano já estávamos à procura de novas instalações pois nessa altura tinha na minha equipa cerca de 18 pessoas a reportarem diretamente a mim.

A mudança para umas instalações maiores, associada ao crescimento das vendas, permitiu que aumentássemos a equipa para cerca de 25 e nesta altura era necessário criar uma hierarquia.

Passei a ser o CEO da empresa e tinha um Director Financeiro com uma equipa de 3 colaboradores, um Director Comercial com 4 vendedores a reportar a ele e por fim um Director Operacional que tinha os restantes colaboradores, com a maioria deles a trabalharem nas instalações dos nossos clientes. Com isso passei a gerir somente 3 pessoas ao invés de 25. Ganhei mais tempo para pensar na estratégia da empresa, para onde iriamos e como investir no crescimento da empresa.

Sucesso e crescimento constantes durante 6 anos até que, de repente, o mercado começa a sofrer crises atrás de crises e as vendas começaram a diminuir, para piorar a situação alguns dos nossos principais clientes começaram a cancelar os contratos que tínhamos e tivemos de avançar com a demissão de algumas pessoas para comportar os custos do negócio.

Com o agravar da situação, comecei a pressionar cada vez mais o Director Comercial e após uma reunião mais “quente”, ele pede demissão imediata, e eu com o meu orgulho ferido, aceitei. Vi nisso a oportunidade de mudar a forma de vender e isso significava para mim pegar o “touro pelos cornos”. Agora friamente posso confessar que com esta decisão cometi o meu primeiro pecado.

Passei a acumular a função de CEO com a de Director Comercial

Nos primeiros 3 meses, digo que não houve muita interferência e os vendedores, vendo que estavam a reportar diretamente ao CEO, sentiram um aperto na forma como trabalhavam, e as vendas, mesmo que ainda ligeiras, começaram a crescer. A medida que isso acontecia, tinha que estar cada vez mais tempo com os vendedores pois era ali que estava a fonte de entrada de novas encomendas. Comecei a descurar a minha função como CEO e ao invés de estar focado na gestão da empresa, passava mais tempo na rua a acompanhar os vendedores, a conhecer e aprender como eles vendiam os nossos serviços e a tentar trazer novos negócios.

Resultado deste pecado: as vendas não cresceram como era expectável e a gestão da empresa descambou para o torto. Tive que abandonar a função de líder da equipa de vendas senão a empresa iria ao fundo e aqui cometi o meu segundo pecado.

Pus a pessoa que vendia melhor como responsável pela equipa de vendas

Já tinha lido em vários lugares que nem sempre o melhor vendedor é a pessoa certa para ser um responsável de equipa. Apesar de saber isso, mesmo assim avancei. No momento inicial, para o João Paulo (nome fictício) foi excelente e sentiu que o seu trabalho estava a ser valorizado agora que tinha assumido uma nova função. Depois da nossa primeira reunião de direcção, ficou decidido que ele deveria começar a passar a gestão dos seus clientes para os membros da sua equipa, afinal agora eu esperava que ele passasse mais tempo no escritório a gerir e a me apresentar relatórios com a previsão de fecho e de prospecção de novos clientes, numa base diária. Queria no meu email, todos os dias um relatório sobre o que se vendeu e o que esperavam vender nos próximos dias.

Resultado deste pecado: passado alguns meses, começou a acontecer o que mais temia, ou seja, as vendas não saiam do vermelho. Senti um desespero a correr dentro de mim e passei a me reunir diariamente com os vendedores logo as 09h00 da manhã para criar motivação adicional e lhes apresentar preto no branco que a situação não era boa para ninguém. O João Paulo começou a demonstrar os primeiros sinais de quebra no desempenho e na motivação. Ele mesmo já questionava que era a pessoa errada na posição errada. Isso foi o mote para eu cometer o meu terceiro e último pecado.   

Pedi ao João Paulo para acumular a responsabilidade da gestão da equipa e voltar a vender

Mais uma vez, comprovei passado algum tempo que tinha dado um tiro nos pés com uma bazuca. Foi o descalabro total. Como ele tinha passado os seus clientes para os membros da sua equipa, agora ele estava num patamar inicial de voltar a criar o seu mercado e carteira de clientes. Como já estava afastado das lides de contactar clientes há cerca de 6 meses, apesar de ser um excelente vendedor, não conseguiu trazer os resultados que eu esperava que trouxesse. Para piorar, como ele passava uma parte considerável da semana a visitar potenciais clientes, todas as tarefas que eu necessitava que ele executasse como responsável pela equipa, não eram realizadas.

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Resultado deste pecado: comecei a convocá-lo para reuniões comigo, porém por estar fora da empresa, não aparecia ou chegava muito atrasado. O João Paulo com o acumular de duas funções, passou a entrar cada vez mais cedo (chegava perto das 07h30) e saia cada vez mais tarde (houve uma vez que o segurança disse que ele saiu já passava das 23h00). Certo dia recebi um telefonema da sua mulher a pedir-me por favor que tomasse uma decisão urgente sobre se o João Paulo continuava a ser vendedor ou responsável da equipa, pois ele já não tinha vida pessoal.

Segundo ela, em casa ele só pensava no trabalho e o pouco tempo que tinha disponível passava a dormir para tentar recuperar alguma energia. Soube também que ele já estava a tomar Prozac para conseguir não entrar em depressão psicológica. Ouvir aquilo bateu forte na minha cabeça. Senti um buraco a abrir-se por debaixo dos meus pés. Tinha que mudar o rumo deste filme de terror.

Foi aqui que surgiu o Coaching na minha vida. Estava a entrar numa espiral descendente e negra. Depois de ficar a par sobre como iriamos trabalhar, nas duas primeiras sessões estive mais tempo a desabafar a angustia e temor que tinha dentro do meu peito.

As perguntas que me eram colocadas, com base no que eu dizia, pareciam balas de revolver a entrar na minha carne. Não queria acreditar no que eu estava a ouvir, mas eram as minhas palavras, agora a reverberar na boca do Coach. Foi duro aceitar que o processo de mudança começava em mim. As minhas certezas eram questionadas e, aos poucos, caíram como um castelo de cartas.

Não vou alongar-me com os meandros do processo, mas posso explicar o que fiz e como estão a correr as mudanças na empresa.

O João Paulo, depois de uma conversa mais franca, aceitou ficar somente como vendedor e passou a trabalhar com um parceiro. Contratei um novo Director Comercial, porém no processo de seleção, envolvi o João Paulo e o Director Financeiro para me ajudarem a encontrar o melhor profissional para o lugar. Encontramos alguém com um bom curriculum, muito pragmático e com excelentes referencias como gestor de equipas de vendas.

Passaram pouco mais de 3 meses, as vendas começaram a voltar a crescer. Abrimos oportunidades em sectores que ainda não tínhamos pensado entrar e, por causa da cadeia de contacto do novo Director, fechamos contratos muito interessantes financeiramente. Ainda estamos a mudar coisas, mas eu agora faço somente o que a mim diz respeito, ou seja, gerir a empresa.

Eis a minha confissão. Em pouco menos de 2 anos, depois de atravessar um calvário desgraçado, estamos novamente no bom caminho. Consegui recontratar os operacionais que tive que demitir e hoje sou um gestor diferente. O Coaching não me indicou caminhos, soluções ou exemplos como deveria gerir a empresa. Questionou as minhas decisões e tive que rever e validar se estas eram as mais correctas ou não. Foi um percurso duro, de transformação interna, mas valeu e continua a valer a pena. Agora tenho um novo contrato de Coaching a correr com a minha equipa de vendas, mas isso já não é para este testemunho.

Conclusão final

Se tal como o Augusto, gostava de conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link a seguir para ter a sua SESSÃO GRATUITA DE COACHING.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558