Se é vendedor e está a procura informação para ser ainda melhor, então chegou ao local certo. Esta semana quero falar de algo que para mim é muito importante em todos os vendedores. Refiro-me as características que são fundamentais para se tornar um vendedor de sucesso. Você poderá ter uma ou até mesmo várias destas características, quantas mais tiver, melhor.
Agora se não se reconhece em nenhuma delas, então é a hora certa para mudar. Para isso convido-o a conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Mas então quais são estas características dos vendedores de sucesso?
Característica nº 1 – O Criador de Relações
São vendedores que tem um poder de eloquência muito forte e antes de avançar para o processo de venda, despende algum tempo a entender toda a envolvência onde o potencial cliente está inserido. Tenta criar laços fortes com o seu interlocutor através de gostos comuns, paixões por desporto, colecionismo ou gastronomia. O vendedor que tem a característica de “Criador de Relações” são tipicamente vendedores de automóveis, barcos, motos, casas ou todo e qualquer produto que tenha alguma ligação direta ao coração de quem compra. Este tipo de vendedor sabe que sempre que se identifica e iguala ao mesmo nível do seu potencial cliente, tem a venda praticamente assegurada. Um bom exemplo é a piada do melhor vendedor do mundo.
Característica nº 2 – O Trabalhador Incansável
Este tipo de vendedor consegue atingir o sucesso porque dá o tudo por tudo o tempo inteiro. Normalmente é uma pessoa que chega 1 hora antes do resto da equipa e sai muito depois do expediente terminar. É um vendedor muito focado em obter toda a informação e não deixa os créditos por mãos alheias. Ele quando tem o foco num determinado cliente corre atrás do prejuízo e pesquisa toda a informação possível para que na altura de estar perante o cliente, saiba tudo sobre o que a empresa faz, quem são os seus clientes e qual a sua situação financeira. Só avança para a angariação do cliente quando tem uma certeza absoluta de quais os produtos ou serviços que mais interessam ao potencial cliente. Este tipo de vendedor é geralmente encontrado por exemplo em vendas de produtos químicos ou medicamentos. Mas claro que pode esta característica pode ser aplicada a qualquer tipo de vendedor que tenha que conhecer muito bem o seu potencial cliente antes de avançar para a venda em si.
Característica nº 3 – O Lobo Solitário
Muitas vezes este tipo de vendedor é visto como a “Ovelha-negra” da equipa. Não gosta de trabalhar em parceria com ninguém, é muito meticuloso em tudo o que faz, todo o conhecimento que possui não é partilhável. Só presta conta ao seu chefe e não é capaz de socializar com os seus colegas. No entanto no que toca ao processo de vendas é extremamente exigente consigo. Toma notas de tudo o que faz e como fez, guarda estas notas a sete-chaves. É tipicamente o vendedor que trabalha em empresas industriais de material militar onde o segredo é a alma do negócio. Também encontramos este tipo de vendedor na área imobiliária onde é cada um por si e Deus por todos.
Característica nº 4 – O Solucionador de Problemas
Na minha opinião esta é a característica que mais agrada os colegas de trabalho e principalmente os seus clientes. É alguém que sabe muito do que vende e demonstra uma preocupação muito grande em solucionar realmente os problemas dos clientes. É tipicamente o vendedor que está dentro dos “sapatos” dos clientes. Reúne um pouco das características do “Criador de Relações” com o “Trabalhador Incansável”. Não descansa enquanto não garantir que tudo o que vendeu foi realmente entregue e que o cliente está realmente satisfeito com o que comprou. No momento seguinte, começa a procurar novos problemas dentro do cliente para mais uma vez continuar o ciclo de resolução de problemas. Esta característica é típica de vendedores que trabalham em oficinas mecânicas de carros, barcos, motos, trabalhadores por conta própria na remodelação de casas ou construtores civis.
Característica nº 5 – O Provocador
Este tipo de vendedor, em algumas situações, é visto pelos colegas como arrogante e muitas vezes despropositado. É uma característica típica dos vendedores com muitos anos de profissão e que não são (ou não tem de todo), pacientes para aceitar novas opiniões ou pontos de vista diferentes do seu. Numa reunião interna da equipa de vendas, sempre que um vendedor encontra uma objeção num cliente, ele sabe qual deveria ser a resposta que deveria ter sido dada. Perante a chefia, sempre que as vendas não estão a correr de feição, ele consegue apresentar todas as evidências para provar que estava certo quando disse que a estratégia delineada não iria funcionar. No entanto, do lado de fora da empresa é o melhor vendedor que uma empresa pode ter. Quando está numa negociação com clientes, sempre que aparece uma objeção ele sabe exatamente como reagir para conseguir ultrapassar a mesma. Tem uma taxa de sucesso nas vendas muito elevada. A sua experiencia e forma mais frontal de ser, ajuda-o a ultrapassar todos os obstáculos e conseguir fechar o negócio. No passado este vendedor foi um “Lobo Solitário”. Este vendedor também tem uma pontinha de “Criador de Relações”.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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