Conhece mesmo o seu treinador de vendas?

Tudo bem, sei que a palavra “treinador” não é a melhor tradução para a profissão de Coach em vendas. É certo que existem excelentes profissionais nesta área, que investiram e continuam a investir muito dinheiro e muito tempo a melhorar a sua capacidade profissional para poderem legitimamente ensinar outros profissionais a serem melhores e alcançarem objetivos que, sem a devida formação, não eram possíveis de atingir. Porém em todo cesto de boa fruta, há sempre algumas que são podres e se não forem eliminadas a tempo podem infetar o resto das frutas. Digo isso porque nos últimos anos tenho vindo a assistir o mercado (em todo o lado e não só em Portugal ou Brasil) ser inundado de pessoas que se autointitulam “Coach”. Pessoas que passaram algum tempo (mas muito pouquinho para não se cansarem) a ler um ou dois livros quaisquer que explicam algumas técnicas, desde a do Canguru-Perneta ao do Pirata de perna-de-pau, onde tudo vale para apanhar alguns “patos-parvos” que trabalham como vendedores (ou são donos de negócios) e tentar fazer eles pensarem que podem ser melhores… se bem que não sei em quê.

Para que você não seja apanhado desprevenido por um destes pseudo-espertalhaços, fica aqui algumas dicas de como reconhecer se ele é alguém capaz ou mais um chico-esperto.

O Pseudo-amigo

Este tipo de coach é alguém que a primeira vista parece (e demonstra) ser muito seu amigo e tenta um tudo por tudo que você se sinta confiante e bem suportado. No entanto o que ele está a fazer é justamente o contrário. Está a aplicar um golpe em você, pois está na verdade a fazer tudo, mas de forma dissimulada e escondida, para que você perca (pelo menos a maioria) os negócios. Na verdade o que ele quer é que você continue a comprar horas de formação para que assim poder continuar a lhe iludir e manter uma ligação quase sem fim.

O Conhecedor de Informação Confidencial

Este tipo de coach é o que lhe trata quase como um amigo íntimo e confidente. Ele sempre que vai falar consigo lhe leva alguma informação e lhe passa isso como se fosse algo muito secreto e que só está a contar porque realmente quer o seu melhor. ERRADO. Na verdade o que ele está a fazer é a contar o mesmo que lhe contou a duas pessoas: Deus e o Mundo. Enquanto você pensa que é o único que conhece a informação, todos os seus competidores já souberam (por ele) da mesma coisa.

O Quase Espião

Este tipo de coach é alguém que está um pouco informado sobre como os seus potenciais clientes decidem e qual a politica de seleção de fornecedores que eles usam. Ele diz-se amigo de vários elementos dentro da empresa que você quer vender, diz-se conhecedor de informação confidencial sobre como cada concorrente apresenta sua proposta e quais as condições comerciais oferecidas por cada um. No entanto quando você tenta realmente conhecer isso em mais detalhe, ele se transfigura para o “Conhecedor de Informação Confidencial”.

O Super Espião

Este tipo de coach já é alguém que em algumas situações, realmente conhece as pessoas dentro da empresa que você quer vender. Na verdade ele até é capaz de conseguir informação que o ajude a ganhar o negócio, ou pelo menos conhecer os meandros que irão aplicar para chegar a uma decisão. O grande problema deste tipo é que o que ele na verdade está a fazer é tentar melhorar a imagem dele e na maioria das vezes está a ser contratado pela empresa cliente para tentar encontrar o melhor fornecedor. Se você tiver sorte de ter o produto ou serviço que ajude ele a ser visto como um solucionador de problemas, fantástico. Se assim não for, peninha! Nunca vai conseguir ganhar o negócio.

O Guia Espiritual

Este tipo de coach e uma mistura explosiva de super-charlatão com padre de uma daquelas igrejas que estão sempre a sacar a dízima aos otários dos fiéis a troco de milagres que nunca acontecem.

É uma pessoa muito instruída e na maior parte das vezes trabalhador temporário (como consultor) em dezenas de empresas. Isso lhe dá a capacidade de se mexer bem dentro delas e conhecer, não só o processo de decisão, como também as pessoas que decidem. É uma pessoa que transmite uma grande confiança e poder de persuasão. Quer realmente que você ganhe o projeto, até é a pessoa certa para lhe desenhar a própria solução que vai vencer. Afinal ele não quer ser ultrapassado por um outro “consultor” e quer continuar a ser o número 1 da lista quando precisar de arranjar um trabalhinho extra. Se no entanto você ganhar o projeto, há uma coisa que vai acontecer, ele quando desenhou a solução consigo fez-se ser parte integrante da solução. Se não for assim, esqueça.

Mas então qual é o tipo ideal de coach que você deve escolher?

Primeiramente ative o seu senso de paranoia e desconfie de tudo e de todos. As características de um verdadeiro profissional é além de ter uma qualificação muito alta dada por outros clientes ser alguém consciencioso do trabalho que quer fazer consigo. Nada de grandes aventuras e estratégias para conseguir o mundo dentro dos próximos 3 meses. Desconfie, mas desconfie muito mesmo de todo e qualquer coach que lhe venha com caminhos curtos para o sucesso. Isso não existe. O caminho é longo, penoso, cheio de curvas, buracos, quedas e somente o profissional que esteja ali ao seu lado para lhe orientar e ajudar você a tomar as melhores decisões é que realmente serve os seus propósitos. Não confiem em alguém que lhe diz qual a decisão que você deve tomar. O verdadeiro profissional aponta-lhe as opções de caminho, não lhe diz qual o caminho a tomar. Um bom coach não é um GPS que lhe quando deve virar a esquerda ou a direita. Espero que estas dicas lhe sirvam para melhor tomar uma decisão sobre o seu próximo coach, ou treinador.

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