Ok. Sei que não existem 5 palavras em português que possam começar com W e estarem relacionadas com as vendas. As palavras originais estão em inglês e se usasse a sua tradução ficariam “Q”,”O”,”O”,”Q”,”P”, convenhamos que é algo difícil de ser compreendido. Agora que já expliquei os “W”, quero falar do que este artigo vai abordar.

No processo de formação e treino de vendedores há geralmente duas coisas que tentamos focar. A primeira é incutir nos formandos a confiança para executar os contatos com os potenciais clientes. A segunda é a atitude que ele deve ter quando as coisas não correm bem. Para que a atitude não cause o pânico de ficar sem saber o que dizer ou fazer é que passo a descrever os 5 “W”. Tenho a certeza que vão ajudar a superar esta deficiência.

WHO? (Quem?)

Saber exatamente para quem vai ligar para tentar vender ou agendar uma reunião é a resposta a esta questão. Na maioria das vezes um vendedor precipitado pensa que basta o nome da empresa. Esquecem que do outro lado está uma telefonista (ou secretária) muito bem preparada para não passar a chamada de qualquer pessoa, muito menos dar o nome do decisor. Já escrevi artigos onde apresento várias maneiras de conseguir encontrar o decisor.

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WHAT? (O Quê?)

Pior do que não saber com quem vai falar, é não estar preparado para o que dizer. A preparação de um discurso ou guião prévio é a chave para o sucesso de um contato. Ir com o “peito aberto a balas” e pensar que a conversa vai fluir positivamente é um erro crasso.

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WHERE? (Onde?)

Não é responder que é por telefone ou pessoalmente. Estamos cada vez mais num mundo virtual e a melhor forma de conseguir encontrar e ser encontrado é através das redes sociais de negócios como o Linked In. A resposta que tem que pensar é onde vai encontrar o seu potencial cliente. De certeza que o decisor dentro desta empresa está na internet. Pesquise, procure encontrar toda a informação que permita melhor conhecer a empresa e as pessoas que interessam dentro dele.

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WHEN? (Quando?)

A maior dúvida que assola quem faz contatos telefónicos e saber se tem que ligar de manhã ou a tarde. Logo as 09h00 ou mais perto da hora do almoço? Depois do almoço ou ao fim do dia? Pensar muito para encontrar o melhor horário não vai servir de absolutamente nada. Pegue no telefone e ligue. Se fez bem os 3 “W” anteriores, a hora ou o momento que vai usar não tem o menor interesse. O mínimo que pode acontecer é dizerem que deve ligar a partir da hora X ou Y. mais nada. Perca o medo e pegue no telefone por favor.

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WHY? (Porque?)

Pense seriamente no maior motivo pelo qual o seu potencial cliente lhe vai atender o telefone. O que ele vai ouvir (ver ou experimentar) é do interesse dele? É motivador o suficiente para ele despender mais que 30 segundos consigo? Encontrar e apresentar a solução certa para um potencial problema é o que vai fazer o seu interlocutor querer continuar a falar consigo. Quanto mais você for convincente e esclarecedor, maior será a sua confiança e capacidade de “engajar” o potencial cliente.

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E é isso. Para a semana trago um novo artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Tema deste artigo extraído da ideia original apresentada neste artigo.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558