Muitos são os que pensam que o jogo das vendas chegou ao fim. Com a crise que vivemos não é possível vender alguma coisa a alguém, mas acredite que esta crise traz-nos a oportunidade de melhorar as nossas habilidades e refinarmos a nossa técnica de venda.

Muitas organizações estão neste momento a procura do Cálice Sagrado para conseguir vencer nestes tempos difíceis. Mas a questão que deve ser colocada a todos os Directores Comerciais e aos seus vendedores é a seguinte:

O QUE É QUE UM VENDEDOR FAZ?

Normalmente depois de alguma reflexão, a resposta (apresentadas com uma interrogação) que virá a sua cabeça, pode ser uma destas:

Vender alguma coisa a alguém? Ou Gerar lucros? Ou Atingir as cotas de venda? Claro que esta lista pode ser muito maior, mas para já fiquemos por aqui, pois penso que já se apercebeu que é muito complicado estar nesta profissão se não sabe sequer descrever qual é o seu papel.

Outra questão: Conseguiria que uma empresa lhe contratasse somente a descrever a sua profissão numa única palavra? Consegue levantar-se de manhã e dizer alto e em bom som: “Eu sei exactamente o que é a minha profissão.

Para lhe dar uma melhor visão do que estou a dizer, imagine um velcro (com o seu lado dos picos e o outro do algodão). Imagine que cada um dos lados representa uma entidade… Compradores e Fornecedores. Pense nisso, não existe nada no meio desta imagem que represente a parte das vendas. Porém a parte fundamental desta equação, é a força e o poder de conseguir unir e “casar” estas duas partes. Isso sim representa a actividade de um vendedor. Então podemos dizer que a palavra mágica que descreve a sua profissão é “Casamenteiro”.

Normalmente um vendedor diz: “Mas a minha empresa é que me paga o salário. O que me dizem é que tenho que estar focado em gerar muitas vendas.” Será que isso está correcto? Vejamos: a sua empresa realmente assina o seu cheque, mas de onde vem o dinheiro para cobrir o valor deste cheque? Ele vem do valor gerado por si junto dos clientes. Assim sendo, enquanto o Fornecedor passa cheques, é o Comprador que suporta a transacção.

O vendedor Casamenteiro obrigatoriamente tem que saber trabalhar com estas duas entidades e em cada uma delas tem objectivos distintos, porém indissociáveis. Para um vendedor Casamenteiro conseguir atingir o sucesso, somente o conseguirá se souber gerir correctamente estes dois lados.

Vejamos então como gerir estes dois lados. Pelo lado do seu Fornecedor, o vendedor tem que saber entender:

  • Quais os produtos/serviços que estão a oferecer ao mercado;
  • Quais as principais características de cada um destes produtos/serviços;
  • Quais são os problemas que cada um dos produtos/serviços resolvem nos clientes;
  • Qual o tipo de cliente que se adapta a cada um dos produtos/serviços;
  • Quais os tipos de necessidades que os clientes endereçam aos produtos/serviços.

Já pelo lado do Comprador, a questão é mais complexa, mas a questão principal para que o vendedor Casamenteiro tenha sucesso, é conseguir juntar e gerir esta relação. A chave é saber reconhecer que existe um número muito grande de “possíveis Compradores” e que, conseguir entender a necessidade de cada um destes possíveis Compradores, é percorrer 95% do processo de venda.

Uma vez que conseguir identificar a necessidade de cada um destes possíveis Compradores, pergunte a si mesmo o seguinte:

  • Quais são os desafios que podem conseguir fazer o Comprador ficar acordado a noite?
  • Quais informações e lições poderei obter do Comprador que permita facilitar a venda?
  • Qual é a sua linguagem? (é muito mais eficiente se souber conversar na mesma língua que o seu cliente. Não estou a falar do inglês ou francês, mas sim, da linguagem técnica utilizada pelo seu Comprador)
  • Quais são as sinergias que poderei criar entre a capacidade do Fornecedor entregar o produto/serviço e os desafios que o Comprador está disposto a correr para comprar.
  • Porque o Fornecedor deverá tratar esta venda como prioritária para este Comprador?

Tenha em atenção que as duas últimas perguntas são as mais importantes para conseguir fazer o “casamento” (ou seja, gerar vendas). Sinergia é o processo de fazer a comparação e a compreensão entre o que o Fornecedor está a oferecer como resposta a cada um dos problemas detectados em cada um dos problemas dos Compradores. Mas tenha em atenção o seguinte, se um Comprador tiver muita influência no processo de decisão, mas você não consegue correctamente identificar as sinergias entre o que eles querem comprar e o que está a propor como solução, está muito próximo, ou mesmo será impossível, conseguir que a venda aconteça.

Agora o que acontece quando tenta várias vezes falar com o seu possível Comprador, e a única resposta que obtém é: “Está ocupado. Não está disponível. Está em reunião. A resposta é: NADA. O que aconteceu foi que não conseguiu “Casar” este Comprador com o seu Fornecedor. O seu papel de vendedor Casamenteiro FALHOU!

Da próxima vez que utilizar, dentro da empresa, a desculpa que o seu Comprador está sempre ocupado e por isso não compra, pense no seguinte cenário: Imagine que neste momento o seu Director convocou-te para uma reunião amanhã as 09h00 da manhã para discutir consigo um aumento de salário. Este aumento será de 3 vezes o que ganha hoje. O que faz? Cancela a reunião com o Director ou simplesmente ignora o pequeno-almoço com a sua namorada/mulher para estar pontualmente as 09h00 na porta da sala dele? Ok! Esta resposta é fácil. O dinheiro fala sempre mais alto. Todo o resto se desvanece quando a questão é Dinheiro.

Conseguirá exactamente o mesmo resultado se conseguir correctamente identificar e prioritizar as sinergias entre o seu possível Comprador e o seu Fornecedor. O seu Comprador irá reorganizar completamente a sua agenda, se conseguir compreender que as soluções que o seu Fornecedor está a propor resolve os problemas que têm conseguido retirar o sono a ele.

Ao invés de ficar a chorar pelos cantos e a tentar descobrir como sobreviver nos tempos difíceis que por aí vem, procure a solução dentro de si. A resposta e simples: Descubra as sinergias e estabeleça as prioridades entre o seu Fornecedor e o seu Comprador. Torne-se um verdadeiro vendedor Casamenteiro.

Bom ano e boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558