Deixe de vender activos futuros

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Hoje decidi falar sobre um mal que muitas empresas sofrem quando fecham uma venda. Este mal, conhecido no meio bancário como “Activos Futuros”. Segundo um dos maiores experts nesta área, a explicação que apresenta é a seguinte: “Em termos simples, um futuro é um acordo (obrigação) para comprar ou vender uma dada quantidade de um activo especificado, numa data futura especificada, a um preço pré-acordado. Os contractos de futuros têm datas de entrega, unidades de negociação, termos e condições padronizadas.”.

Agora que conheceu a explicação de um especialista, deixe-me dizer o que é um vendedor que vende activos futuros: “O Activiano Fechador, experiente vendedor de serviços continuados (não interessa qual seja), conseguiu fechar um excelente negócio e além do valor inicial de setup do projecto no valor de 10.000€, tem associado mais 12 prestações de 1.500€. O seu chefe, Experientivo Coordenante, que já está na função a mais de 10 anos, no dia que Activiano chega todo contente com o documento de adjudicação assinado pelo cliente, anuncia para toda a empresa que acabaram de fechar um contracto de 28.000€. Activiano que recebe 20% de comissão sobre as vendas, fica todo contente pois sabe que no final do mês terá um cheque de 5.600€. Nas contas de Experientivo, o seu montante de encomendas para o ano, foi muito beneficiado, pois ele tinha uma quota de 100.000€ e isso significava mais de 25% do total do ano. Excelente!”

Até aqui tudo bem, apresentem-me uma empresa que não faz o mesmo. Mas então o que isso tem a ver com os activos futuros? TUDO!! Vejamos então as cenas dos próximos capítulos da novela que começa aqui:

  • O serviço foi vendido e o documento assinado. Nas condições de adjudicação diziam que o setup do projecto deve ser pago com a adjudicação.
  • A factura foi enviada para o cliente, com pagamento a 30 dias;
  • O Experientivo passa o projecto para o departamento técnico activar o serviço;
  • O departamento técnico detecta que o serviço tem alguns itens muito específicos que não estão incluídos no serviço vendido ao cliente e não faz nada até que o vendedor volte a vender os serviços adicionais necessários para por o projecto a funcionar;
  • Chega o fim do mês e o Activiano recebe no seu pagamento a comissão de 20% sobre o total do negócio fechado, no entanto ainda não passaram os 30 dias de pagamento da factura e por isso o dinheiro do setup (10.000€) ainda não foi recebido, mas os 5.600€ de comissão já foram pagos;
  • Experientivo depois de saber que ainda “faltavam” alguns itens para que o serviço seja activado avisa Activiano e pede para ele ir falar com o cliente e tentar “vender” mais serviços, quando o inicialmente fechado ainda nem sequer foi iniciado;
  • Activiano vai falar com o cliente e este fica furioso pois já tem uma factura de 10.000€ para pagar, não tem nada a funcionar e já querem que ele compre mais coisas;
  • Activiano volta para a empresa e diz que o cliente não está disponível para pagar mais nada até que o projecto inicial seja implementado;
  • Experientivo vai falar com o director do departamento técnico e pede para ele avançar então com a configuração do serviço, mas sem os itens adicionais que a equipa técnica tinha dito;
  • O director técnico diz a Experientivo que sem os itens adicionais não dá para activar.
  • Experientivo volta a falar com Activiano e pede para ele então voltar a falar com o cliente e dizer que a empresa considera-o um cliente muito importante e por isso vai assumir os custos dos itens adicionais necessários para por o serviço a funcionar;
  • A proposta é feita, os itens adicionais custavam mais 6.500€ em setup, o cliente assina (afinal de graça até injecção na testa) e é dada a indicação para o departamento técnico activar o serviço;
  • Nesta altura já passaram mais de 20 dias desde a primeira aceitação e o director do departamento técnico diz a Experientivo que o técnico que tem a capacidade de activar o serviço foi pai e tirou os 30 dias de licença de paternidade e mais 30 de férias e só volta daqui a dois meses e por isso, somente quando o técnico voltar é que poderão avançar com a configuração;
  • Depois de saber isso, Activiano diz ao cliente que depois de passado 20 dias, ainda terá que esperar mais 60 dias até que o técnico super-ultra-expecialista volte para configurar o serviço;
  • O cliente fica furioso e diz ao seu departamento financeiro para não pagar a factura até que o serviço fosse activo, afinal Activiano tinha prometido que em 3 dias o serviço seria activado.
  • Como já passara 30 dias da emissão da factura e a mesma não foi paga, o departamento financeiro vai falar com Experientivo para que ele interceda junto do cliente para que ele pague a factura.
  • Experientivo até fala com o cliente mas ele está irredutível em pagar até que o fornecedor dê algum sinal que está a configurar o serviço adjudicado;
  • Activiano está todo contente a procura de novos clientes, afinal já fechou o negócio, e já recebeu a comissão. Não podia ter corrido melhor.
  • O cliente começa a ficar impaciente, pois já passaram 50 dias desde a adjudicação e precisa ter o serviço contractado a funcionar o quanto antes, e volta a falar com o director comercial Experientivo e diz que se o serviço não ficar a funcionar em uma semana ele vai anular a adjudicação;
  • Experientivo que é um bom falador e galante tenta aplicar o seu charme no cliente para tentar que ele continue a esperar que o tal técnico volte da licença de paternidade, mas nem com todo o charme e papo-de-aranha-para-engolir-mosca o cliente cedeu e cancelou a encomenda. Afinal a concorrência tinha uma proposta mais cara, mas assegurava o prazo de instalação do serviço;
  • Experientivo volta a empresa com o cancelamento do serviço e é feita uma nota de crédito ao cliente que agora é um ex-futuro-cliente.

A história continua mas para resumir, Activiano embolsou os 20% da venda (5.600€), a empresa não recebeu absolutamente nada. O montante de 28.000€ não foi retirado da quota anual de Experientivo e a comissão paga a Activiano não foi ressarcida a empresa.

Esta é uma excelente história que exemplifica como um vendedor pode facilmente vender activos futuros e a empresa iria putativamente receber 28.000€, mas não recebeu nada e ainda por cima pagou 5.600€ de comissão sobre algo que nunca existirá.

Acredita que esta empresa tem futuro no mercado?

É o Experientivo ou o Activiano que afundaram a empresa?

Pense nisso e boas vendas (REAIS!).

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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