Deixe-me pensar sobre o assunto. Sabe gerir esta objecção?

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Você fez tudo certo e na hora do fecho, o decisor que está sentado a sua frente responde-lhe: OK, muito obrigado, agora vamos pensar sobre o assunto e depois voltamos ao contacto.

O que seria o mundo se esta frase não existisse? Provavelmente muitas vendas de forma rápida e muito menos frustração. Bom, mas como você não vai conseguir que esta frase deixe de existir, a melhor forma é ir a luta e tentar evitar que ela apareça no seu processo de venda.

Quando um potencial cliente diz que precisa de pensar no assunto, acha que ele está a dizer a verdade? Vamos lá encarar a verdade suprema, se ele disse isso, não vai gastar mais um segundo a pensar no assunto, o que ele quer mesmo é ver-se livre de si o mais rápido possível. Ele diz isso, não porque ele vá mesmo pensar no assunto, mas porque é uma forma educada de eliminar a sua participação do processo. O problema principal é que se você não sabe como lidar com esta situação, irá gastar muito tempo depois a enviar emails e fazer telefonemas sem sucesso.

Mas isso nem sempre é tão mal assim, por vezes é mesmo preciso que dê algum tempo ao seu potencial cliente pensar no assunto. Isso porque terá que consultar outras pessoas dentro da empresa para que a decisão que vier a tomar, tenha a concordância de quem irá utilizar o seu produto ou serviço.

O problema é que como esta frase causa uma sensação de perda, muitos vendedores não tomam as devidas precauções para não deixar cair o negócio. Para que isso não aconteça, então que tal experimente estas três técnicas que partilho consigo:

Técnica 1 – Fique calado

Esta é a minha preferida, principalmente quando estamos a lidar com um potencial ciente ao telefone. Saber gerir o silêncio é uma técnica que poucos vendedores sabem dominar. Eis o que sugiro: quando o seu potencial cliente disse que precisa de pensar sobre o assunto, cala-se e espere pacientemente.

O silêncio quando estamos ao telefone, cria a sensação de vácuo e muitas pessoas ficam desconfortáveis com a sensação de ficar calado. Não caia na tentação de falar primeiro. A maioria das pessoas depois de 2 ou 3 segundos sentem uma necessidade intensa de preencher este vácuo com palavras.

Acredite que vai ficar espantado como esta técnica funciona desde que consiga disciplinar-se e manter a sua língua quieta dentro da boca por alguns segundos. Tipicamente o seu potencial cliente, vai tentar sustentar porque disse que precisa de pensar sobre o assunto e vai invariavelmente começar a dizer-te o motivo real pelo qual diz precisar de pensar. Por exemplo:

a) Poderá começar a explicar que na verdade precisa de falar com o chefe ou com algum subordinado para uma validação final. Com isso, acabou de descobrir que afinal existem outros personagens em todo o processo que não fazia a ideia.

b) Poderá também indicar-te que estão também a considerar outras propostas. Outra boa dica pois ficou a saber que está a enfrentar um concorrente.

c) Que simplesmente ele não está interessado de todo.

Em qualquer um destes eventos a informação que obteve é muito maior do que a simples frase que iria pensar no assunto.

Técnica 2 – Dê algum tempo, mas obtenha um compromisso

Uma outra técnica que é importante dominar é a de ceder algum tempo limite com o compromisso da parte do seu potencial cliente de lhe dar uma resposta. Estou a dizer qualquer coisa como: “Bom, deixe-me agora pensar sobre o assunto.” Você então responde: “Compreendo perfeitamente que precise de um tempo para ponderar este negócio. O que gostaria então de saber se posso ligar-lhe na próxima semana, mais especificamente na terça-feira as 10h00, para saber qual a conclusão que chegou e quais os próximos passos que poderemos dar?” Com esta questão só poderá haver duas respostas possíveis:

1) Ele aceita a data que indicou ou ele mesmo sugere uma um pouco mais adiante. Isso determina que o tempo para pensar é mesmo necessário. Assim tem consciência que ele assumiu um compromisso consigo e existe realmente uma forte hipótese de fechar o negócio;

2) Ele não aceita a data proposta, e não consegue se comprometer com nenhuma data para lhe dar uma resposta. Se assim for, esqueça pois este negócio está perdido.

O que interessa neste processo é realmente conseguir não só o compromisso de uma data, mas também de uma hora específica, acredite que na maioria dos casos o potencial cliente vê isso como um sinal de cortesia e compreensão da sua parte. É por isso que inicia a frase com “Compreendo perfeitamente…”. Não pode deixar transparecer, nesta forma de abordar o tema, como pressão para ele tomar uma decisão. Se ele determinar que está a fazer uma aproximação agressiva, poderá ser muito difícil você convencer o contrário. Não se esqueça que está também a criar uma relação de confiança.

Técnica 3 – Descobrir a legitimidade

Está é sem duvida uma técnica muito poderosa, pois consiste em validar se realmente a objecção está a ser utilizada de forma verdadeira ou não. Vejamos um exemplo: Potencial Cliente: “Hmmmm. Deixe-me pensar melhor sobre este assunto.” Vendedor: “Compreendo perfeitamente. Se estivesse no seu lugar, também iria pedir algum tempo para pensar sobre o assunto. Permita-me questionar-lhe quais os pontos da proposta que ainda lhe suscitam dúvidas?” ou então “Permita-me saber quais as dúvidas que ainda tem que deixei por responder?” ou “Posso perguntar-lhe quais serão os pontos que irão fazer vocês tomarem uma decisão?” ao fazer perguntas abertas que vão permitir conhecer as verdadeiras intenções compra do seu potencial cliente.

Resumo final: Da próxima vez que um potencial cliente lhe disser que precisa de pensar no assunto, lembre-se destas três formas de abordar esta objecção.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

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Não controle, Influencie

Março 4, 2012

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