Você acabou de entrar neste mundo das vendas. Momento zero de toda a reflexão onde começam a aparecer na sua cabeça dezenas de perguntas e muito poucas respostas. Esta semana falo de Desistir ou não desistir de ser vendedor.

  • Será que eu vou conseguir ser um bom vendedor?
  • Será que as pessoas vão continuar a gostar de mim agora que sou vendedor?
  • Como vou conseguir contactar o meu primeiro potencial cliente?
  • Será que ele vai atender o telefone?
  • Será que vou ser rejeitado por toda a gente e não vão querer falar comigo?

Isso é só a ponta do iceberg sobre a quantidade de perguntas que está a passar nesse momento na sua cabeça. Há de certeza muitas mais, mas este artigo não é para falar das questões, mas a forma como você pode agir para melhor enfrentar e encontrar respostas a algumas, e se possível, a todas.

Avalie os seus objetivos de vida

Pode parecer estranho, mas antes mesmo de começar você deve avaliar de forma criteriosa e rigorosa se realmente é isso que quer para a sua vida. Quais são os objetivos pessoais e profissionais que quer atingir nesta profissão? Onde está disposto a ir? Quais as formações, orientações e necessidades que precisa suprir? Liste os seus objetivos, depois regularmente vá consultando esta lista para avaliar se está a manter a trajetória ou a desviar-se dela.

Seja persistente e responsável pelo seu sucesso

O treinador de futebol José Mourinho disse uma vez que para ter sorte é preciso muito trabalho. Ser vendedor não é uma profissão fácil. Passamos de bestial a besta e depois a bestial novamente em poucos segundos. Uma venda não acontece só porque enviou a proposta. Ela acontece porque persiste e procura o resultado. Para ser dono e senhor do sucesso ou fracasso nesta profissão você deve estar muito, mas mesmo muito, focado em atingir os resultados. Não é atingir a qualquer custo, não seja um vendedor de uma venda só. Os seus clientes devem contar consigo para ser o seu consultor de negócio.

Há dois caminhos a seguir, qual você vai escolher?

Ainda na sequência do que disse no ponto anterior, se você tentar vender a qualquer custo, sem olhar a meios e pessoas só porque precisa atingir um objetivo, a sua carreira nas vendas será muito curta. Poderá até ser muito lucrativa, mas será curta de certeza. Quer um bom exemplo do que um vendedor NÃO deve ser? Veja o filme do Leonardo DiCaprioO Lobo de Wall Street. Neste filme ele ganha muito dinheiro, mas a prisão foi o destino final. É este o caminho que quer seguir?

Aceite as suas fraquezas e deficiências

Não há ninguém que seja perfeito em tudo – apesar de haver alguns imbecis que se acham assim. Saiba reconhecer onde é menos bom e procure melhorar. Tem problemas em falar ao telefone? Procure conversar com que é bom nisso e peça algumas dicas para ser melhor. Tem um problema de concentração quando está a reunir-se com um cliente? Pratique Yoga para melhorar a sua capacidade de concentração. Gagueja quando está a falar com um cliente pelo telefone? Então comece a gravar as suas chamadas e ouça-as depois para avaliar o que correu menos bem e corrija. Somente quando conhecer as suas fraquezas e deficiências é que vai conseguir supera-las e ser melhor.

Tenha uma atitude positiva

Na vida dizemos que há duas coisas certas, a morte e pagar impostos. Nas vendas digo que há uma coisa certa, vai sempre receber primeiro um NÃO. Redondo, cheio de sarcasmo e negatividade. A sua atitude como recebe este não e o vê como um Não, agora não é que vai fazer toda a diferença. Não comprar agora não significa que não compre no futuro. A sua atitude como recebe este não e o gere é que lhe ditará as regras do seu sucesso.

Comprometimento com o crescimento

Não basta somente ter a atitude certa. É preciso ela estar alinhada com a estratégia e objetivos. Cada experiência e cada resultado deve influir positivamente na sua forma de ser e trabalhar. De cada negociação retire o que correu bem para usar na próxima e o que correu menos bem para evitar que volte a acontecer. Não há crescimento sem experiencia, não há alinhamento e realização se não errar e voltar a base para começar novamente. Cada venda é assim, chega-se ao topo (fecho do negócio) e voltamos a base (procurar novos clientes).

Vá desvendando o que há de melhor em si

A medida que o tempo vai passando e vai ganhando mais experiencia, uma coisa que vai descobrir é que vai necessitar de mais conhecimento e de mais informação. Para cada estágio você vai ter que olhar para dentro de si e ver o que há ainda para mostrar e praticar. Lembra-se do princípio de uma série dos anos 80 do Incrível Hulk onde o Dr. Robert Bruce Banner trata-se com radiação gama para tentar suprir uma deficiência de força que o impediu de salvar a mulher quando teve um acidente de carro? Seja o seu próprio Hulk e descubra o poder que tem dentro de si de ajudar os seus clientes a terem sucesso e de resolver problemas.

Conhece o significado de Altruísmo, Empatia e Generosidade?

Altruísmo é a sua capacidade de ajudar os outros a serem melhores ou a atingir um determinado objetivo sem pedir nada em troca. Muitas vezes na sua vida (pessoal e profissional) irá encontrar situações que não poderá ganhar, mas se ajudar alguém a ganhar, você indiretamente será ganhador.

Empatia é aquilo que você vai ter que saber criar com todos os seus clientes. Quando conseguir criar uma “conexão” com eles irá ver que muito mais negócios irá conseguir fechar.

Generosidade é o que vai ter que ter quando não for capaz de suprir uma necessidade e ligar para uma empresa da concorrência e passar-lhes o negócio. Eu já fiz isso e deu-me novos negócios em outras áreas da mesma empresa.

Saber ser feliz com o que atingiu

Para terminar a minha última dica é que saiba ser grato pelo que tem. Não estou a dizer que deve ser conformado. Ser ambicioso é parte da nossa natureza e você não é diferente. Se agradecido e reconhecer o que tem como algo importante é meio caminho para atingir a felicidade. Não adianta trabalhar que nem um condenado e chegar a casa e ter ela vazia sem ninguém para lhe fazer companhia. Não adianta ser ganancioso e querer sempre tudo e depois não ter ninguém que o ajude numa tarefa. Ajude e agradeça a Deus (e a si) o que conseguiu até aqui.

Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558