Desmistificando os consultores em vendas

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Esta semana estava a conversar com um dos meus colegas na Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e discutíamos a questão sobre como as empresas encaram os consultores, formadores, coaching , conselheiros, etc. que vão as empresas tentar corrigir o processo de vendas.

Depois desta nossa conversa, achei interessante o tema e decidi fazer algumas pesquisas e encontrei informações muito interessantes sobre o que pensam sobre consultores e que agora partilho consigo.

Mito nº 1 – Os consultores sabem tudo, por isso vamos deixar eles dizerem como fazer

Se a sua empresa está a contratar um consultor é porque ele demonstrou que pode trazer algum valor acrescentado ao seu negócio. Mas isso não quer dizer que ele seja uma sumidade inquestionável sobre o tema das vendas. Ele não conhece a origem, a natureza, as pessoas e o modus operandi da sua empresa. Vão ter que se adaptar e por isso é importante que o trate como se fosse um parceiro de negócio, ou mesmo como trataria um colega da sua equipa. Partilhe os seus problemas, as dúvidas e tenter conseguir o seu compromisso para ajudá-lo a resolver. Ele de certeza trará várias experiencias que acumulou no seu percurso profissional que permitirá evitar que a sua empresa cometa os mesmos erros que outras já cometeram. Com esta ajuda mútua o projeto de certeza vai correr muito bem e a garantia de sucesso é muito maior.

Mito nº 2 – Basta uma reunião para conhecer tudo

Se pensa que agora que contratou um consultor e até lhe passou alguma informação, está tudo dito e não é preciso mais nada, está completamente enganado. O trabalho é constante. Vão ser necessárias várias reuniões com ele para assegurar e validar que o consultor está a ter acesso a toda a informação que precisa, que ele está a vos dar toda a informação e formação necessária para mudar o que está menos bem e finalmente para criar novos processos e modelos de trabalho que permitam a área comercial melhor obter os resultados que foram estipulados pela empresa.

Mito nº 3 – Eu até sabia como fazer isso se tivesse mais tempo – o consultor foi a melhor forma de partilhar o meu trabalho

Parabéns. Você acabou de declarar que é melhor que Deus. Afinal você já sabe tudo e só contratou um consultor para ele lhe dizer o que você já sabe e para fazer algum trabalho que tinha atrasado. Será que ao invés de pagar por um consultor, não era necessário somente um adjunto que custaria menos de metade do que vale um consultor num mês?

Como disse, um consultor trás uma coisa que você ou a sua equipa de vendas não tem. Experiências de fracasso e de sucesso que conheceu em outras empresas. O que você sabe é tudo o que acontece no dia-a-dia da sua empresa ou da sua equipa de vendas. Sabe o que é necessário para vender o seu produto ou serviço, sabe como reagir as emoções dos seus clientes, sabe como agir em prol do seu cliente mas não sabe dizer se tudo isso que está a fazer dá realmente lucro a sua empresa na proporção que eles estão a espera que dê. Um consultor consegue friamente analisar uma situação e validar com base na experiencia adquirida se está a ser uma boa ou má estratégia. O consultor o que vai fazer é partilhar isso com você e depois assegurar que os princípios estabelecidos estão a resultar em novas vendas.

Saiba aproveitar a seu favor o conhecimento que está dentro da cabeça do consultor. É também uma função sua saber adicionar este conhecimento ao que já possui.

Mito nº 4 – Estou a ser completamente depenado – este consultor custa um balúrdio de dinheiro

Sabe como se come um elefante? Não. A resposta é: “As colheradas”. Da mesma forma o custo de um consultor deverá ser comido as “colheradas”. Ou seja, obtenha uma proposta que seja faseada e ajustada a conclusão de etapas. Quando você age assim, terá duas visões claras sobre o total do projeto: 1) O arranque de uma nova fase só é feito quando a anterior terminou com sucesso e com os objetivos traçados cumpridos e 2) Conseguirá comparar o valor pago com o retorno financeiro obtido com a implementação de novas regras e/ou processos comerciais.

Nunca trabalhe com um consultor que não confie. Se ele somente lhe apresentar um valor único pelo global do projeto e sem estar comprometido com os resultados, então não deve de forma nenhuma contrata-lo.

Mito nº 5 – Ele vai chegar na empresa resolve isso e vai ser simples e sem problemas

Este é tipicamente a forma de pensar de pessoas na gestão que não estão comprometidas com a empresa e com as pessoas que nela trabalha. Para estas pessoas basta contratar um consultor e todos os erros, manhas e problemas que a equipa comercial enfrenta todos os dias ficarão resolvidos por obra de Santa Engrácia. Isso é o que considero uma atitude de procrastinação total da gestão (Leia mais sobre procrastinar neste artigo: Cinco características do vendedor ineficiente).

Se realmente quer que o consultor faça um trabalho de qualidade dentro da sua empresa, não pratique ações que só irão complicar e comprometer o resultado. Para que contratar um consultor e lhe pedir que resolva o problema de vários anos em alguns dias? De certeza que o resultado será somente o de jogar alguma areia para debaixo do tapete.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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