questions in head smEsta semana vos trago um tema que provavelmente interessará a muitos vendedores que estão a iniciar na profissão. Sempre que tentamos contatar um potencial cliente, vimo-nos por vezes em situações quase de um bloqueio mental porque a resposta que recebemos são “cinzentas” e nos deixam sem vislumbrar uma saída possível.

Eu, em muitas situações idênticas, também acreditei nestas desculpas e confesso que foi uma deceção muito grande aprender pela própria experiência. Se alguém, na altura, me tivesse dito o que apresento abaixo, provavelmente iria atuar de forma diferente.

A questão que deve ter em mente é procurar o “NÃO”, pois ficar em situações do “não chove nem molha” não interessa a ninguém. Assim sendo, este artigo tem em cada “desculpa”, a verdade sobre o que é que o comprador está a pensar e qual a melhor forma para agir em cada uma destas situações.

Desculpa: “Por favor envia-me um email com informação para que possa analisar”

A verdade: O que o seu potencial cliente está a pensar: “Como é muito fácil despachar um vendedor”. Ao dizer isso o vendedor pensa que o potencial cliente poderá ter ficado interessado, mas o que acontece é que ele não quer pensar no assunto e o email é a melhor forma de deixar o assunto para outra altura.

Como agir: Ao ouvir isso poderá usar uma das seguintes frases:

  • Certo, dentro de alguns minutos vou enviar a informação. Posso voltar a lhe contatar dentro de 30 minutos para saber o que achou dela?
  • Tendo por base que a informação que lhe envio lhe vai interessar, podemos desde já agendar uma reunião para debatermos e aprofundarmos melhor os próximos passos?
  • Perfeitamente, mas pela minha experiência em situações similares, a informação que enviamos por email necessitam de uma explicação mais detalhada. Podemos agendar para a próxima terça uma reunião presencial? Dá-lhe mais jeito de manhã logo as 09h00 ou depois do almoço as 14h00?

Desculpa: “Estou numa reunião.”

A verdade: o que ele pensa é o seguinte: “Não me interessa nada falar consigo. Espero que esta desculpa de parecer ocupado possa fazer você desligar a chamada rapidamente.”

Como agir: Esta frase é a “morte” do potencial cliente. Imagina mesmo que se ele estivesse numa reunião iria pegar o telefone e atender a chamada? Sendo assim, porque não agir desta forma:

  • Peço imensas desculpas. A que horas acaba a reunião para que lhe possa voltar a contatar?
  • Ok desculpe. Posso voltar a ligar-lhe as 15h30?

Desculpa: “Já não temos orçamento para novas compras”

A verdade: o que ele pensa é o seguinte: “Não vejo nenhum benefício no seu produto ou serviço. Dizer que não tenho dinheiro é a melhor forma de você não insistir no assunto.

Como agir:

Desculpa: “Agora não estou interessado. Volte a me contatar no início do próximo ano”

A verdade: o que ele pensa é: “Boa! Já despachei mais um vendedor, pelo menos até o início do próximo ano ele já não me chateia mais.

Como agir: Dificilmente este seu potencial cliente irá lembrar quem você é quando voltar a ligar. Pior, pode ser que até já não esteja a trabalhar mais na empresa e a nova pessoa saiba ainda menos quem você é ou o que vende.

  • Uma questão por favor, normalmente a minha empresa faz campanhas de fim de estoque entre meados de outubro e o final de Novembro. Posso voltar a lhe contatar para lhe apresentar estas campanhas?
  • Em finais de outubro a nossa empresa faz o lançamento dos novos produtos para o próximo ano. Posso voltar a lhe contatar perto do dia 15 para lhe por a par do que vamos lançar?

Desculpa: “Já estamos satisfeitos com o fornecedor atual. Não precisamos mudar.”

A verdade: o que ele pensa é: “Mesmo que estivesse insatisfeito com o fornecedor atual, como não vi nada que me interessasse no seu produto/serviço, porque é que vou gastar meu tempo com isso?

Como agir: Não conheço nenhuma empresa que, mesmo satisfeita com o atual fornecedor, não queira conhecer o que o mercado está a oferecer e a que custo. Pode então fazer perguntas abertas para tentar descobrir um “janela”. Porque não perguntar:

  • Perfeito. Mas permitam-me perguntar só mais uma coisa: “Se conseguisse provar que com o nosso produto/serviço poderia obter mais benefícios do que o fornecedor atual com um valor mais baixo, isso lhe interessaria conhecer?
  • Certo. Mas ficaria interessado em conhecer como os nossos clientes que trabalham no mesmo ramo da sua empresa pouparam/melhoraram/ganharam com a utilização do nosso produto/serviço?

Desculpa: “Vou pensar melhor e volto a lhe contatar numa outra altura”

A verdade: o que ele está a pensar é: “Pronto, assim controlo quando e como vou voltar ao assunto, ou seja, nunca mais. Mas que vendedor chato.

Como agir: Mais uma das respostas que não leva a lado nenhum. O vendedor pensa que um dia ele vai voltar a ligar mas isso nunca mais vai acontecer. Porque não procurar e forçar uma resposta mais clara perguntando:

  • Certo, pensa que uma semana para pensar no assunto seja suficiente ou precisa de mais tempo? Se não, quanto?
  • Quanto tempo acha que precisa para termos conhecimento da sua análise? Permite-me voltar a lhe ligar na próxima 5ª feira as 10h00 para saber qual o resultado da sua reflexão?

Por mais que lhe possa parecer difícil, há sempre uma forma de conseguirmos forçar que o potencial cliente nos diga se estamos ou não no bom caminho para fechar um negócio com ele. Por isso não tenha medo de questionar e quanto mais acutilante for a pergunta, mais rapidamente irá conseguir obter um resultado, mesmo que seja negativo. Ficar no zero a zero é que não.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.

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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558