A semana passada falei sobre a combinação importante entre a arte e a ciência de vender. Esta semana trago uma série de boas atitudes, bem como alguns exemplos de atitudes que você deve assumir sempre que estiver a vender. Repare bem que estou a falar de atitudes a ter no processo de VENDER e não no processo de VENDA. Estas são, para mim, as 10 mais importantes atitudes que deve assumir (e executar) sempre que está a tentar vender alguma coisa a alguém.
1ª Atitude: Defina quando deve ir atrás de potenciais clientes
Pode parecer insignificante, mas se você se sente mais confiante fazer prospeção de clientes as segundas de manhã, defina que é neste dia que faz isso. Analise o dia e período do dia que mais se sente confiante e defina este como o SEU momento de prospeção.
2ª Atitude: Defina as empresas que vai contatar com base num critério ou segmento
Sempre uso um ditado quando estou a formar os meus vendedores: “Não atire em qualquer pardal que lhe passa a frente”. Pesquise, use e abuse de toda a informação que está publica na net sobre as empresas que pretende contatar. Informação é poder. Se quer ter este fator do seu lado, então tenha bem definida a sua lista de empresas a contatar.
3ª Atitude: Saiba quem são as pessoas certas a contatar dentro das empresas
Pior do que não saber com que empresas falar é não saber com quem deve falar. Nunca, mas mesmo nunca ligue para uma empresa a pedir para falar “com o patrão” ou “com o diretor geral”. Peça para falar com o João Santos ou com o Pedro Monteiro. Por detrás de qualquer função está uma pessoa e esta pessoa tem um Nome. Se não entendeu bem, releia a 2ª Atitude por favor.
4ª Atitude: Defina quantos potenciais clientes vai contatar num determinado período de tempo
Não há a menor hipótese de você se manter motivado a fazer prospeção se não tiver um objetivo de número de contatos num determinado período. Se é uma pessoa que tem uma boa desenvoltura a falar ao telefone, então defina que hoje vai contatar 20 empresas. Se o objetivo diário for muito curto, então defina que vai contatar até sexta-feira as 13h00 um total de 80 empresas. No final da semana, na parte da tarde despenda o tempo necessário para analisar se conseguiu atingir o seu objetivo. Se sim, aumente o desafio na próxima semana. Se não conseguiu, reveja todas as circunstâncias que impediram de concretizar e crie estratégias para evitar que elas aconteçam. Mas por favor não diminua o objetivo. Isso é ser fraco e reconhecer que não é capaz de cumprir o desafio que fez a si próprio.
5ª Atitude: Saiba exatamente o que vai falar ao telefone
Se não conhece bem o seu produto então defina um guião com todas as questões que quer conhecer. A pior coisa que pode fazer é ter um discurso vago e sem objetividade. Se o seu tempo é importante, o do seu interlocutor pode (em alguns casos) ser muito mais valioso que o seu. Conseguiu falar com quem quer, aproveite todos os segundos da forma mais produtiva. No final do telefone, analise se tem conseguiu obter respostas a todas as perguntas e determine os próximos passos.
6ª Atitude: Saber o que fazer e falar na primeira visita a um potencial cliente
É dificílimo nos dias de hoje conseguirmos que um potencial cliente que não nos conhece de lado nenhum nos receba para uma reunião. Tendo conhecimento disso se você não se preparar com muito cuidado e com antecedência a sua reunião só tem um resultado possível: FRACASSO.
7ª Atitude: Tenha conhecimento antecipado dos problemas do cliente
Conseguiu a reunião. Fantástico. Definiu o que vai falar e fazer. Excelente. Chegou o dia de fazer a apresentação ao cliente e você vai fazer o PowerPoint. Neste momento assegure-se que já fez a identificação das necessidades do cliente. O que? Não sabe o que é isso de identificar a necessidade do cliente? Faça-me um favor, MUDE DE PROFISSÃO, JÁ!
8ª Atitude: Fuja das apresentações monótonas e baseadas na descrição do produto
Quando chega a altura de fazer uma apresentação, tudo o que você faz é mostrar um PowerPoint com 250 slides a exaltar o quanto o seu produto é bom, o quanto a sua empresa é grande e uma lista interminável de nomes de empresas que já são seus clientes. O que aconteceu ao alinhamento dos seus produtos ou serviços as necessidades do cliente? Que fez na 7ª Atitude? O que? Mais uma vez ainda não sabe o que é isso de identificar a necessidade do cliente? DESISTA DE SER VENDEDOR!
9ª Atitude: Tenha bem definido quando e como vai terminar a reunião
Tempo é dinheiro. De certeza que já ouviu isso milhares de vezes. Se assim é, então respeite o tempo determinado para uma reunião. Se foi definido 1 hora, é 1 hora. Quando você respeita este fator, o seu potencial cliente irá vê-lo com outros olhos. Mas se o seu cliente quiser continuar a conversar e saber mais sobre como você pode ajudá-lo, não vá dar uma de mal-educado e acabar a reunião sem ter todas as perguntas que o seu cliente puser respondidas.
10ª Atitude: Crie um elo de ligação para os próximos compromissos a cumprir por cada parte
É muito importante não terminar uma reunião sem ter próximos passos ou ações para cada um dos lados. Se você precisa que o cliente lhe forneça mais dados para que possa elaborar a proposta, tenha uma data definida e acordada com ele para receber isso. Se ficou de enviar mais informação para que ele conheça melhor o seu produto ou serviço, defina até quando vai enviar e depois cumpra. Se ficou de enviar a proposta comercial, defina a data para que possa ir pessoalmente apresentar a proposta e explicar detalhadamente como é que você alinhou o seu produto ou serviço a necessidade identificada. Pode ser que a proposta necessite um ajuste e ao fazer isso pessoalmente poderá voltar a assumir novos compromissos futuros.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
[email_link]
