Dez boas razões para analisar a sua performance nas vendas

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Como fazer um trabalho nota 10Nesta semana o mercado de acções na segunda, terça e quarta-feira o mercado de acções reagia positivamente na quinta-feira deu um trambolhão e na sexta afundou ainda um pouco mais. Não acha que esta descrição assemelha-se muito a uma performance de um vendedor?

O Mercado de acções é flutuante. Todos os dias sobe e desce várias vezes sem nunca podermos prever exactamente o que vai acontecer no momento seguinte. E será que sabemos explicar porque as nossas vendas as vezes estão a crescer e no momento seguinte estão a cair a pique? Eis algumas dicas chave que acredito serem as razões para acontecer esta inconsistência na actividade de vendedor:

1 – Uma gestão inconsistente – sim, é verdade. Um director comercial ou gestor de equipa de vendedores que não os souber gerir a sua equipa com rédea curta, avaliar diariamente o cumprimento das métricas e objectivos traçados pela empresa e não for o motor de um treino diário sobre como eles devem corrigir as falhas na sua forma de actuar, passará o dia inteiro a ouvir os seus vendedores dizer: “Se eu tivesse tido um pouco mais de sorte…

2 – Falta do foco – muitos vendedores consegue distrair-se facilmente ou mesmo ter dificuldade em manter-se focado no seu caminho e no trabalho que deve fazer, principalmente quando o trabalho a ser feito é mais do que simplesmente estar sentado a frente de um potencial cliente a tentar vender. Vendedores que tendem a ser orientados por eventos (entenda evento uma negociação complexa e com várias componentes) podem trabalhar vários dias numa única oportunidade e em tudo o que ela envolve, enquanto os vendedores estão orientados para tarefas podem falhar porque estão focados em cumprir uma tarefa específica e não no global da oportunidade.

3 – Falta de motivação – Muitos vendedores simplesmente não estão suficientemente preparados para enfrentar as vendas de segunda a sexta. Já é suficiente mau ter que estar preparado para receber um “Não” de um potencial cliente, e ainda por cima a economia está numa crise danada e provavelmente este potencial cliente não quer comprar nada ou mesmo a nossa concorrência já lá esteve e não conseguiu vender, por isso não vou conseguir também, etc, etc. É muito importante que um vendedor saiba lutar contra os seus “demónios” – aqueles que fazem ele ficar desanimado, sem esperança e não acredita em si mesmo – e acreditar que pode vencer se tomar a iniciativa de levantar o “Real Pandeiro” da cadeira e for para a rua vender e atingir o sucesso nas vendas.

4 – Falta de competência – simplesmente a pessoa não é toldada para as vendas. Há um facto marcante na profissão de vendedor, (a lenda) normalmente diz que só vai para esta profissão quem não sabe fazer absolutamente nada ou que na actual função é medíocre ou incompetente. Para vendedor qualquer “tipo com dois dedos de conversa” consegue safar-se. Normalmente estes vendedores que não deram certo noutra função simplesmente tiveram uma pontinha de sorte, tal como quem investe pela primeira vez no mercado de acções e consegue ter lucro.

5 – Falta de comprometimento – muitos vendedores não tem a capacidade de fazer “todas” as perguntas necessárias para atingir o sucesso. É um facto que normalmente um vendedor medíocre cria o seu discurso a volta de 17 perguntas e acredita que empregando umas quantas destas 17, poderá atingir o sucesso. Na verdade o que acontece é que este vendedor está de caras com uma excelente oportunidade mas prefere tomar um caminho que “acredita” ser o mais seguro para quebrar a resistência do potencial cliente e faze-lo comprar o seu produto ou serviço. Normalmente um vendedor comprometido não se baseia com estratégias feitas e cria junto do potencial cliente a envolvência necessária para os dois lados da negociação estarem comprometidos com o objectivo final.

6 – Acreditar no fim da rejeição – sim, os vendedores medíocres acham que a tecnologia existe como uma excelente forma de evitar a rejeição nas vendas. Muitos acham que recorrer ao email e/ou ao Linked In vai fazer com que se consiga atingir aquela pessoa que por telefone não consegue. Engane-se. A tecnologia chegou para ajudar ainda mais, a quem compra, conhecer quem quer falar com ele e assim aceitar ou rejeitar.

7 – Funil de vendas – o funil de vendas deve ser a forma mais simples e eficaz de um vendedor conseguir prever de forma rápida todas as suas futuras vendas. Infelizmente, apesar de toda a tecnologia existente para ajudar, quer os vendedores como os directores comerciais descuram que um bom funil de vendas é aquele que está preenchido (controlado e assertivo) com oportunidades devidamente qualificadas e não cheia de “pardais” que passaram a frente do vendedor.

8 – Precedentes – quando um vendedor foi devidamente autorizado pela empresa para actuar de forma inconsistente no passado, isso abre um precedente que faz o vendedor acreditar que ser inconsistente é que está correcto, agora e no futuro.

9 ­ – Ambivalência – quem realmente se preocupa quando um vendedor não atinge os seus objectivos? Uma coisa lhe digo com toda a frontalidade: se o vendedor não se preocupar e o seu director não se preocupar então não vai haver nenhuma urgência para corrigir esta situação porque ninguém na empresa acredita que isso era para cumprir. Qual a cura? Veja o ponto 10.

10 – Estabelecer Quotas – Porque que as malditas empresas estabelecem essa coisa chata chamada quotas?

Claro que além destas dez razões, existirão muitas outras, algumas óbvias, outras nem por isso. Agora a pergunta para queijinho amarelo é saber qual a sua teoria porque que as vendas é uma actividade tão inconsistente?

Pense nisso, responda a ultima pergunta e boas vendas.

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