Dez dicas oportunas para dominar as vendas complexas

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Primeiramente é importante entender o que são vendas complexas. Para quem enfrenta negociações longas, processos que precisam de envolver vários intervenientes quer da parte do cliente quer da sua parte, isso é uma parte do que podemos chamar de uma venda complexa. Para saber enfrentar e conseguir manter o seu processo de venda simples e eficaz, deixo-lhe 10 dicas que podem ajudá-lo a dominar todo o processo.

1. Nem toda venda é uma boa venda

Aproximadamente 35% de todas as vendas feitas, são “perdócios”. De uma forma ou de outra, estes negócios deixam o seu cliente desapontado ou os custos da venda superam o valor de todo o negócio feito. Muitos vendedores somente estão preocupados em “obter a encomenda” mesmo sabendo que esta encomenda não é bom para ele, para a empresa ou mesmo para o cliente. Saber identificar um negócio que não é bom para ninguém é um dever do vendedor e a coisa certa que ele deve fazer. É preciso que um vendedor saiba dizer “não” e seguir para o próximo negócio, pois este não é bom. Quando conseguir fazer isso, irá no bom caminho para atingir um nível superior na sua capacidade de capitar novos negócios e obter sucesso.

2. Negócios de sucesso são sempre precedidos de apresentações de sucesso

Tradicionalmente um vendedor pensa que para fechar um negócio basta debitar o discurso da “cassete 23” onde tem todas as especificações do produto e já está! Errado. Um vendedor de excelência sabe que a preparação é mais de 50% da venda. Uma apresentação bem estruturada, bem executada e que permita o conhecer exactamente as necessidades do seu cliente – e saber identificar as oportunidades que dai advém – precisa de muita dedicação e esforço.

3. Não permita que seja o seu cliente fazer auto-diagnóstico

Não quero dizer que o cliente não é inteligente, o que quero dizer é que não deve ser o cliente a dizer exactamente qual ou quais são os produtos ou serviços que vende que mais se adequa a sua necessidade. A tarefa de identificar qual o produto ou serviço que mais se adapta a necessidade do cliente é do vendedor. Um vendedor de sucesso sabe qual é o seu papel no processo de venda como um consultor de negócio.

4. Você tem a sua concorrência. O seu cliente tem opções

Quando estiver numa reunião com o seu cliente, não se refira a sua concorrência como concorrentes. Por exemplo, se fizer a pergunta “Além de nós, quais dos meus concorrentes que vão consultar?” esta pergunta passa uma imagem antiga e que transmite que você está mais preocupado em saber contra quem vai concorrer do que quais são as necessidades do cliente que tem que resolver. Uma boa forma de pergunta pode ser: “Quais são as opções que estão a considerar neste negócio?”.

5. Nunca peça pela encomenda

Se tiver que pedir pela encomenda ao seu cliente, significa que no processo de venda ainda faltou algum passo. Se tivesse feito o trabalho correctamente, não teria que pedir pela encomenda e a culpa é toda sua. Se fez bem todo o processo de diagnóstico, seguido pelo reconhecimento que a sua solução irá resolver o problema do seu cliente, então o processo de executar a encomenda do serviço virá sem ter que pedir. Já não é preciso manter um braço-de-ferro com o seu cliente. Todos os novos processos de venda passa por um acordo mútuo que beneficia os dois lados.

6. Ganhe credibilidade mais pelas questões que coloca do que pelas histórias que conta

Todos os potenciais clientes esperam que um vendedor venha contar boas histórias sobre ele e sobre os produtos ou serviços que vende. Sei que conta as melhores histórias possíveis para sustentar a sua credibilidade, o problema é que do outro lado o potencial cliente raramente levará a sério o que diz, e até irá dar um desconto. O que ele de certeza levará a sério e o seu conhecimento e a sua capacidade para entender os seus problemas. Saber fazer as perguntas certas que irão fazer ele descrever com exactidão a sua situação, permitirá que com a sua experiencia em questões ligeiramente semelhantes possam chegar a um entendimento conjunto. Tenha em mente o seguinte, sempre que for contar histórias para o seu potencial cliente, ele está pensar: “Mais um que não quer saber nada do meu negócio e só vem cá fazer eu perder tempo”.

7. Esteja sempre pronto para o seu cliente

Todos os clientes já aprenderam que um bom vendedor simplesmente não consegue aceitar um “não” como respostas. Ele continua agarrado ao cliente tal qual um cão à perna do carteiro. Tenha em consideração a visão do cliente. Saber estar disponível para aceitar esta visão ajuda a diminuir a barreira e com o diminuir da tensão, permitirá que o seu cliente esteja mais disponível para expressar com sinceridade todas as suas necessidades.

8. Não se deixe envolver emocionalmente. Vendedores não têm problemas, os seus clientes sim

Você tem um cliente que está a perder muito dinheiro devido a uma má decisão tomada no passado e que agora deixa-te com muito pouco margem de manobra para conseguir mudar esta situação. Um vendedor de sucesso sabe como fazer o diagnóstico e levar o seu cliente a um correcto processo de decisão, que permita ele conseguir conjuntamente consigo identificar a melhor forma de deixar de perder dinheiro. Não deixar envolver-se emocionalmente no problema e conseguir manter o correcto afastamento mental do problema dele, permitirá ter a clarividência de alinhar a melhor solução para o problema.

9. As pessoas nunca dizem o que eles realmente querem… a primeira

As pessoas aprendem desde muito jovem que dizer o que realmente lhes passa pela cabeça, pode ter consequências muito negativas. Como resultado desta evolução, somos todos muito mais cuidadosos na maneira com expressamos os nossos sentimentos até ao momento que nos sentimos “seguros o suficiente” com alguém. O vendedor profissional sabe como “descascar a cebola” para conseguir que o seu potencial cliente sinta-se seguro e verdadeiramente expor os seus pensamentos, opiniões e sentimentos.

10. Você consegue vender a um grupo de pessoas

A garantia do fracasso é apresentar uma proposta a um grupo sem antes conseguir identificar exactamente a perspectiva de cada membro do grupo individualmente. Só assim conseguirá na altura de apresentar a solução, não haverá “surpresas” a nenhum dos membros. Todos devem estar avisados de como a solução proposta irá impactar todo o processo. Acredite que vai precisar de todo o suporte possível da sua empresa, para garantir que a decisão que for tomada pelo grupo, seja somente uma mera formalidade para aprovar a solução que apresentou.

Pense nisso e boas vendas.

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