Recentemente numa conversa com um CEO para avaliar a possibilidade de fazer Coaching com as pessoas da sua equipa de vendas e fui confrontado com o seguinte dialogo:

CEO: Sabe Wilques, eu já conheço o seu trabalho e a experiência que tem a trabalhar com pessoas da área comercial, mas estava cá a pensar se no processo de Coaching que está a me propor poderá incluir fazer uma avaliação mais detalhada sobre cada um dos vendedores.

WE: Como assim Sr. CEO, o que quer dizer com uma avaliação mais detalhada?

CEO: Preciso que faça uma avaliação de cada elemento da equipa pois acho que o resultado demonstrado por eles não é o que quero e muito menos está a retornar o resultado que a empresa necessita.

WE: Desculpe, Sr. CEO, mas continuo a não chegar ao cerne do seu pedido, pode por favor ser mais explícito?

CEO: Bom, o que se passa é que as vendas não estão a correr bem. Já deveríamos ter, nesta altura do ano, mais de 85% do objectivo de vendas feito, porém ainda não chegamos aos 50%. Primeiramente gostava que fizesse uma análise detalhada da forma e da capacidade de execução de cada um dos vendedores e depois me apresentasse um relatório com sugestões sobre como posso melhorar o resultado entregue pelos vendedores e assim atingir o objectivo que nos falta.

WE: Se bem entendi, o que me pede é proponha fazer primeiro uma análise de consultoria sobre como cada um deles e sobre os resultados que cada um está a ter e depois preparar um relatório com a avaliação individual, como equipa e recomendações sobre o que deverá mudar para atingir o objectivo de vendas deste ano certo?

CEO: Exactamente isso.

WE: Peço desculpas Sr. CEO, mas isso não é fazer Coaching mas sim Consultoria.

CEO: Sim, mas não é “tudo a mesma coisa”?…

Permita-me terminar o exemplo do diálogo aqui. Por que a resposta a isso só me apetece dizer: Não, não é.

Digo com toda a certeza que o rumo que tomou a conversa foi totalmente insignificante e desinteressante pois senti que é exatamente a confusão que existe na cabeça de alguns Empresários, Directores de Recursos Humanos e Directores de nível “C” é não ter um conhecimento claro das diferenças entre Consultoria, Mentoria, Formação e Coaching. É como se tudo fosse “farinha do mesmo saco”.

Mas isso não me desanima nem tira a minha vontade de continuar a batalhar para a dignificação da profissão de Coach, como muitos dos meus colegas o fazem todos os dias.

Assim sendo, resolvi partilhar a minha visão da diferença entre Avaliação de Resultados e o Coaching bem como, quando cada uma delas deve ser utilizada.

Siga-me pelo

Comecemos pela Avaliação de Resultados

Uma Avaliação de Resultado é exactamente isso, é uma “avaliação” criada para rever o resultado de uma pessoa, equipa ou empresa. Ela existe para avaliar se alguém alcançou os objectivos definidos pela empresa principalmente ao nível pessoal. O objectivo é avaliar como o colaborador realizou o que foi definido, durante um determinado período de tempo.

Normalmente procuram-se respostas a questões como:

• O colaborador cumpriu o objectivo pessoal?
• O colaborador, como parte da equipa cumpriu o objectivo definido?
• A equipa trabalha da maneira mais correcta e apropriada, etc.?

As avaliações de resultados geralmente acontecem no início do ano com a análise do ano anterior e depois decorridos 6 meses como uma avaliação a meio do ano.

Geralmente estas avaliações são mais frequentes nas pessoas ligadas ao departamento de vendas para validar se eles estão fazendo um bom trabalho ou não. Na avaliação de resultados também é possível corrigir a trajectória do processo, mas nunca alterar os objectivos previamente definidos. Mais nada a acrescentar aqui.

“Tragédia (na vida) não é não alcançar o seu objectivo. Tragédia é não ter objectivos a atingir. – Benjamin Mays”

Como o Coaching auxilia neste processo?

O Coaching é uma avaliação de abordagens, metodologias, execução e comportamentos. As sessões de Coaching servem para criar planos de acção e para avaliar o esforço na execução do mesmo. O Coaching não serve para fazer averiguações se está ou não a ter resultado. Serve sim para determinar onde deve ser aplicado os esforços para um processo de melhoria contínua, independentemente de quão bem o Coachee esteja a realizar.

Como funciona?

Imaginemos o seguinte exemplo:

O Sebastião é um vendedor na empresa ACME Lda e o durante a sua avaliação de resultados a meio do ano, foi identificado que em cada 10 propostas apresentadas ele perde 4. A sua taxa de resultado ronda os 60%. Imaginemos que a empresa espera que ele a cada 10 propostas tenha um atingimento de pelo menos 8 ganhas.

No decorrer do processo de avaliação de resultados foi pedido para o Sebastião melhorar o número de propostas ganhas, para assim estar dentro do objectivo que a empresa definiu. Porém durante a avaliação o Sebastião indicou que precisa de ajuda para conseguir realizar o que a empresa quer pois ele está a ficar desanimado e perdido.

O processo de Coaching, neste caso, vai trabalhar com o Sebastião para ele identificar onde ele está no dia de hoje, quais os bloqueios que identifica para não conseguir fechar mais que 6 propostas, quais as técnicas utilizadas no seu processo comercial, quais as que ele avalia que pode manter e quais as que acha que influenciam negativamente o seu resultado.

Este é o ponto de partida para depois desta análise, delinear em conjunto um plano de acção para o Sebastião passar a executar, de acordo com as suas valências e habilidades cada uma das tarefas que ele definir como importante para o seu sucesso.

Com o evoluir do processo de Coaching, o próprio Sebastião vai validar as técnicas que surtiram efeitos e quais as que não, e assim determinar acções alternativas as que não funcionam, até que ele se sinta capaz de avançar com a confiança necessária para cumprir (ou mesmo ultrapassar) os objectivos traçados pela empresa.

Conclusão final

Espero que este artigo o tenha deixado um pouco mais elucidado sobre a real vantagem para uma empresa em contratar um Coach.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com um pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!