Dominar a arte reabrir portas fechadas

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Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar.

Toma a decisão de você começar a olhar para a sua lista de empresas que lhe deram um “não” no passado. Não interessa, isso aconteceu a algum tempo, o mercado evoluiu, é bem possível que eles agora possam ver de uma forma diferente uma nova oferta. Porém se a sua nova investida é somente para “tomar o pulso” e ver se ele morde a “isca”, está a ser mais um no meio de tantos vendedores que todos os dias lhe batem a porta. Mas se você antes de fazer qualquer contacto, despender algum tempo a fazer uma boa análise do seu prospect, as suas chances de conseguir que ele compre aumentam consideravelmente. Comece a validar o que falhou na primeira interacção que não fez o negócio vingar. Valide quais são as valências que entretanto ganhou desde então que lhe permitirão provar que és a melhor opção. Desenvolva uma nova estratégia de abordagem, saia da “mesmice” que uma boa parte dos vendedores descura. Para melhor ajudar nesta nova estratégia, eis algumas ideias:

1. Determine o verdadeiro motivo de não ter fechado o negócio

Quando é que deve fazer isso? De preferência imediatamente após saber que não venceu. Mas também pode ser o mote para voltar a contactar o seu prospect. Ele agora está menos comprometido consigo e poderá falar abertamente dos motivos que o levaram a não lhe escolher. Tenha algum cuidado ao fazer isso, pois o seu prospect poderá não querer lhe dizer a verdadeira razão para não “ferir sentimentos”, e poderá usar as desculpas mais comuns, tais como: “O preço era muito alto”, “Não quisemos mudar de fornecedor” ou a mais comum, “Não estávamos preparados para uma mudança tão radical”.

Então como descobrir a verdade? Fazendo perguntas sobre o futuro. O passado já lá vai, é altura de olhar para frente. Faça perguntas abertas sobre os seus objectivos para este ano, se o actual fornecedor está a cumprir com o que prometeu, novas áreas que surgiram na empresa e quais as necessidades que elas estão a ter, etc. São questões como esta que permitirão o seu prospect estar confortavelmente a lhe responder com franqueza. Aqui começa o seu processo de qualificação, aplique a sua arte de avaliar as respostas e detectar as oportunidades de mudança. Filtre a partir das respostas recebidas quais os produtos/serviços do seu portfólio mais se adequam e tente validar o quanto ele está (ou não) motivado para explorar uma mudança de fornecedor.

2. Faça o trabalho de casa como deve ser

Não basta simplesmente entender o problema e apresentar uma solução. Antecipe as necessidades futuras do seu cliente:

· Alguma vez tentou descobrir onde o seu cliente quer estar dentro de um ou dois anos no mercado que actua?

· Sabe quais são as tendências futuras para a área de negócio dele?

· Como o avanço tecnológico ou económico irá afecta-lo?

· Sabe quais são os receios e problemas que eles querem evitar?

· Sabe se o seu produto/serviço irá ajudá-lo a evitar alguns destes receios?

Saiba descobrir algumas destas respostas a procurar press-releases, relatórios anuais ou artigos de imprensa que saíram sobre o seu cliente ou mesmo sobre a sua concorrência. Se realmente está disposto em conseguir uma nova oportunidade de negócio, tem que ter na ponta do lápis todas as necessidades actuais e futuras, mesmo as necessidades que o seu cliente ainda não tenha detectado.

3. Ganhe a atenção do seu interlocutor

Responda-me uma questão: quais são as motivações REAIS que farão o seu prospect voltar a lhe ouvir novamente? Determine conscientemente qual a vantagem que o seu produto/serviço irá lhe proporcionar. Lembre-se que já levou uma nega e não quer receber outra. Por isso, para estimular a atenção do seu prospect, desenvolva uma mensagem curta e concisa para explicar primeiro como resolveu problemas, com o seu produto/serviço, em empresas que actuam no mesmo mercado dele. Somente depois de ter a certeza que já tem a sua atenção, poderá despender algum tempo a descrever o seu produto/serviço. Seja criativo, você deve ter dezenas de funcionalidades que quer descrever, escolha as que fazem a diferença da sua concorrência e faça o seu prospect ficar interessado em conhecer. Se for para repetir o mesmo discurso que teve na primeira vez, desligue o telefone e vá procurar outro negócio, pois só está a enterrar a sua credibilidade.

4. Deixe de ser vendedor e passe a ser fornecedor de recursos

Quando está a fazer chamadas de seguimento, não telefone para “saber como está o processo de decisão!”, noutras palavras, desista de fazer chamadas que são uma perda de tempo, somente para saber se ele recebeu a informação, email ou para perguntar se “tem alguma necessidade?” é claro que ele não tem necessidade nenhuma. Se assim fosse ele já tinha contactado um fornecedor, não ficaria ali a espera que o telefone tocasse para finalmente poder comprar. Saiba aproveitar o pouco tempo que tem ao telefone com ele, apresente não uma boa, mas sim uma excelente razão para lhe ligar. Partilhe alguma informação recente e que acredita que será importante ele saber. Torne-se um fornecedor de recursos, mesmo que estes sejam pura informação.

Descubra como é que você pode contribuir para o crescimento do negócio dele, mesmo antes de fornecer algum produto/serviço. Pode partilhar de forma unidireccional, informação sobre seminários, conferências ou mesmo uma newsletter que recebe. Conhece alguém da sua rede de contactos que é especialista numa outra área e que poderá ajudar o negócio do seu prospect evoluir? Então apresente-o. Está a ganhar créditos com dois amigos.

Faça um concurso internamente na sua empresa, para descobrir novas ideias que possam ajudar a melhorar o seu produto/serviço sem aumentar o preço do mesmo. Mais serviços são entendidos como um valor acrescentado e criam interesse em quem compra. Exceda as expectativas dos seus clientes.

5. Pare de vender produtos e passe a vender resultados

Especificações técnicas e benefícios são estratégias do passado. Todos os vendedores que só sabem debitar a lista de especificações do produto ou serviço, podem começar a pensar numa reciclagem. Agora entramos na era do fornecedor de soluções. Só vende uma solução quem consegue primeiro entender o problema. Todos os nossos clientes querem compreender os resultados e vantagens que o seu produto/serviço podem fazer pelo seu negócio. Chega de saber o que o seu produto/serviço faz. Todos fazem igual. Responda as seguintes questões sobre o seu produto/serviço:

  • Consegue poupar dinheiro ao seu ciente?
  • Aumenta a qualidade de vida do seu cliente?
  • Sabe identificar quais os problemas que ele resolve?
  • O resultado pode ser quantificado?

Quando está a fazer uma chamada fria, prospecção consegue apresentar uma boa razão para que a pessoa do outro lado atenda e queira saber o que tem para vender? se as suas razões não são suficientemente fortes para que alguém passe do estado de inércia para o interessado ou de acção, eis uma boa oportunidade para não incomodar o seu interlocutor.

6. Pare de correr atrás de oportunidades mortas

Anda a fazer muitas chamadas de seguimento? Quer seja por teimosia ou resistência em aceitar que a venda está perdida, muitos vendedores adoram gastar imenso tempo a correr atrás de negócios que nunca vão a frente, simplesmente porque não foram bem qualificados. Qualificar correctamente uma oportunidade é o primeiro estágio de uma venda bem sucedida. Já apresentei vários artigos sobre como qualificar correctamente uma oportunidade, mas vale a pena relembrar que deve fazer as perguntas necessárias para conhecer correctamente o problema. Quando estiver a reunir-se com um possível cliente é crucial que permita que ele explique, não se contente com respostas simples como “sim” ou “não”. Poderá sentir-se incomodado por estar a fazer tantas questões, mas são elas que vão permitir você descobrir se há ou não hipótese de ter um novo negócio.

Uma dica final: converse com os seus antigos e actuais clientes. Pergunte-lhes porque é que eles lhe escolheram para fazer negócios em detrimento da sua concorrência. Conheça as suas razões, afinal foi por causa destas razões que ele fechou negócio consigo. Assim, de posse desta informação, olhe para frente e crie uma estratégia ganhadora e diferenciada que permita você melhor responder aos seus futuros clientes.

Pense nisso e uma Páscoa Feliz.

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