E se diminuísse para aumentar?

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Em vários setores existe a consciência que menos serve para maximizar. Por exemplo na arquitetura gostam de espaço grandes com poucos móveis para justamente ter uma visão ampla do espaço. Na gastronomia vimos muitos restaurantes cujos pratos são enormes mas a quantidade de comida muito pouca. Os chefs fazem pratos onde o sabor é maximizado em detrimento da quantidade. Nos telefones móveis vimos durante muitos anos os aparelhos a diminuírem de tamanho mas a quantidade de funcionalidades serem cada vez maiores. Tal como em tantas outras áreas a diminuição permitiu maximizar, porque você não poderá adotar ou criar o seu próprio modelo de com menos conseguir ganhar mais?

A sua pergunta agora é: O que pode ser diminuído? A minha resposta a esta pergunta é: 4 coisas.

Primeira coisa a diminuir: as suas Prioridades

Prioridades? Sim. No início deste ano, na noite de réveillon segurou 12 uvas (ou passas) e fez os seus 12 desejos para o ano que se inicia. É impossível que ao fazer os seus desejos não tenha nenhum relacionado com o seu trabalho.

Imaginemos por exemplo que fez 6 pedidos pessoais e 6 profissionais. Destes 6 profissionais qual a prioridade que deu a cada um? Quais são os que não passarão de meras intenções de desejos e quais são os que irá realmente concretizar?

Continuemos a imaginar que até vai tentar com fé e vontade concretizar os 6 profissionais e vai dar prioridade máxima a 2, média a 2 e mínima aos últimos 2.

Tantos desejos e tantas prioridades não dá. Se diminuir para 1 desejo para cada 2 meses e durante o período de execução só ter uma prioridade (a de concretizar o desejo), vai ter mais foco e mais visibilizada do que já fez e do que ainda falta fazer. Passados os 2 meses do desejo se concretizou passe para o próximo. Se não concretizou terá a oportunidade de validar o porque e depois deixar para trás e passar para o próximo.

Segunda coisa a diminuir: o seu Discurso

Já escrevi muito sobre a vantagem de ficar calado, mas não posso deixar de voltar a este importantíssimo ponto. Tal como eu, sabe que um vendedor adora falar. Afinal é a arma que o faz ser o que é. Mas hoje em dia o seu cliente, muito antes de você se sentar a frente dele, já sabe exatamente o que quer, quanto quer pagar e quando quer. Não há volta a dar. Os clientes são, e estão, muito mais informados sobre o que vende e principalmente sobre os seus produtos. Há clientes que sabem mais do produto ou serviço que o vendedor. Por isso se o seu discurso for curto e mais centrado em alinhar o problema do cliente com o seu produto e menos na conversa de banha-da-cobra (o vulgar papo de vendedor), vai ter a capacidade de ouvir a dobrar e analisar melhor quais são as possibilidades de fechar a venda.

Terceira coisa a diminuir: o número de Clientes

Diminuir o número de clientes? Sim. É altura de você analisar como deve ser a sua lista de clientes e deixar cair os clientes que não sejam rentáveis para a sua empresa. Todos temos estes tipos de clientes. São empresas que nos exigem o máximo, reclamam, querem mais funcionalidades, querem ofertas, querem aumentar o tempo de teste, etc. e no final não querem pagar o que é devido ou no melhor dos casos querem pagar muito pouco pois “acham” que por ser clientes tem todo o direito e toda a razão do mundo. É altura de você começar a dispensar clientes e ir a caça dos que sejam mesmos rentáveis. Há uma expressão que gosto muito de explicar o que estou a dizer: “Pare de dar tiros em pardais e vá atrás as águias!

Quarta coisa a diminuir: a Publicidade sem interesse

Todos os vendedores são instruídos para dizerem que os produtos e serviços que vendem são os melhores do mundo. O seu departamento de marketing trabalha intensamente para criar panfletos cheios de elogios, funcionalidades e descrições técnicas do produto. Você vai a um cliente e logo no momento inicial da conversa saca de uma pasta cheia de papéis com publicidade aos seus produtos e coloca sobre a mesa. A partir dai todo o seu percurso até ao final da reunião é por cada vez mais publicidade sobre a mesa. No final da reunião, de certeza que tudo o que deixou, o seu cliente irá despejar no caixote do lixo.

Os seus clientes estão a procura de respostas aos seus problemas e não de publicidade. Até mesmo na televisão já ninguém aguenta tanta publicidade e assim que o programa que está a ver vai para intervalo inicia-se o zapping entre os outros canais. Mais publicidade? Mudamos de canal. Se não quer que o seu cliente o trate desta forma (fazendo zapping) então trate de reler a segunda coisa a diminuir novamente.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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