Há algumas semanas atrás escrevi um artigo sobre as atitudes que fazem você ser um vencedor. Aconselho-o a ler o artigo “Conhece estas atitudes de um vencedor?”. Este artigo completa o anterior com mais três atitudes que agora o vão ajudar a conseguir mais vendas.

Existem somente duas possibilidades de vender um determinado produto: 1) a fama que o produto ou serviço tem vende-o per si, ou 2) a sua atitude e forma de vender para conquistar o “bolso” do cliente.

Vou dar-lhe um exemplo real que me aconteceu há alguns anos quando quis comprar o meu primeiro Ipod. Lembro-lhe que isso aconteceu a pelo menos 5 anos atrás. Eu entrei na loja e entre as dezenas de aparelhos reprodutores de MP3, lá estava o Ipod a custar o triplo do que o mais caro dos de outra marca. Perguntei ao vendedor porque a diferença de preço em comparação com as outras marcas e o vendedor ao invés de focar no preço ele me respondeu que eu podia comprar um leitor de MP3 ou possuir um Ipod. Adivinhem qual foi que comprei?

Como em tudo na vida há sempre duas perspetivas para a atitude, a positiva (que ajuda a vencer) e a negativa (que por regra destrói tudo).

Quando você assume uma atitude positiva, ela atrai as pessoas e torna-lhe irresistível. Se quer realmente ver as suas vendas subir em flecha, eis boas dicas para conseguir isso:

Visualize todo o processo de compra até ao fecho

É a chamada visão da floresta. Não se concentre somente num ou outro detalhe. Tem que ter a visão completa, pois a venda não começa em você e não no seu cliente. Você precisa transmitir uma sensação de posse, ou seja, o que o seu cliente perde, se não possuir o que você vende. Lembram-se a forma como o vendedor da loja se referiu a minha dúvida sobre se devia ou não comprar o Ipod?

Descubra como o cliente comprou no passado

É certo que os acertos do passado não garantem o sucesso no futuro. Mas neste caso é muito importante você tentar descortinar a forma como o seu cliente gosta de comprar.

Se ele prefere analisar sozinho antes de decidir, dê-lhe tempo, desde que você saiba a partida quanto tempo ele precisa.

Se ele quer ter a opinião de outros colegas ou pares, então agende uma reunião onde todos estejam presentes e conheça a opinião de cada um.

Se ele mostra-se reticente sobre o investimento a fazer, pergunte quando foi a ultima vez que fez uma compra neste montante e qual foi o resultado depois de ter. a resposta a isso pode dar-lhe pistas valiosas sobre o quanto ele considera importante o custo/benefício do que vai comprar.

Certo é que somente conhecendo como o seu cliente decidiu no passado vai conseguir gerir e assumir a postura certa para fechar o negócio.

Cada cliente é único e exclusivo

Faz parte da natureza humana gostar de ser considerado único e todos nós gostamos que nos tratem com exclusividade. Gostamos de comprar roupas com modelos únicos. Gostamos de ter artigos feitos a nossa medida, sapatos, ténis de correr ou fatos (ternos). Porque os relógios que são feitos algumas unidades tem valores exorbitantes? Porque a Ferrari constrói somente 10 carros de um modelo exclusivo? Porque a Chanel faz um perfume que custa US$ 3.200 um vidro de 900ml? Quando sentimos que temos algo que mais ninguém tem, temos o nosso ego massajado. Se quer que os seus clientes comprem mais, então venda-lhes artigos únicos (ou pelo menos que ele sinta que assim tem).

Resumindo, se além de assumir uma atitude positiva, conseguir juntar estas três dicas, a probabilidade de você conseguir ser um vendedor de sucesso e quebrar todos os recordes de venda são muito grandes.

Espero que tenha gostado do artigo, que pense nisso e tenha boas vendas.

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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558