Fantástico Mike!

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Todos os portugueses devem lembrar-se de um personagem que era desempenhado por uma dupla de humorista portugueses (Herman José e José Pedro Gomes), que eram o Mike e o Melga. É impossível não ter uma lembrança sobre estas figuras sui-generis na televisão. Eles eram os tipos de apresentadores que falavam a 500 km/hora, vendendo produtos que todos sabemos que não serviam para nada, mas que sabemos que milhares de pessoas compram.

Quem pode se esquecer dos potentes cortadores de legumes e frutas em vários formatos e feitios? E que tal o cobertor com buracos para passarmos os braços para estarmos deitados no sofá? E a fantástica máquina de costura portátil? Lembram-se do spray que conseguia fazer carecas que nem uma bola parecerem um cabeludo? Confesso que até eu já comprei uma espectacular cana de pesca que levava no carro, mas que nunca usei. Esqueci que é necessário ter licença para pescar e que é preciso ter isco. Cabecinha pensadora a minha!

Agora, como é que estes verdadeiros cromos conseguem, nos dias de hoje, ainda convencer milhões de pessoas a sacar do cartão de crédito, ligar para um número telefónico qualquer e encomendar um produto que não tem a menor utilidade nas suas vidas?

Numa palavra: Habilidade!

Sem nenhuma modéstia, estes apresentadores de televisão são oradores que possuem uma capacidade oratória excepcional, entusiásticos e quase não tem tempo para respirar, tal é a excitação que possuem quando estão a vender. Excitação, aparentemente até mesmo ao telefone as pessoas que os atendem, apresentam esta excitação, pois só assim conseguem segurar a atenção e curiosidade do possível comprador em obter o produto.

Repare que eles estão sempre a reforçar qual é o problema, no caso dos cobertores, “é que estão sempre a escorregar pelas pernas abaixo”. O facto porém é que se virmos bem, alguma vez tivemos problema em manusear o cobertor? Agora eles acentuam esta necessidade, como real, de não deixarmos o cobertor escorregar pelas pernas, sempre que estamos sentados no sofá. Isso tudo com um grau de convicção acima do normal.

Reparem que estão sempre a movimentar-se muito rapidamente de um lado para o outro, repetem várias vezes como é importante sermos “donos”, complementam com uma demonstração exaustiva do produto, e seguem em frente. “Com este cortador de verduras, irá conseguir fazer um corte perfeito no tomate, todas as vezes que precisar. Com um simples movimento consegue um corte preciso e sempre igual. As suas saladas serão uniformes, e todos os seus convidados ficarão admirados.” Como podem ver, acrescentam sempre um factor de concorrência, afinal você PODE TER uma ferramenta de cozinha que os seus amigos não tem.

Com uma audiência que é paga para estar a fazer “ooh”, “aah”, aplaudir entusiasticamente e reagir de forma espantada sempre que é feita uma demonstração, permite dar mais credibilidade a qualidade do produto. Todas as demonstrações são seguidas de pequenos testemunhos de pessoas que compraram o produto e que tornaram-se mais felizes e produtivas desde que possuem o tal produto. O discurso por vezes é assim: “Se você é dono de um carro, um barco ou moto, é impossível perder esta oportunidade de ter este maravilhoso creme que remove todos os tipos de manchas.” Típico, não?

Mas espere, pois isso ainda não acabou. Não basta somente o produto ser fantástico. “Se nos ligar agora a encomendar o produto, adicionaremos a vossa encomenda uma segunda embalagem completamente grátis… só terá que pagar as despesas de envio.” Esta oferta a dobrar do produto, pode parecer a quem compra, como uma boa oferta, pois está a levar o dobro, por muito pouco mais. Mas o que está a acontecer na verdade, é o acto de uma venda adicional sobre a venda inicial. Pode ter absoluta certeza o que vai pagar suplementarmente com as despesas de envio, permite aumentar ainda mais a margem de lucro na venda, pois não se esqueça que eles já existiam na venda inicial (e que sem você saber, já cobria o custo de enviar duas embalagens), e não é o facto de adicionar uma nova embalagem que vai alterar o preço. Só aumenta o lucro na venda.

Criam o sentido urgência. “Para beneficiar desta promoção, tem que pegar no telefone e nos ligar agora. Tenha a mão o seu cartão de crédito e ligue já, afinal esta promoção só irá durar mais 1 hora, e com isso irá receber não uma mas duas embalagens do nosso maravilhoso creme que remove todas as manchas. Alguns até mostram um relógio a decrescer o tempo que ainda lhe falta para beneficiar da promoção.

Não interessa nada o quanto achemos estes apresentadores evasivos ou mesmo idiotas. A questão principal é que eles são hábeis a vender e seguem literalmente a regra que todos os vendedores devem seguir, ou seja, a fórmula inclui:

  • Criar excitação e curiosidade;
  • Identificar possíveis problemas;
  • Oferecer soluções aos problemas identificados;
  • Descrever com exaustão os benefícios de “possuir”;
  • Estabelecer credibilidade;
  • Mostrar o “Valor” do produto;
  • Criar uma oportunidade adicional de venda;
  • Criar a urgência;
  • Finalizar com uma atitude forte de conseguir a encomenda;

Se analisarmos bem, todos nós procuramos usar esta fórmula no nosso dia-a-dia, mas muitas vezes ignoramos simplesmente alguns destes passos. Reveja a sua atitude e aprenda como fechar mais e melhores vendas.

Pense nisso e boas vendas.

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