Fechar vendas: é fácil ou difícil?

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A resposta para essa pergunta é simples:

Para uns, o fecho é tão DIFÍCIL, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. FÁCIL para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma consequência natural do seu trabalho.

A diferença está exactamente nas atitudes adotadas por cada profissional. Aqueles que adoptam acções proactivas em todos os momentos da venda (pré, venda e pós), que agem com criatividade, competência e profissionalismo, são sempre vitoriosos. Por outro lado, os profissionais que temem o fecho, por falta de preparo e, evidentemente, de segurança, além de não atingirem o objectivo, ainda causam aborrecimentos aos clientes, que esperam pela solução dos seus problemas e não por mais um problema para eles.

Com um bom trabalho de pré-venda, seguido de um diagnóstico competente das necessidades/problemas do cliente, da apresentação de alternativas que resolvem o problema e com uma demonstração bem feita do produto ou serviço, o fecho é uma conseqüência lógica e natural. Não deixa nem margem para objecções.

Nas reuniões de venda, ou seja, na hora da verdade, o profissional deve estar sempre com o máximo de atenção na comunicação verbal e não-verbal do cliente, para escolher o momento certo de fechar. E, infelizmente, existem vendedores que não percebem com facilidade os sinais de compra feito pelos clientes. São capazes de comprar várias vezes aquilo que "venderam" e não perceberam. Porém, a decisão da conclusão deve ser tomada pelo vendedor e não pelo cliente, o qual fica na expectativa da ação positiva dele. Com acções inseguras, o cliente não compra. É, portanto, obrigação do vendedor fechar a venda. Caso contrário, ou está na profissão errada ou necessita de treino para se se tornar um profisssional de vendas.

Lembramos que o vendedor, para ser profissional, tem que acreditar em si próprio, no seu produto/serviço e na sua empresa. Tem que estar convencido de que está ali para ser útil ao seu cliente. Deve vender em primeiro lugar a sua imagem e credibilidade, mostrando que também faz parte da sua oferta, sendo necessárias acções que transmitam confiança para o cliente comprar. Existem diversas técnicas de fecho, que apesar de não serem fórmulas matemáticas, funcionam perfeitamente, quando aplicadas adequadamente e de acordo com a necessidade de cada situação. O importante não é a escolha de uma ou de outra técnica, mas sim da adopção de acções que levam à conclusão da venda. O vendedor tem que começar a fechar a venda no início da apresentação do produto/serviço, com argumentos convincentes para que a conclusão ocorra com naturalidade.

Muitos vendedores inexperientes nem tentam chegar ao fecho, diante das várias respostas negativas do cliente. E, como falei no início, alguns ficam abalados, achando que são incapazes de vender algo, e desistem da profissão. Desconhecem que o NÃO faz parte do jogo e, para que se chegue à vitória, deve haver persistência. É tentar, tentar e tentar até obter o SIM, que é o Golden Goal do vendedor.

Para os iniciantes, vai mais um lembrete: Não se desesperem com os NÃO”s que recebem, sobretudo dos clientes potenciais, para os quais são necessárias uma média de 5 visitas para a confirmação do primeiro pedido. Não tenha medo do fecho e peça-o com segurança, não importando por quantas vezes, pois é isto que o cliente espera. Não se esqueça também da venda adicional ao item principal. Isso é fundamental em vendas. Treine o quanto for preciso para se tornar um expert.

Daí em diante, com a continuidade de um trabalho sério e competente, sempre corrigindo falhas e aprimorando os acertos, em prol da satisfação das necessidades e sucesso do cliente, o fecho passa a fazer parte do dia-a-dia. É exactamente quando o vendedor entra para o selecto grupo dos profissionais VENCEDORES e CAMPEÕES.

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