Ganhar uma Vantagem Coleccionando Informação Sobre Seus Concorrentes

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Obter conhecimento dos seus concorrentes servir-lhe-á com uma vantagem distinta, e ajuda-lhe a ficar prevenido de ser atacado num ponto fraco ou ser superado estrategicamente.

Todos os vendedores adoram reclamar que a concorrência é sempre melhor do que nós. Infelizmente estar constantemente a reclamar não ajuda em nada a nossa evolução. A melhor forma que temos para melhorar é criar um sistema que nos permita aprender com a nossa concorrência. Chamemos a isso, uma base de conhecimento sobre a concorrência. Não basta saber somente uma análise sobre as suas fraquezas e pontos fortes, mas ir mais além, e descobrir detalhes sobre o seu modo de agir e tendências que aplicam na angariação de novos negócios. Saber esta informação, irá permitir você e a sua empresa agir e definir estratégias de uma forma distinta.

Isso já aconteceu com todos nós, quantas vezes sentimos uma impressão no estômago, ao lembrar que perdemos um negócio, que tínhamos certeza que iríamos ganhar, para a nossa concorrência. Uma conta que representava uma boa percentagem do nosso volume de negócios. Quantos de nós, na nossa ingénua ignorância, estávamos entusiasmados a falar com os utilizadores finais e pessoas intermédias, quando a nossa concorrência já estava a meses a negociar com a administração da empresa. O resultado? O seu melhor negócio foi direitinho parar as mãos da sua concorrência e eles gastaram somente 60 dias para fechar o negócio, quando você andava a mais de seis meses a tentar chegar a quem decide. Soa-te familiar este exemplo?

Temos todos então que aprender com estas lições. Para estar sempre a frente da sua concorrência, deixo-lhe um simples processo em três passos:

Passo um: coleccione pequenos pedaços de informação

Comece por ser consciencioso em estar constantemente a coleccionar pequenas “peças” de informação em todas as oportunidades que tiver. Por exemplo: você perdeu um negócio ou uma parte do negócio para a sua concorrência. Tente descobrir junto do cliente final, porque é que ele optou pela concorrência. Não aceite como resposta que foi o preço, pois já discutimos em vários artigos que as pessoas não compram pelo preço. Mas vamos admitir que tenha sido o preço, tente então saber qual foi a diferença de preço por que perdeu. Agora como disse, não se contenha somente com essa resposta. Tente descobrir todos os pormenores da decisão. Esta informação não vai lhe servir para recuperar o negócio, mas vai lhe dar uma dica preciosa sobre a política de preços que é praticada por eles. Escreve esta informação no seu CRM ou se achar mais simples num cartão, num pedaço de papel ou mesmo num Post-it. Mantenha esta informação perto de si.

Leve os seus melhores clientes para almoçar, e de forma casual, tente que a conversa tome uma direcção que sirva os seus propósitos de conhecer a sua concorrência. Os seus clientes estão constantemente a ser contactados pela concorrência, deixe que seja o seu cliente a lhe dizer o que lhe é proposto. É uma excelente fonte de informação.

Mantenha os seus olhos abertos a movimentação dos vendedores da concorrência. Anote onde os vê e com quem. Isso conta muito.

Seja curioso e sensível a literatura publicada pela concorrência. Veja regularmente o site de internet deles, propostas que porventura consiga ter acesso em concursos públicos, seminários onde eles possam estar a ser convidados como oradores, e não mais importante, conversar com os comerciais da concorrência. Nunca se sabe, quando e como eles estão ou não “apaixonados” pela empresa, e por exemplo podem lhe dar informações preciosíssimas.

Estas são algumas formas de coleccionar informação. Sozinhas não lhe servirão de nada. Porém, combinadas, poderá lhe chegar a conclusões favoráveis para conhecer padrões, estratégias ou mesmo tácticas de abordagem ao mercado que porventura adoptam.

Passo dois: guarde a Informação

Como coleccionador de Informação, agora é hora de escrever esta informação numa forma qualquer que permita todos os vendedores ou mesmo a empresa fazer as devidas análises a mesma. Crie no seu CRM, uma pasta chamada “Concorrentes”, separe dentro desta pasta a informação para cada uma das empresas concorrentes. Mantenha estas pastas acessíveis para que possa rapidamente estar a actualizá-la com mais informação.

Tenha atenção a uma coisa, não estou a indicar que faça alguma coisa ilícita ou menos profissional. Coleccione informação pública e que de certa forma está acessível a qualquer pessoa. O que deve fazer é organizá-la da melhor forma possível, para que sirva os seus interesses profissionais.

Passo três: use esta informação

Após juntar toda esta Informação, agora você tem a possibilidade de uma forma regular, abrir esta informação e estuda-la para assim, conseguir fechar melhores negócios contra a sua concorrência.

Não existe nenhuma mágica, basta estar constantemente a colectar informação. De certeza que lembram-se do programa de televisão “Roda da Fortuna”. Sempre que uma pessoa girava a roda, lançava uma letra. Sozinha a letra não dava para descobrir a palavra ou frase final. Mas ao fim de várias letras coleccionadas pelos concorrentes, rapidamente um dos concorrentes descobria e ganhava o premio. A juntar informação sobre a sua concorrência, está a montar o puzzle para descobrir a melhor forma de estar um passo a frente deles e ganhar negócios.

Juntar a informação que recolheu da literatura, do site de internet, das anotações que tirou quando viu uma apresentação, a informação que obteve directamente da consulta da proposta no último acto público e da conversa que teve com comerciais da empresa, sozinhos não são nada mais que peças soltas. Mas se juntar tudo isso, poderá ter uma visão completamente diferente.

Agora, não tome esta informação como uma verdade suprema. Da mesma forma que você e a sua empresa, todas as semanas sentam-se e analisam o funil de negócios, a sua concorrência também o esta a fazer. Estão a tentar descobrir a melhor forma de conquistar mais clientes, a delinear novas estratégias, a tentar vingar em novos mercados, a lançar novos produtos e serviços e a rever a sua lista de preços. É sua função aprender com o passado para delinear a melhor forma de vencer no presente e melhorar ainda mais no futuro.

Numa época como a que vivemos, onde a informação é a chave para se conseguir sobreviver, a sua habilidade de tomar boas decisões, deve ser baseada na obtenção de informação fidedigna. Tal como qualquer coleccionador de coisas raras e únicas, a sua função também é ir atrás de boa informação para que as decisões que tomar também sejam únicas e acertadas.

Pense nisso e boas vendas.

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