earPor: José Teófilo Neto

O que significa “ouvir para si”?

Vivemos num mundo de respostas rápidas. Tudo precisa vir numa fração de milionésimos de segundos. Agora só existe o certo e o errado. Acabamos com o depende.

Neste artigo abordaremos “o saber ouvir”, garantindo que é o mais difícil de encontrar em qualquer diálogo, seja vendendo, seja “jogando conversa fora” com amigos, filhos, pais.

Saber ouvir não é ter boa audição e tampouco entender o que foi dito. Entender o que não foi dito pode ser o caminho de uma excelente transação. Costumo ensinar o “ouvir para si”, ou seja, qual o proveito que você vai tirar daquilo que foi dito. É Difícil? É muito, devido nossa pressa conforme dito acima.

Imagine-se tomando uma cerveja com os amigos e ao olhar para uma garrafa vê que ela está pela metade. A maioria pensa que a cerveja está acabando. “Ouvir para si” é pensar que ainda falta metade para você tomar. Se você vende cartões de crédito e o cliente diz que já possui 2, você se desespera, ou “ouvindo para si” enxerga a oportunidade de oferecer um terceiro. Ouve mais ainda: não precisa explicar como funciona, e tantas coisas mais. Vai direto às vantagens de possuir um terceiro cartão.

Costumo ensinar “que ouvir para si” é como filtrar positivamente aquilo que o outro diz. Veja os exemplos a seguir:

Entre os que precisam sempre “ouvir para si”, está o bom vendedor que mantém sempre ativo no seu cérebro o filtro positivo (F+), que consiste encontrar motivos para continuar negociando quando ouve objeções, enquanto os maus vendedores preferem ligar o filtro negativo (F-) e com isto desistir da negociação. O bom vendedor entende que objeção não é uma recusa e sim que o cliente deseja mais razões para se decidir. Eis como ativar o filtro positivo:

Objeção: Já tenho fornecedor

(F-) Me ferrei.

(F+) Que bom, ele compra este produto.

Objeção: Você é o décimo que me procura

(F-) Cheguei atrasado.

(F+) Este tem crédito na praça. Vou mostrar que minha oferta é a melhor.

Objeção: Não tenho dinheiro agora

(F-) O mercado está parado.

(F+) Venda realizada! É só acertar a condição de pagamento.

Objeção: Sua empresa não tem tradição neste mercado.

(F-) Trabalhar em empresa que não faz propaganda dá nisto.

(F+) Vou citar alguns clientes bem conhecidos.

Objeção: Está fora do meu orçamento

(F-) Este governo só atrapalha os negócios.

(F+) Vou vender a quantidade que ele puder pagar agora.

Objeção: Não posso atender agora

(F-) Então só vou deixar um catálogo.

(F+) Marcaremos um dia e hora adequada.

Objeção: Está caro

(F-) Acompanho a concorrência.

(F+) Quer comprar; é só ajustar as condições.

Está se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas certas, tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós vendedores sabemos muito bem a canseira que nos dão. Muitas vezes, nós vendedores somos os culpados disto, pois a nossa postura deixa a desejar, só queremos falar, dar nosso recado e não queremos ouvir. E o que é pior ouvimos de tal maneira que parece que o mundo está contra nós.

 

José Teófilo Neto é empresário e Educador Corporativo, ministrando cursos e palestras sobre vendas –  teofilo@comunicacaodireta.com.br

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558