Esta semana resolvi trazer-vos um tema que muitas vezes nos acontece e algumas vezes acertamos outras nem por isso. Será que sabemos mesmo se estamos a frente de quem toma a decisão? A pessoa que irá dizer o tão esperado “Sim, vamos comprar”?

Com a actual panóplia de títulos que existem dentro de uma organização, tentar descobrir quem realmente decide pode ser uma dor de cabeça, e raramente (raramente MESMO!) é a pessoa que tem a sua frente.

A pessoa que decide pode ser o Director Geral, o Director de Compras, o Director Financeiro, o Director do Director do Director, etc, ou seja, a sua capacidade para entrar a fundo dentro da organização e conhecer a pessoa, que no fim da cadeia, irá dar o OK para comprar o seu produto, pode estar a uma distância muito grande do ponto onde está.

“ Se não está a falar com a pessoa que irá tomar a decisão, o seu ciclo de venda será longo e ainda corre o risco de simplesmente não fazer o negócio”.

Em todas as organizações também existe a pessoa que chamamos o “influenciador”, ou seja, a pessoa que poderá ser o nosso “patrocinador”, mas uma coisa é certa: ELES NÃO DECIDEM!

No fim da questão o que conta é o seguinte: “Se não está a falar com a pessoa que decide, não está a falar com um prospect devidamente qualificado. Normalmente os vendedores gastam demasiado tempo a tratar (e bajular, adular, trata bem, etc) com alguém que a partida não irá tomar a decisão de compra do que está a tentar vender.”

Quero dar-vos um exemplo, muitas organizações fazem eventos, congressos, seminários, workshops, ou que quer que seja que chamem. Normalmente qual é a decisão de quem tem a responsabilidade nas empresas? Mandar a estes eventos um colaborador que não tem poder nenhum. A frase utilizada por quem manda é a seguinte: “vai lá, vê o que é que eles querem dizer, apresentar ou vender e depois faz um resumo para conhecermos a oferta”.

Uma boa maneira de saber se está (ou não) a falar com quem decide dentro de uma organização, é consultar e pesquisar quem é que manda na empresa, e tentar falar com ela. É esta a pessoa que no final irá “assinar a compra”.

Estará a pensar neste momento que o que digo é algo completamente impossível. Como é que você irá conseguir contactar um CEO ou CFO, se eles nunca ouviram falar de si ou da sua empresa? Sobre este tema já tratei num blogue anterior, e como disse na altura, existe forma e maneira de atingir estas pessoas.

Uma vez que conseguiu atingir a pessoa que decide, deixo-vos algumas perguntas que poderão ajudar bastante a identificar se realmente a pessoa que está a sua frente é quem decide.

1) Qual é o vosso processo de decisão de compra?

2) Como fizeram esta decisão anteriormente?

3) Quais são os passos a serem seguidos no vosso processo de decisão?

4) Qual o tempo que levam a decidir?

5) Quem está envolvido no processo de decisão?

6) Quem toma a decisão final?

7) Conjuntamente com quem irão tomar a decisão final de compra?

8) Após apresentarmos uma proposta o que acontece?

9) Quanto tempo demorará a avaliação da nossa proposta?

10) Quanto pretendem tomar uma decisão?

11) Quando pretendem iniciar o processo de decisão?
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558