Isso lá fora é uma selva

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Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar aos dias que está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que quando está a desbravar caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se vai encontrar algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os concelhos para chegar ao fim deste safari de vendas.

O Macaco

Descrição – Este briguento e desclassificado comprador, existe somente para nos fazer a vida negra. Está sempre a arranjar confusão por dois motivos: por tudo e por nada. O Macaco gosta de atrapalhar, argumenta e apresenta erradamente factos, é particularmente gozão e está sempre a tentar descarrilar a sua apresentação.

Tratamento – Este tipo de comprador deve ser tratado educadamente, pacientemente e sem entrar em discussão directa com ele. Não dê demasiada atenção aos contratempos apresentados, mantenha-se calmo, siga consistentemente a sua apresentação e, acima de tudo, seja firme! Assim que o Macaco, vir que não está a conseguir desviar-te do seu objectivo, ele acalmar-se-á.

O Bicho Preguiça

Descrição – Este tipo de cliente é ultra-ponderado e dolorosamente lento, tem um raciocínio lento e totalmente indeciso.

Tratamento – Fale ao Bicho Preguiça devagar e seja muito claro na sua explicação. Siga em frente devagar e um passo de cada vez, faça tudo para não o confundir com informação supérflua ou conceitos complexos. A parte boa do Bicho Preguiça é que a partir do momento que ele compreender o que está a apresentar, ele verdadeiramente está “comprado”. Tem de certeza a venda garantida.

O Papagaio

Descrição – é o tipo de cliente que não se cala. O Papagaio fala, fala, fala sem parar, na maioria das vezes nem sabe o que está a dizer, qual foi o tema inicial da conversa, e sem pensar muda logo de um assunto para outro, adora contar histórias da sua família, plano de férias passado e futuro ou mesmo histórias sobre colegas de escola.

Tratamento – Tem que ter muita, mas mesmo muita paciência e auto-controle. Tem que estar muito atento para detectar uma oportunidade de o trazer para o tema da reunião. Tem que tentar manter a rédea da conversa, ser objectivo no tema do negócio e mantê-lo focado na sua mensagem de venda.

O Caranguejo

Descrição – O cliente Caranguejo é o tipo de cliente que se apresenta cansado, doente, infeliz, nervoso ou simplesmente irritadiço.

Tratamento – nunca se desvie do seu objectivo com movimentos laterais, o Caranguejo é contraditório, excitado, e deve ser tratado com paciência e calma, deve sempre usar um tom de voz muito suave e baixo. Uma atitude sorridente, estar sempre de acordo, compreensivo e respeitoso, normalmente consegue vencer o mal humor do Caranguejo.

O Pavão

Descrição – Acha-se muito importante, é snobe e normalmente é um pseudo-decisor. Normalmente adora abanar a sua calda, olhar de cima para baixo com um ar presunçoso sobre o produto ou serviço que esteja a lhe apresentar. O Pavão frequentemente faz observações arrogantes ou depreciativa, que exige que tenha uma atitude polida, rígida e muito bom temperamento.

Tratamento – A única forma de vender para o Pavão é ignorar completamente a sua atitude exibicionista, arrogante e com uma grande paciência seguir em frente com a sua apresentação.

O Gato

Descrição – O Gato é o seu contacto mais suspeito. Este animal dúvida da sinceridade e da veracidade das suas apresentações. É cínico a respeito das suas descrições, e exige que apresente todos os benefícios de forma detalhada e sempre com base em documentos que comprove o que diz.

Tratamento – Se conseguir manter uma deferência e um temperamento sereno, será a melhor forma de conseguir vender. Não fique intimidado nem se sinta insultado pelas observações, às vezes rudes, de interrogar o valor do produto, a sua honestidade e sinceridade.

O Galo

Descrição – Este cliente é muito decidido, educado, super-confiante, impaciente e intolerante. O cliente Galo define a regra no seu galinheiro e escolher o seu poleiro. Este tipo deseja tomar sempre a decisão, sem demonstrar que está a ceder a um mero vendedor.

Tratamento – deve deixar que seja o cliente Galo a tomar decisão e ser ele a mostrar o caminho para o fecho do negócio. Deverá sempre agir com bom humor, respeito e muita paciência.

O Dódó

Descrição – Qual ave extinta, o Dodo precisa estar numa sala onde todos dêem atenção, tal qual uma criança com 3 anos de idade. O cliente Dodo é o um problema para as pessoas que estão a tentar fechar uma venda, pois quer ser tratado como uma o que é: uma Ave Rara.

Tratamento – Não fique surpreso, ao lidar com o cliente Dodo, se chegar ao fim da sua apresentação e ele não entender absolutamente nada do que você apresentou e pior ainda, não sabe qual a função dele no processo de venda. Não se preocupe, volte ao início novamente, até porque, o cliente Dodo provavelmente não tem poder nenhum para decidir o que quer que seja na empresa. Siga a regra que sempre tenho falado em outros artigos, descubra que decide e vá atrás dele.

O Rato

Descrição – Todos nós vendedores já encontramos esta personalidade indecisa ou tímida que não sabe o que se passa na própria mente, é vago e incerto.

Tratamento – o cliente Rato necessita que lhe apresentem os factos com confiança e clareza. Somente assim conseguirá que o Rato tome alguma decisão. Com algum tacto e compreensão, dê ao Rato o que ele quer, e gentilmente guie-o de forma que seja ele a tomar a “decisão” do processo de acordo com as suas indicações.

O Corvo

Descrição – Aqui está o mesquinho, o comprador amigo do peito, que não está somente interessado nos benefícios e características, mas também em seleccionar o preço à parte do negócio. Está sempre a gritar repetidamente uma única frase: Está Caro! Está Caro!

Tratamento – Lidar com este tipo de pessoa exige muita concentração na justificação do preço, sempre apoiado por documentação que assegure o que está afirmar. Faça de tudo para ganhar a confiança do Corvo, somente assim conseguirá que ele assine a sua nota de encomenda.

O Castor

Descrição – Este super-ultra-ocupado cliente far-lhe-á a vida complicada. Não é fácil conseguir que ele lhe receba. O Castor é o tipo de cliente que está sempre a receber chamadas telefónicas e estar a conduzir outro negócio ao telefone, durante a sua apresentação e ainda está continuamente a olhar para o relógio.

Tratamento – Este tipo necessita que a apresentação seja altamente visual e interessante para conseguir agarrar o seu interesse. Seja rápido e vá directo ao resumo da apresentação. Mostre-lhe logo os benefícios do seu produto ou serviço. Uma vez conseguida a atenção, feche o negócio, mostre ao Castor a ordem de compra e indique onde ele deve assinar, assim poderá seguir o seu caminho e deixá-lo a fazer o seu super-ultra-ocupado trabalho.

Como pode ver, o nosso mundo das vendas tem estes animais. Ponha o seu capacete, estude os hábitos destas criaturas às vezes irritáveis, e aprenda como responder a suas características individuais. Será mais divertido, ajudará a conservar sua sanidade e continuar a fechar mais vendas.

Pense nisso e boas vendas.

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Caro leitor, vou tentar a medida que for possível apresentar algumas sugestões de como melhorar…

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