Dezembro tem duas coisas boas, a primeira é para quem conseguiu cumprir os seus objetivos de vendas e está muito feliz por isso e a segunda é quando os vendedores começam a contatar os seus clientes chave para delinear o plano de negócios para o novo ano que se aproxima.
Se no entanto você não conseguiu fazer nenhuma das duas coisas, está numa situação muito complicada. Fico impressionado com a quantidade de equipas de vendas que não se preocupam absolutamente nada com o que pode acontecer. É mais ou menos o “deixar nas mãos de Deus”.
Este é o penúltimo artigo do ano e quis aproveitar para dar-lhe algumas dicas, para nos próximos dias tentar recuperar pelo menos a segunda parte e começar a avaliar com os seus melhores clientes o que poderá acontecer em termos de negócios para o próximo ano.
Para que o seu próximo ano não seja regido pela direção do vento, eis o que deve ter em conta:
Cuidado com processos muito complicados
De complicação os seus clientes já estão cheios. O que eles querem é que você apresente novas formas de fazer negócios que ajudem a resolver os problemas de forma mais rápida e com garantias de que são eliminados de vez. Se o seu processo de venda ou de entrega do produto/serviço é demasiado complexo e com muitas etapas a serem cumpridas, é altura de os rever e melhorar.
Não confunda processos com objetivos
Não vá discutir com os seus clientes quais são os seus objetivos de vendas. Não é porque subiram o valor que tem que fechar até ao final do ano que o seu cliente terá que ser obrigado a comprar qualquer coisa de qualquer forma. Quando for apresentar o processo de relação entre cliente/fornecedor veja se está a apresentar mesmo o processo ou a fazer uma apresentação dos seus objetivos de vendas.
Tenha também uma previsão financeira
Os seus clientes ficarão encantados com a sua capacidade de entendimento do negócio deles se no seu processo constar um capítulo que fale de projeções financeiras. Quanto já investiram consigo, qual foi o retorno do investimento obtido, qual a previsão de novos negócios que acha que eles devem apostar e qual o potencial de poupança e retorno do investimento se fecharem novos negócios para o ano. Com a inclusão deste capitulo o seu processo sofre um upgrade para um plano de negócios que ficará comprometido e aceite pelas partes.
Uma vez por mês reveja o plano de negócios com o cliente
Já que teve tanto trabalho em fazer um plano de negócios específico para a relação com o seu cliente, é muito importante que todos os meses faça um ponto de situação de acompanhamento para validar, e garantir, que os pressupostos apresentados estão a ser cumpridos e se estão em linha com o plano de negócios acordado.
Um plano de negócios, per si, não é garantia de novos negócios
Não se esqueça que o documento é somente isso, um documento. Todos os negócios que forem apresentados devem ser suportados por uma proposta comercial, negociação, discussão de condições comercias, fecho, implementação e cobrança. Por isso não fique descansado a pensar que o seu cliente o vai procurar para fazer negócios. Tem que correr atrás do prejuízo para assegurar que a sua concorrência não foi mais rápida que você.
Não se deixe desmotivar
Haverá no decorrer do próximo ano várias situações que serão completamente inesperadas e que podem colocar alguns pontos do plano de negócios em causa ou mesmo não se realizarem. Mas isso não deve ser motivo de desânimo nem de desistir de continuar a seguir o plano. Para que esteja preparado quando estas situações acontecerem, tenha sempre um item alternativo. Imagine que o seu cliente espera que um financiamento seja aprovado numa determinado mês, mas o banco atrasa a aprovação. Tenha previamente pensado para cada ponto do plano, qual a alternativa possível para o caso de algo correr mal.
Faça parte do grupo dos melhores
Como em tudo na vida, está nas suas mãos se parte do grupo de 20% dos vendedores que vão fazer 80% das vendas. Este grupo muito restrito só contém as pessoas realmente determinadas e auto motivadas para conseguir atingir (e exceder) os seus objetivos anuais. Acredito que você é uma delas e por isso vai começar já a contatar os seus clientes e determinar um plano de negócios para o ano que vem. Seja parte do sucesso. não o deixe por mãos alheias.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.
Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
[email_link]
